11 de diciembre de 2017 | 08:23
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El abogado Luis López de Castro ha respondido sus dudas sobre gestión y dirección de despachos

 

Convénceme de que los abogados tenemos habilidades para la gestión, más allá de las (obvias) relacionadas con la práctica jurídica

Buenas tardes, no puedo convencerte sobre este extremo, porque es evidente que no todos los Abogados tienen las habilidades necesarias para la gestión de su despacho. En mi Libro que es casi una biografía de mi experiencia en la abogacía, expongo como mi padre Abogado con un gran conocimiento jurídico no posee las habilidades necesarias para la gestión de un despacho, con el añadido de que ni las posee ni las quiere poseer. En mi caso tuve la suerte que desde el primer momento confió en mí y me dejo esta labor de gestión. Pero si creo firmemente en que cualquiera puede aprender a utilizar técnicas de gestión sencillas que ayuden a esta labor, como pude ser el establecimiento de protocolos de atención al cliente, de gestión de expedientes, de seguimiento del cliente, etc. Además hoy tenemos la suerte de contar con herramientas tecnológicas que nos pueden facilitar la labor. En cualquier caso si es cierto que tenemos que cambiar la mentalidad y dejar de pensar en nuestro despacho como un simple prestador de servicios jurídicos y pensar que es una empresa, con todo lo que ello conlleva. Depende del número de abogados con el que se cuente, la gestión será más o menos compleja, pero creo que cambiando la mentalidad podemos conseguir gestionar con éxito nuestros despachos.

Agnóstico

 

Hola convecino. La primera consulta, ¿ha de ser gratis o estoy tirando piedras a mi tejado?

Esta es una cuestión que puede dar mucho que hablar, y habrá abogados que estén de acuerdo en que hay que cobrarla y otros que no. En mi caso la experiencia me dice que tengo que cobrarla. El problema a lo mejor radica en la forma de transmitir al cliente el precio de esta primera consulta. El cliente que acude a nuestro despacho es el mismo que acude a la consulta del dentista y paga sin rechistar el importe de la consulta, ¿Por qué no va a pagar por el tiempo que le dedicamos a resolver sus dudas?. Te voy a contar una anécdota que me paso hace un par de meses en el despacho, recibimos la llamada de una “futura clienta”, preguntando por cláusula suelo, cuando le explicamos todo y procedió a solicitarnos una cita, le explicamos el coste de la consulta y por qué la cobrábamos, ante esto la clienta nos contestó literalmente << Pues vaya, si ya he ido a tres abogados y me han cobrado ya cada uno la consulta, si voy al vuestro y me la cobráis ya casi he pagado el procedimiento completo>>, ante esto la contestación del compañero, fue la siguiente << señora, igual debería decidirse por cualquiera de los tres anteriores, que seguro que están capacitados de sobra para dirigir su procedimiento>>. Desde mi punto de vista los Abogados debemos trabajar en mentalizar a nuestros futuros clientes de la importancia de nuestra labor. Te dejo enlace a un artículo de D. Oscar Fernandez Leon, compañero y amigo que describe a la perfección esta cuestión. http://www.legaltoday.com/blogs/gestion-del-despacho/blog-manual-interno-de-gestion/que-podemos-hacer-los-abogados-para-cobrar-las-consultas

Sevillano

 

¿Adaptarse al cliente, adelantarse al cliente o someterse al cliente?

Muy buena pregunta. Hoy nos encontramos en un momento en el que el nuevo mercado legal que se nos está presentando nos obliga antes de nada a “adaptarnos” nosotros, a “someternos” a un proceso de cambio interior para posteriormente proyectarlo al exterior. Una vez dicho esto, los procesos de cambios deben de ser procesos paulatinos, no podemos pasar del 1 al 10 de golpe, sin pasar por el 2,3,4,5……. Contestando a tu pregunta, lo primero sería adaptarnos a las nuevas necesidades y “exigencias” de nuestros clientes, estos hoy, se encuentran más informados de su problema y acuden a nuestros despachos, mucho más preparados que los clientes de antaño. Por este motivo es necesario adaptarnos a esta nueva situación que nos presentan nuestros clientes.

