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PRESENTACIÓN DE ‘DE DESPACHO COMPETENTE A DESPACHO COMPETITIVO: CUÉNTAME CÓMO CONSEGUIRLO’ (THOMSON REUTERS)

¿Sabe vender un abogado?

29 de Junio de 2018
Legal Today

El pasado 26 de junio se presentó en la sede del CGAE de Madrid la segunda edición del libro ‘De despacho competente a despacho competitivo: cuéntame cómo conseguirlo' (Thomson Reuters).

Su autor, el experto en marketing jurídico y gestión de despachos, Francesc Domínguez, estuvo acompañado por el vicepresidente del Consejo General de la Abogacía Española José María Alonso y por Valentí Pich, presidente del Consejo General de Economistas de España.

Francesc Domínguez señaló que los servicios indiferenciados se venden sobre la base del precio. "El precio por sí mismo es solo un factor más en la decisión final del cliente potencial. Nadie compra lo que no necesita o desea, aunque sea gratis o casi gratis. La utilidad percibida es el aspecto decisivo".

Domínguez quiso poner en valor la marca: "Sin marca no se va a ningún sitio o, por lo menos, no se va muy lejos". Además, puso el acento en el talento: "Aprende a vender mejor tus servicios profesionales, porque las ideas y las soluciones requieren talento. El talento tiene un precio".

La creación de un despacho

En un evento que despertó sumo interés, Domínguez abordó el punto de partida de un bufete: "La creación de un despacho debería hacerse a partir de las necesidades y, sobre todo, los deseos de los clientes potenciales". Y dio relevancia al negocio de la Abogacía: "Quien conoce el secreto de la venta o, dicho de otra manera, cómo ayudar al cliente potencial a contratar, no pasa por crisis económicas (...). Los profesionales con buen perfil comercial saben centrar la interacción de contratación o de ventas en lo esencial: el resultado final y no en el precio."

El autor de la publicación concluyó su intervención aludiendo a una trayectoria laboral exitosa: "Nuestros miedos y nuestras creencias profesionales erróneas alienan nuestro desarrollo en el mercado para vivir una vida profesional satisfactoria".

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