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La importancia económica de los contratos en la distribución comercial (Retail)

22 de Mayo de 2017

Hemos de empezar reconociendo, aun en sede tan jurídica como en la que nos encontramos y aun siendo abogados los autores de este artículo y gran parte de los lectores que puedan dedicar un rato al mismo, que los contratos mercantiles, a los que tanto esfuerzo dedicamos, no son un fin en sí mismo. Las empresas de la distribución comercial, de este universo que es el comercio minorista (Retail), empresas cada vez más importantes, con los más variados modelos de negocio, muchas de ellas con una destacadísima presencia internacional y con, dígase de paso, una voluntad inequívoca de atraer talento desde todas las áreas, incluyendo la jurídica, estas empresas no quieren tener contratos. Quieren ventas, quieren margen, quieren rotación.

Eduardo Muñoz del Caz,
Abogado. Director de Asesoría Jurídica y Relaciones Institucionales del Grupo Supersol
Enrique Ortega Burgos,
abogado y Director de programas en el Instituto Superior de Derecho y Economía (ISDE). Presidente de la Sección de Distribución, Agencia y Franquicia del Ilustre Colegio de Abogados de Madrid (ICAM).

Al lector que haya llegado hasta aquí le podrá llamar la atención la aparente contradicción entre el titular sobre la importancia de los contratos en la distribución comercial y la afirmación anterior. Pero no hay tal, es una evidencia que a  todo operador económico lo que le interesa no es tener contratos por tenerlos, le interesan los contratos, y por tanto los abogados que redacten, negocien y trabajen en los mismos, en cuanto aporten eficiencia económica a su negocio.

Un contrato puede aportar a una empresa eficiencia económica

Son muchas las razones por las que un contrato puede aportar a una empresa esta eficiencia económica, pero quizá la principal y más relevante es que los contratos han de desincentivar los comportamientos oportunistas, el incumplimiento de alguna de las partes. La generalidad de los contratos dentro de la distribución comercial son contratos de tracto sucesivo, que dan cobertura a los actos de comercio realizados entre las partes durante un periodo de tiempo que no suele ser corto. Esta voluntad de permanencia de los contratos hace aún más relevante la necesidad de prevenir y desincentivar el incumplimiento ya que dicho incumplimiento puede ser más probable a medida de aumenta la duración del contrato. Además es más que probable que el sentido económico que ese contrato tiene para el operador económico que lo ha suscrito está indiscutiblemente ligado a su duración. Y no hay otra forma para desincentivar el incumplimiento oportunista de alguna de las partes que la correcta regulación en el contrato tanto de incentivos positivos (los que buscan asegurar el interés mutuo) como negativos (los que penalicen el incumplimiento). Esta correcta regulación de incentivos positivos y negativos no es sino la de aquellas consecuencias que tendrá para la parte incumplidora el incumplimiento. Consecuencias que, deducidas en su coste de los hipotéticos beneficios que el incumplimiento ofrecería a esa parte, deben reducir el beneficio del oportunismo hasta hacerlo económicamente inconveniente. Lo antes dicho parece, desde un punto de vista teórico, difícil de discutir. Otra cosa será llevarlo a la práctica, pero en esa labor, complicada y necesitada del talento y de la formación de los juristas que, bien como abogados internos bien como externos, trabajen en el mundo empresarial, estará una indiscutible palanca para la rentabilidad y la sostenibilidad de cualquier empresa. No es del todo raro oír, desde parte del mundo empresarial, que la regulación (que, bien diseñada y ponderada en su coste/beneficio, no ha de ser sino otro medio para desincentivar los comportamientos oportunistas) y la presencia de abogados y contratos no favorece el negocio. Es todo lo contrario, un buen negocio, bien diseñado, bien desarrollado, puede fracasar porque los contratos en los que fije las relaciones con otros operadores necesarios para su negocio no desincentiven adecuadamente el comportamiento oportunista de estos. No ver la imprescindible relevancia económica de los contratos dentro del sector de la distribución comercial es no entender que, por encima de leyes, pactos de caballeros y normas morales, el mejor remedio para el incumplimiento es que sea económicamente inconveniente para el pretendido incumplidor. Y el abogado que, con la imprescindible colaboración e información de los departamentos financieros y de negocio de la empresa para determinar con claridad qué aspectos son claves para la sostenibilidad de nuestro negocio y del de la otra parte, logre desincentivar dicho incumplimiento habrá aportado tanto a la cuenta de resultados de esa empresa como cualquiera de esos otros departamentos.

Es por esta relevancia económica de los contratos que, en la obra recientemente publicada por Thomson Reuters sobre Distribución Comercial hemos reservado una parte central a la contratación en el sector de la distribución comercial. Estos capítulos dedicados a la contratación forman así parte del completo y trasversal análisis económico y jurídico del sector que incluye esta obra y que va desde el marketing a la logística, pasando por los recursos humanos, la financiación, los aspectos inmobiliarios, la competencia, las claves de la competitividad, la relevancia de la propiedad industrial e intelectual, a la contratación en el marco de la distribución comercial.

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