“Las alianzas son una gran oportunidad para un despacho pequeño”

Usted es el heredero de una larga tradición de juristas. ¿Cómo ha cambiado la abogacía en los últimos tiempos?

La esencia del ejercicio de la abogacía no ha cambiado. Antes, por ejemplo, existían en España pocos despachos colectivos, y se trabajaba con pasantes y con asuntos mayoritariamente locales o nacionales.  Ahora los despachos son colectivos y se trabaja con un conglomerado de normativa que lo quiere regular todo y hace más laboriosa y complicada la abogacía. Ahora, te encuentras a menudo con asuntos con alguna conexión extranjera. La ética deontológica es algo en lo que no debemos despistarnos y que los compañeros de antaño podrían dar alguna colleja a más de uno.

Las grandes firmas parecen copar el mercado. Sin embargo, los despachos medianos de largo recorrido se mantienen en escena. ¿A qué atribuye este fenómeno?

Al igual que hay personas que ante un  problema de salud acuden directamente a un determinado hospital por su conocida reputación, existen otras personas que prefieren acudir a un determinado médico que tiene su pequeña consulta por el mismo motivo. No obstante destacaría que la especialidad, la cercanía con el cliente, y la acción inmediata son las características más importantes para que un cliente elija un despacho más pequeño y, por qué no decirlo, los pequeños despachos nos debemos exclusivamente al cliente y no a un jefe de empresa o sección. Nuestro jefe es el cliente. 

Además los clientes, sobretodo extranjeros, otorgan mucha importancia a que nuestro despacho de abogados siga ininterrumpidamente ejerciendo esta profesión desde el año 1942 que fue cuando mi abuelo fundó este despacho pasando a mi padre y de él a mí.

¿Qué implica liderar un despacho mediano en un mercado tan competitivo?

Lucha diaria. Tener a un buen equipo de profesionales. Constancia. Excelencia en el trabajo. Fortaleza por la supervivencia, lo que nos hace ser muy resolutivos (que es lo que en definitiva pide el cliente). Nuestra larga trayectoria nos ha enseñado que obrando así consigues que el primer beneficiado y satisfecho sea el cliente y a la postre tu despacho. Pero primero el cliente. Por último y no menos importante: Innovación tecnológica, reinvertir en la empresa y tomar decisiones sobre recursos humanos que es muy importante pues es la mejor inversión del despacho.

La toma de decisiones en tu empresa, cuanto antes mejor. No hay que tener miedo. Muchos abogados que empiezan (en realidad todos empezamos cada día) no se atreven a tomar decisiones, no saben lo que quieren, por dónde ir, por donde empezar o salir del problema de falta de clientes.  Yo les diría: párate, piensa si te gusta verdaderamente ser abogado y vivir de esto -no te empeñes en serlo si no sirves para esto- ponte un objetivo, aprende de los que están triunfando, estudia y disfruta de tu trabajo en el área del derecho que te guste más y que se te dé mejor.

Quizás para mí es más fácil pues he tenido un maestro, mi padre y este lo tuvo de su padre, las referencias humanas y morales son muy importantes. 

Usted ha ejercido en EEUU. Los países anglosajones, ¿nos llevan ventaja en el mundo del derecho?

Nos llevan ventaja en dos cosas fundamentalmente: Mejor organización de un despacho y experiencia internacional. Verdaderamente he aprendido mucho de abogados, jueces y clientes anglosajones pero ellos también aprenden cosas de nosotros. Creo que ni tantas leyes ni tanto derecho consuetudinario. Se extrañan los despachos de EEUU y el RU que en España los despachos no tengamos apenas lo que llaman ellos para-legal  ayudantes o becarios y tienen razón, perdemos mucho tiempo los abogados con asuntos que competerían a abogados en prácticas o ayudantes como es la administración de expedientes y del propio despacho. 

¿Se puede afirmar que atravesamos una crisis judicial y que la justicia está politizada en España?