Una vez que hayamos adaptado nuestros despachos a la nueva situación, estaremos en disposición de adaptarnos a las nuevas necesidades de nuestros clientes y posteriormente a adelantarnos a las mismas. Adelantarse a las nuevas necesidades de nuestros clientes nos dará ventaja y nos diferenciará de la competencia y redundará directamente en los beneficios de nuestros despachos. En cuanto a someternos a nuestros clientes, creo que esto no lo debemos de hacer nunca. Esta situación se nos plantea a veces, porque no tenemos un plan de negocio establecido, no sabemos qué tipo de clientes queremos tener y esto nos lleva a situaciones no deseadas, por este motivo es necesario, saber dónde estamos y donde queremos llegar, diferenciarnos de la competencia y trabajar en este sentido.

Clientelitis

 

¿Qué le parecen los despachos low cost? ¿Estamos para tirar los precios? ¿Nos debilita? ¿A quién beneficia esta manera de cobrar al cliente?

Marga, el problema es que el término “low cost” se ha mal interpretado en nuestro sector, “low cost” no tiene que ir siempre asociado a bajada de precios injustificada. El problema es que en la época de crisis muchos despachos bajaron injustificadamente sus precios, incluso perdiendo rentabilidad y en algunos casos sin margen de beneficio. Cuando no somos diferentes y no aportamos valor diferencial a nuestra prestación de servicios, nos vemos obligados a competir en precio y este es el error, si empezamos a competir en precios, siempre habrá alguien que cobre más barato. Esta situación ha llevado a que ciertos servicios hayan perdido valor de cara al cliente, he visto compañeros cobrar por divorcios menos de 400€, esto no es “low cost” es “menospreciar” nuestro trabajo.

Ahora profundizando en el término “low cost”, hay despachos que ofreciendo la misma calidad técnica, el mismo valor diferencial que antes, han decidido alquilar despachos en zonas más baratas, amueblar sus despachos con muebles de Ikea, y reducir sus costes al máximo, para poder ofrecer precios “low cost”, sin perder rentabilidad.

Los despachos de abogados hoy más que nunca tienen que conocer donde se encuentra su umbral de rentabilidad y no sacrificarlo nunca, o en contadas ocasiones y siempre siendo conscientes de porque lo sacrificamos.

Hay un post de legaltoday escrito por D. Diego Alonso Asensio, que nos puede ayudar a contestar tu pregunta. http://www.legaltoday.com/gestion-del-despacho/estrategia/articulos/abogacia-low-cost-no-gracias-todos-queremos-un-servicio-premium

Marga

 

¿Qué consejos le das a un abogado de batalla como yo? ¿Acepto todo? ¿Soy selectivo? Mi cartera de clientes no está hecha unos zorros, pero tampoco para tirar cohetes…

Al final todos somos abogados de batalla. No me gusta dar consejos, y más sin conocer las circunstancias concretas. Pero más o menos lo que he intentado al escribir mi libro, es transmitir, esa necesidad de cambio y adaptación a los nuevos tiempos que corren en el sector legal.

Primero hay que saber dónde estamos, que tipo de despacho somos, y después pensar que tipo de despacho queremos ser en el futuro. A partir de este punto, debemos buscar nuestra diferenciación, sé que esto, a priori puede parecer un poco abstracto, pero si te paras a pensarlo bien, seguro que hay algo que te diferencie, una vez lo encuentres explótalo y poténcialo para que crezca exponencialmente.

Otra cuestión importante es conocer a nuestros clientes, que tipo de cliente tenemos, que tipo de servicio le estamos vendiendo, que ingresos nos aportan al despacho, que otros servicios les podríamos ofrecer. El conocimiento de nuestra cartera de clientes nos va a dar una visión real de lo que somos como abogados. Igual te consideras experto en derecho de familia y después de analizar tu cartera de clientes te das cuentas que has tenido un gran número de procedimientos laborales y que además estos son los que mayor rentabilidad te han aportado.

En definitiva se trata de darnos cuenta de que tenemos que gestionar el cambio y pasar de tener un despacho tradicional a tener una empresa de servicios profesionales.

Batalla

 

Comparto local con dos abogados más y nos estamos planteando fundar un despacho entre los tres. Aconséjanos cómo dar esos primeros pasos.

