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Blog Manual Interno de Gestión

10 de Diciembre de 2015

Óscar Fernández León

Abogado. Experto en habilidades profesionales
@oscarleon_abog

El abogado que se acordó de Santa Bárbara demasiado tarde…

Dice el dicho popular que solo nos acordamos de Santa Barbará cuando Truena ¡Qué gran verdad! Y en la abogacía, no somos ajenos al mismo, pues como veremos a continuación, nuestro amigo Juan, un abogado con despacho compartido con otros tres compañeros, vivió recientemente una experiencia muy ilustrativa que nos demuestra la validez de dicho aserto.


La actividad profesional de Juan y su despacho era bastante satisfactoria. El despacho gozaba de una importante cartera de clientes creada durante los más de quince años de existencia de la firma. Éstos, a su vez, atraían a nuevos clientes a través del boca a boca, quienes proporcionaban los suficientes ingresos para que sus miembros pudieran mantener fácilmente la organización (incluidos dos administrativos) y percibir una retribución justa y adecuada por su actividad profesional. La dedicación de los cuatro abogados se centraba en la actividad profesional, quedando escaso tiempo para otras tareas que no fuera el estudio de los casos y defensa de los clientes. De hecho, estas actividades secundarias se limitaban a la preparación y pago de los impuestos periódicos.

Sin embargo, de forma casi imperptible, el despacho fue sufriendo un cambio a peor representado con una progresiva pérdida de clientela y la consiguiente dificultad de captar nuevos clientes. En cuestión de dos años, y ante la incredulidad de los cotitulares del despacho, los encargos se redujeron, la facturación descendió notablemente y hubo que comenzar a adoptar medidas drásticas. Primero la reducción de costes generales, después el despido de un administrativo, finalmente, el de las retribuciones de los abogados... A los pocos meses, y tras el abandono de la firma de dos abogados, Juan comenzó a replantearse un nuevo modelo de negocio.

¿Qué había pasado?

Ni que decir tiene que el despacho había sufrido, al igual que otras empresas y profesionales, los efectos de la crisis económica: competencia voraz con un elevado aumento de la oferta de servicios, diferenciación de las organizaciones sobre la base de los precios con una reducción abismal de los mismos, nacimiento de un cliente más informado, preparado y exigente, conocedor de sus derechos y orientado a una demanda basada en el precio, y todo ello informado por un permanente cambio tecnológico con notable influencia en el desarrollo del negocio de los despachos.

No obstante lo anterior, lo que me interesa resaltar a través de este post es la conducta que siguió Juan y sus compañeros durante el periodo de bonanza en el que el despacho, por así decirlo, "funcionaba solo", lo que desde una perspectiva de management representa un error gravísimo y que suele afectar de lleno en la línea de flotación de cualquier organización:

Hablamos de la complacencia.

Efectivamente, cuando las cosas nos van bien y cuando saboreamos el éxito, solemos actuar por inercia dejando que todo siga igual, pues en la bonanza es fácil acomodarse y relajarse, ya que pensamos que lo estamos haciendo bien y que todo seguirá igual. Sin embargo, es precisamente a la mentalidad con la que se afrontan los buenos y malos momentos lo que distingue a una buena empresa de otra que no lo es tanto. Si en época de bienestar, que es cuando se dispone de mayor claridad de ideas en un entorno exento de urgencias y proclive para el análisis, los despachos indagan sobre formas de seguir creciendo y mejorando es evidentemente que cuando se produzcan las inevitables crisis, éstos se encontrarán mejor preparados para afrontarlas. Por el contrario, como hemos visto, y esta es la tónica habitual, cuando se producen los problemas graves que afectan a nuestros negocios nos preguntamos qué es lo que ha pasado y tras culpar a al mercado, a los clientes o vete a saber a qué o a quien (a cualquiera menos a nosotros) nos entran las prisas,  empezamos a adoptar medidas drásticas y poco meditadas, siendo quizás demasiado tarde.

Por ello, es muy recomendable que en todo momento los abogados se preocupen de analizar  la situación real de su organización, tanto interna como externamente, para así poner en marcha los mecanismos que permitan que ésta disponga de una estructura general que le permita adaptarse a los contratiempos existentes. Un ejemplo caro de este extremo puede observarse para el supuesto de que en época de bonanza Juan hubiera implantado un plan de marketing, lo que, en una época de incertidumbre habría facilitado la llegada de nuevos clientes.

Para ello, lejos de centrarse solo en los casos, el despacho deberá ocuparse en todo momento de aspectos relacionados con su posicionamiento, segmentación desarrollo de negocio, atención al cliente, gestión del conocimiento, empleo de la tecnología, formación en habilidades profesionales, motivación, protección del talento de sus profesionales, marketing,  liderazgo, control, evaluación de resultados y de otras cuestiones, que a buen seguro le ayudarán tanto a crecer y desarrollarse como a combatir aquellas eventualidades que pongan en juego la supervivencia de sus despachos.

De no hacerlo, estaremos condenados a que se repita, sea cual sea la causa, la situación que nuestro compañero Juan sufrió y padeció y en la que Santa Barbará poco pudo hacer.

Concluyo con una historia contada por Francisco Alcaide Fernandez en su libro Aprendiendo de los mejores y que resume perfectamente el principio tratado en este post: Un suicida que salta de un rascacielos y al pasar por el tercer piso le preguntan "¿Qué tal?", a lo que contesta "Hasta ahora todo bien"...

Encuentra este y otros artículos del autor en su página web y conoce sus obras en la página e-autor.


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