Por seguir con el símil de antes, el que un hospital y algunas de sus clínicas estén politizados no significa que lo estén los médicos en plantilla del hospital y que ejercen además sus funciones con pocos medios técnicos y humanos. Ningún gobierno se ha propuesto en serio invertir en la administración de justicia. Estoy hablando no solo por la tan mentada lentitud  sino del respeto que se pierde por el camino a todos los que trabajamos en este mundo, a que la delincuencia se aprovecha de esto, al aumento de la crispación e inseguridad y  que las inversiones extranjeras en España se condicionan o frenan pues la seguridad jurídica es primordial.  Tengo  clientes que prefieren comprarse una vivienda en Croacia o Brasil que en España.

Gestionar un despacho familiar tiene sus propias características. ¿Qué influye más a la hora de tomar una decisión?

Muchas cosas: la experiencia, la calidad y cumplimiento del trabajo encomendado, la responsabilidad -moral y profesional-, el prestigio y el coste económico y humano.

¿Cómo un despacho mediano, familiar, puede integrarse en grandes redes jurídicas globales?

Creando una red de alianzas propia hecha a nuestra medida y sobretodo a la de nuestros clientes y al mercado potencial. No estamos en una alianza ya creada sino la hemos creado nosotros (Girlings Europe y Grupo de Iure) y esto nos da cierta importancia ante los clientes, nos da más fuerza e imagen de renovación, crecimiento y conocimiento. Las agrupaciones profesionales o alianzas sobretodo en el marco europeo son una gran oportunidad para un despacho pequeño, los grandes, ya lo hacen hace tiempo. 

¿Vale la pena este afán de internacionalización?

Mucho. Es un reto a largo plazo y nosotros, con las dos alianzas Girlings Europe y Grupo de iure llevamos unos tres años trabajando y funcionamos muy bien. Nuestros clientes españoles alucinan cuando ven que sólo tienes que descolgar el teléfono y llamar a uno de los 10 despachos de la alianza pues inmediatamente tienen información y ven avanzar su caso. Claro que vale la pena. ¿Qué harían los clientes extranjeros con sus abogados foráneos si su asunto debe solucionarse en España? Nada. Nos necesitan, igual que nosotros a sus abogados para determinados clientes que requieren de su ayuda en un determinado país o ciudad española. 

¿De qué manera el marketing jurídico puede ayudar a su despacho a competir con otras firmas más grandes?

Dirigiéndose al mercado correcto que no es otro que el que esté a su alcance o dirigiéndose  al mercado que sea más novedoso o menos explotado -que los hay- por las grandes firmas. Es un error dirigir tu esfuerzo competitivo a ciertos mercados y asuntos de las firmas grandes. La identidad, la especialidad, el trato personal y directo con el cliente, y destacar frente a los demás "competidores" son los pilares del marketing de un despacho pequeño. El marketing jurídico está muy bien pero si no tienes conocimiento y experiencia profesional no te sirve más que para gastar dinero.  

¿Qué deficiencias señalaría usted en las grandes firmas?

La que señalan algunos clientes de este despacho: preferimos saber quién está trabajando verdaderamente en mi asunto y hay otra, la clientela todavía cree que un despacho grande es más caro que uno pequeño, en esto no estoy de acuerdo.

Su despacho se dedica, fundamentalmente, a temas procesales. Ahora bien, ¿cómo avanzar en lo multidisciplinar sin perder el trato personalizado?

Multidisciplinar no significa todas las disciplinas del derecho, que son muchísimas. Es fácil no perder ese trato personalizado con dos premisas: 1º.- No hacerlo nunca. 2º.- Acotar claramente las áreas del derecho a las que se dedica la firma. Mi padre me decía que es más importante mantener a los clientes que ya lo son, que conseguir nuevos clientes. A veces por ir más deprisa y ganar dinero se pierde esta referencia y acabas sin clientes ni dinero.  

¿Qué sucede con aquellos asuntos en los que su despacho no está especializado? ¿Cómo asumen estos retos?

Recomiendo a estas personas que acudan a un despacho especialista. El cliente agradece esto y te volverá a llamar para otros asuntos