En primer lugar, felicitaros a los tres, creo que esa decisión es acertada si sabéis llevarla acabo de la forma correcta. En primer lugar tenéis que definir en qué punto de salida os encontráis, luego fijar vuestro objetivo a medio plazo y después trazar la estrategia para conseguir estos objetivos.

Es importante que busquéis vuestra diferenciación para pasar posteriormente a explotarla, a mayor diferenciación, mayor será la barrera de entrada que pondréis a la competencia.

Algo que también tendréis que definir es quien de los tres se va a dedicar a la gestión del despacho, y valorar la labor que ello supone, una buena gestión del despacho, potenciará el crecimiento del mismo y la perdurabilidad en el tiempo.

Asturiano

 

De Luis a Luis: ¿dónde has aprendido lo que cuentas en tu libro de Aranzadi?

Bueno Luis, mi libro es una “Cuasi” Autobiografía y como cuento en el mismo, a mí siempre me gustó mucho el mundo empresarial, pero cuando realmente empecé a darme cuenta de lo importante que era la gestión para los despachos de Abogados, fue cuando un día hice la siguiente reflexión, << veo como a mi padre le llegan los clientes solos, pero a mí no me llega ninguno, ¿Qué puedo hacer para cambiar esto?, ¿Qué quiere un cliente de su abogado? ¿Qué puedo hacer yo, para que un cliente quiera contratar mis servicios?>> Desde entonces creo que no hay día que no me haga la misma pregunta, creo que esto me ayuda a estar siempre buscando nuevas oportunidades y nuevas maneras de llegar al cliente. Todo esto unido a la lectura de libros de gestión y administración de empresas, además el año pasado curse un MBA Jurídico en el Instituto Superior de Derecho y Economía (ISDE) que me ayudo a concentrarme aún más en estas cuestiones.

Tocayo

 

Soy una fiel seguidora de tu paisano Óscar Fernández León. ¿Os conocéis? ¿Habéis dado charlas? ¿Qué os une y os separa como estudiosos de la gestión?

Tengo la suerte de conocer a Oscar desde hace un par de años, y la verdad es que los dos conectamos muy bien y compartimos muchas ideas. La semana pasada tuve la suerte de participar en una Jornada donde Oscar era moderador de la mesa redonda y donde participe como ponente.

Desde mi punto de vista Oscar profundiza muchos más en aspectos de negociación con el cliente, habilidades, inteligencia emocional y yo me centro más en la gestión y dirección propiamente dicha, desde aspectos económicos, establecimientos de protocolos de trabajo, protocolos de atención al cliente, estrategia, etc..

La realidad es que creo que ambos nos complementamos muy bien, pero quiero matizar que para mí Oscar es un referente en el que fijarme, él tiene una habilidad especial a la hora de coger ideas y saber transmitirlas con mucha facilidad.

blogger

 

¿Cómo se logra cambiar la mentalidad de un despacho absolutamente tradicional?

Bueno, es difícil cambiar la mentalidad de los componentes de un despacho tradicional, si estos no están abiertos a esta posibilidad. Pero el nuevo mercado legal en el que nos encontramos nos está obligando a cambiar la mentalidad si o si, ya que si no lo hacemos, creo que estamos abocados al fracaso.

Quiero dejar claro que para mí el concepto “despacho tradicional” no debe de ser considerado como algo peyorativo, es más los despachos debemos mantener la esencia de nuestra profesión añadiendo algunos cambios para poder adaptarnos a las necesidades que nos exige el nuevo mercado legal.

Se trata de salir de nuestra zona de confort y de un estado mental que hay que cambiar, como en todo al principio costara un poco, pero a medio plazo seguro que empezáis a verle el resultado.

De toda la vida

 

¿Hacia dónde va la abogacía?

La abogacía ha cambiado más en los últimos 7 años que en el último siglo. Hacia dónde va, es difícil saberlo, pero lo que si tengo claro es que nos encontramos en un momento apasionante. El rol de los abogados ha cambiado radicalmente, antes manteníamos una posición de “fuerza” ante nuestros clientes, esto casi ha desaparecido, pasando a ser los clientes quienes poseen esta posición ahora, esto nos lleva a una situación donde los clientes deben ser el centro de nuestros pensamientos, debemos enfocar todo lo que hacemos en beneficio de este, adaptándonos a sus necesidades y adelantándonos a estas.

