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Blog Manual Interno de Gestión

7 de Mayo de 2015

Óscar Fernández León

Abogado. Experto en habilidades profesionales
@oscarleon_abog

¿Cuáles son las debilidades del abogado cuando minuta al cliente?

El abogado español siempre ha mantenido con los honorarios profesionales una relación amor-odio; amor, pues como justa retribución a los servicios, aquellos han contribuido al sostenimiento y crecimiento de sus despachos y a la satisfacción del profesional, y odio, pues a pesar de su insoslayable necesidad, los abogados han considerado el precio de sus servicios como una cuestión tabú, que se ha pretendido obviar por las más variadas razones entre las que podemos destacar la falta de autoestima del profesional, la carencia de habilidades para afrontar la materia de “pedir los honorarios” adecuadamente, un falso dolor empático que impide causar más daño al cliente (ya de por sí afectado), la falta de tiempo para dedicarse a estos aspectos y el temor a perder al cliente al comienzo de la relación, entre otras.


Lo cierto es que esta controversia entre el lado bueno y el lado oscuro de los honorarios ha llevado a los despachos, especialmente pequeños y medianos, a situaciones críticas que se han puesto de manifiesto a lo largo de estos interminables años de una crisis económica que ha afectado también a nuestro sector. La falta de una gestión adecuada de esta materia, entendiéndose por tal el establecimiento de una política de precios unida a un sistema efectivo de presupuestación, facturación y cobro de los honorarios, ha motivado que los despachos se hayan enfrentado a situaciones de retrasos y falta de pago de los honorarios, conflictos con el cliente motivados por la falta de transparencia y previsibilidad de los mismos, confusiones, malentendidos y que, en los peores escenarios, han contribuido con la pérdida de clientes, quejas deontológicas e incluso el ejercicio de alguna acción penal contra el letrado.

Podrá pensarse que este escenario es excesivamente dantesco, y quizás lo sea, porque nos encontramos ante una materia de notable trascendencia para los abogados que afecta nuestra práctica desde tres perspectivas esenciales: profesional, empresarial y de relación con el cliente.

  • En cuanto a la primera, y como refleja el art. 15 del CDAE, todo abogado tiene derecho a percibir retribución u honorarios por su actuación profesional.
  • Desde una perspectiva empresarial no podemos olvidar que los despachos de abogados, como toda empresa, soportan unos costes que deben ser sufragados, de ahí que la entrada estable y periódica de los honorarios representa el suministro de combustible básico para el funcionamiento y crecimiento de aquellos.
  • Finalmente, la sensibilidad del cliente sobre las cuestiones económicas es muy alta, pues si tenemos en consideración que desconoce el servicio intangible que prestamos, unido a su estado anímico cuando nos encarga un asunto, hemos de concluir que al principio de la relación aquel sufrirá una verdadera inquietud por los potenciales costes de un servicio, requiriendo por parte del abogado una adecuada gestión de esta situación, haciendo todo lo posible para que la experiencia del cliente sea lo más satisfactoria posible.

Por ello, siendo conscientes de su importancia, los abogados hemos de abrazar esta materia, gestionándolo de una forma eficaz, sabedores que, de no hacerlo así, las consecuencias acabarán llegando al corazón de nuestra práctica profesional.

¿Y cuáles son las debilidades, deficiencias, déficits o carencias que motivan esta situación?

En mi opinión podrían resumirse en las siguientes:

    1º.- El temor a solicitar los honorarios al cliente.

    2º.- No emplear la hoja de encargo.

    3º.- No elaborar el presupuesto o estimación de nuestros honorarios.

    4º.- Carecer de una política de precios del despacho.

    5º.- Negociar erróneamente los honorarios.

    6º.- No solicitar provisión de fondos al comienzo de la relación.

    7º.- Carecer de un sistema de gestión interna de los honorarios (presupuestación, facturación y cobro)

    8º.- Anticipar al cliente una estimación de los honorarios antes del presupuesto.

    9º.- No saber cómo afrontar una reducción de los honorarios.

    10º.- No saber cómo cobrar las consultas

Con estos antecedentes, os invito desde aquí a que el próximo día 12 de mayo a las 19:30h. os acerquéis al Colegio de Abogados de Madrid donde presentaré mi libro ‘El abogado y los honorarios profesionales. Una visión práctica' (Ed. Aranzadi) y a la conferencia sobre Las diez carencias del abogado español en materia de honorarios donde desarrollaré los diez aspectos citados.

¿Queréis confirmar la asistencia?

Espero veros por allí para hablar de honorarios y tomar una copa de vino español.

Encuentra este y otros artículos del autor en su página web y conoce sus obras en la página e-autor.



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