Lo que sí está claro es que la irrupción de internet y las nuevas tecnologías, han cambiado no solo la forma de ejercer la abogacía sino la forma de consumir tanto los productos como los servicios por parte de los clientes.

A cortos plazo van a seguir llegando nuevos avances tecnológicos que nos obligaran a estar en constante adaptación, pero tenemos que tener claro que estos avances debemos incorporarlos a nuestro día a día siempre que le vayamos a sacar el partido correspondiente.

Las nuevas tecnologías están ahí para ayudarnos, pero antes tenemos que saber y tener claro en que nos va ayudar la tecnología a utilizar.

María Dolores

 

¿Cómo nos podemos diferenciar de los demás?

Inés esta es la gran pregunta que nos hacemos todos. La diferenciación pasa en primer lugar por cambiar nuestra mentalidad y comenzar a pensar como empresarios no solo como abogados. Si damos este primer paso ya estaremos marcando la diferencia. A partir de aquí podemos marcar diferenciación por distintas vías, por ejemplo prestando un servicio de una rama innovadora (derecho tecnológico), prestando un servicio excelente al cliente, antes y después del servicio, etc. Hoy la especialización y la diferenciación son la clave para sobrevivir en el momento que se encuentra el sector legal.

Inés

 

Tengo un despacho en el que trabajo yo solo. ¿Qué puede ser para mí crecer? ¿Aumentar el número de abogados? Quisiera tener otro tipo de crecimiento..

Alex, cuando yo pienso en crecer, siempre se me viene a la cabeza una imagen mental, y esta no es otra que, prestando un servicio a la medida de mis clientes, la facturación, y el número de abogados es una manera de crecer, pero si este crecimiento no se hace enfocando todas tus energías en prestar un servicio excelente, de valor y diferenciado, será un crecimiento ficticio.

En el caso de un despacho unipersonal como puede ser el tuyo, el mejor crecimiento posible debe ser este, prestando un servicio que transmita a tus clientes valor añadido. Este valor lo puedes transmitir incorporando procesos de trabajo que simplifiquen tus tareas del día a día y te permitan dedicar más tiempo a otras cuestiones que puedas mejorar.

Mi consejo es que te replantees tu situación, y trabajes en construir TU MISION, TU VISION Y TUS VALORES, realices un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de tu situación actual y plantes una estrategia acorde a tus objetivos.

Alex

 

¿Vivo en la complacencia si me dedico al mero día a día?

Conforme se encuentra el mercado legal actualmente dedicarse al día a día a medio plazo entiendo que está abocado al fracaso. Hoy nuestros clientes nos demandan un servicio más completo que el que se les prestaba hace unos años y si no conseguimos adaptarnos a esta demanda no seremos competitivos y la consecuencia directa de esto, será que nuestros clientes acudan a otros despachos más competitivos que nosotros y que aportan un valor añadido en la prestación de sus servicios.

En mi libro digo que nos encontramos en un momento apasionante por el cambio que estamos viviendo a la hora de ejercer la abogacía y por este motivo creo que es el momento de dar un paso adelante y comenzar a adaptarnos a los cambios.

Como último comentario en mi libro hay un capítulo titulado “LA AUTOCOMPLACENCIA”, te recomiendo que lo leas porque viene muy al hilo de tu pregunta.

inseguro

 

¿Cuándo supiste que la gestión era algo de gran relevancia para los despachos?

En mi caso la verdad es que el mundo de la empresa y la gestión siempre me llamó mucho la atención y cuando termine la carrera estudie un Master en gestión y dirección de entidades deportivas que me aporto muchos conocimientos relacionados con la gestión y que podía aplicar al despacho. En el libro se describe muy bien como poco a poco me fui dando cuenta de la importancia de introducir técnicas de gestión al despacho, pero no es hasta hace unos años cuando definitivamente me di cuenta que tenía que pensar en el despacho como una empresa que prestaba servicios profesionales y no sólo como un despacho tradicional.

Adolfo Pérez

 

Siempre he pensado que no se le da importancia en la universidad a la gestión. ¿Por qué se le ningunea? ¿Cuándo será una asignatura más? ¿Es un problema cultural?

Hay que tener en cuenta que la abogacía sigue siendo una profesión muy inmovilista y si trasladamos este concepto a la parte docente de las Universidades esto se multiplica por diez.

A lo largo de este encuentro digital, de las distintas preguntas que se han planteado y de conversaciones que mantengo con compañeros, me doy cuenta que aún falta mucho camino por recorrer para que el sector de la abogacía en su mayoría se conciencie de que la gestión de nuestros despachos debe ser tenida muy en cuenta. Una vez que los abogados estén convencidos de esto, estoy seguro que las Universidades irán incorporando poco a poco a sus programas docentes asignaturas relativas a la gestión.

Puntualizar que ya existen algunas Universidades que ya están introduciendo asignaturas relacionadas con la gestión.

estudiante

 

¿Por qué nos resistimos al cambio? ¿Por comodidad o por miedo?

En tu pregunta se encuentra la propia respuesta, la resistencia al cambio es una respuesta natural del ser humano, y esto pasa porque nos encontramos en nuestra zona de confort (comodidad) y salir de esta zona siempre genera miedo e inseguridad.

Hace unos días di una charla en el Colegio de Abogados de Sevilla y una de las diapositivas que puse y expliqué decía los siguiente;

< Nuestra naturaleza nos condiciona para intentar en todo momento, evitar las amanezas que puedan atentar contra nuestra existencia.
LA COMPLACENCIA NUESTRO PRINCIPAL RIVAL ES UN ESTADO MENTAL
El miedo es el principal factor que nos afecta a la hora de querer expandir, a salir de nuestra zona de confort, por genética, le tenemos miedo a lo desconocido>>

Después de esta diapositiva puse una foto mía corriendo mi primer triatlón hace 5 años, en la foto se podía leer la siguiente frase << No existen ni objetivos ni metas en la zona de confort. Con ausencia de esfuerzo nunca se ha ganado una carrera>>

Yo no cambio

 

¿Qué se puede aprender de la competencia? Mis colegas, ¿son mi competencia? ¿Cómo puedo llegar a conocer su know-how?

En mi caso, si me gusta saber que están haciendo otros despachos de abogados para tener conocimiento de lo que están haciendo, como lo hacen y valorar si puedo incorporar mejoras a mi despacho después de analizar los datos que he obtenido.

Tengo compañeros con despachos más grandes que el mío en cuanto a número de abogados y a facturación y directamente les he preguntado cómo gestionan sus despachos para conocer de qué manera podía incorporar mejoras a mi forma de gestionar mi despacho.

Dicho esto, lo que hagan otros compañeros no debe ser la guía en la que fijarnos para mejorar la gestión de nuestro despacho, el primer paso para adaptarse a las nuevas exigencias del mercado legal pasa por realizar una auditoria interna de nuestra situación y una vez realizada la misma pasar a la parte externa. El análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), es la base para realizar estos dos análisis y tener un guion sobre el que trabajar y poder trazar nuestra hoja de ruta.

En cuanto a la pregunta de si tus colegas de profesión son tu competencia, la respuesta es claramente que SI, y por este motivo tienes que trabajar en aportar mayor valor añadido a tu prestación de servicios, para que los clientes te elijan a ti y no a otro.

colega

 

He ojeado tu libro en Internet. Convénceme para que lo compre. ¿De qué me va a servir? ¿Qué voy a ganar? Soy secretaria de una firma estancada en el siglo XX

Rafaela, mi intención al escribir mi libro estuvo siempre muy clara para mí y fue lo que intenté transmitir al escribirlo, ya que, como segunda generación de abogado, me encontré con un problema de adaptación y entendimiento a la hora de gestionar mi despacho. Me encanta tu pregunta para poder explicarlo, lo que me gustaría es que el lector de mi libro cuando acabe la última página, se haya dado cuenta de que la manera de ejercer la abogacía ha cambiado y que tiene la necesidad imperiosa de cambiar y adaptarse a esta nueva realidad si quiere sobrevivir en el futuro como abogado. En el libro se dan pinceladas de qué cuestiones hay que empezar a cambiar cuanto antes y que creo que son de bastante ayuda para un despacho que como comentas en tu pregunta se encuentra anclado en el siglo XX.

Rafaela

 

¿Hay un cambio de mentalidad entre las distintas generaciones o, por desgracia, el abogado tradicional impera en el sector?

Ramón bonita y difícil pregunta a la vez. Creo que estamos empezando a ver un cambio de mentalidad, pero mi sensación es que sigue imperando la visión tradicional del ejercicio de la abogacía. Es evidente que la entrada de nuevas generaciones está ayudando mucho a este cambio de mentalidad, pero si nos centramos en los despachos pequeños y medianos que son la mayoría, la realidad es que esta nueva generación todavía no está gestionando sus despachos como verdaderas empresas de servicio. Pero como he contestado alguna pregunta anterior, el problema también radica en que en la universidad tampoco nos enseñan a gestionar nuestros despachos.

Ramón

 

Los abogados con más experiencia tienen la mente más cerrada al cambio. Los jóvenes, contamos con menos experiencia. ¿Cómo conjugamos todo para que el cocktel sepa bien y haya una buena gestión?

Rubén, mi libro se titula “Del conocimiento jurídico a la gestión y dirección de despachos de abogados”, la conjugación pasa como es evidente por que los abogados con más experiencia abran sus mentes y se adapten a la nueva situación, y los jóvenes con menos experiencia lo tienen todo al alcance de su mano, siempre sin olvidar que la base de nuestra profesión se sustenta con el estudio y conocimiento jurídico.

Los jóvenes entre los que me incluyo, tenemos la obligación de ayudar a los abogados con más experiencia a que se adapten al cambio sin grandes sobresaltos, al igual que los jóvenes tenemos que dejar que estos abogados con más experiencia nos enseñen lo bonito de la profesión de abogado y nos transmitan la pasión con la que ellos la ejercen.

Te copio dos extractos de mi libro al hilo de tu pregunta, que también sirven para otras preguntas planteadas;

< Voy a trascribir un párrafo del primer capítulo de El Alma de la Toga, de D. Angel Ossorio que nos puede servir de reflexión:
“Fijémonos en un ejemplo característico. Habrá en Madrid 10 ó 12.000 Licenciados en Derecho; de ellos figuran incorporados al colegio unos 2.500; ejercen más de 1.000; merecen de verdad el concepto de abogados 200 ó 300; y se ganan la vida exclusivamente como tales dos docenas. ¿Será justo llamar abogados a los 12.000 y distribuir sus glorias o sus crímenes entre los contados centenares que consagran su existencia al ejercicio diario de la profesión? Con análoga proporción, lo mismo ocurre en todas partes.”
Pongamos todo nuestro empeño y dedicación para adaptarnos a los nuevos tiempos y exigencias del nuevo mercado legal pero siempre sobre las bases y valores que durante siglos han sustentado esta maravillosa profesión que es la Abogacía.>>

< Los abogados de más experiencia tienen que abrir sus mentes y estar dispuestos a que los abogados más jóvenes también les enseñen a ellos sobre determinadas materias, debe existir la interconexión entre unos y otros para que ambos saquen partido de la formación y la experiencia>>

Rubén Gimeno

 

Ofrecemos asesoría jurídica y servicio de gestoría, que nos conviene más: S.L o S.L.P? En caso de sociedades, estoy obligado a darme de alta en el RETA o la cotización por la Mutua es suficiente.

JH Martinez, aun no siendo una pregunta de gestión pura y dura, y no siendo especialista en derecho fiscal, paso a contestarte. Hace unas semanas se dictó una resolución por la que los Socios profesionales (S.L.P), quedan obligados a declarar en IRPF el 100% de los beneficios sociales, ante esta nueva situación mi opinión personal es que ha perdido su razón de ser la constitución de S.L.P.

En cuanto al alta en el RETA o las aportaciones a la Mutua como sustitutivo, puedes optar por cualquiera de los dos, incluso por ambos a la vez para una mayor protección pensando en el futuro.

JH Martinez

 

Quiero dar la gracias a todos por las preguntas planteadas y por el tiempo invertido en hacerlo, muchas gracias a todos.

Dejo una frase con la que comienza mi libro;

“No sobreviven las especies más fuertes, ni las más inteligentes, sino las que mejor se adaptan al cambio”
Charles Darwin .

Un saludo.

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Luis López de Castro


 
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