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Blog Manual Interno de Gestión

22 de Enero de 2015

Óscar Fernández León

Abogado. Experto en habilidades profesionales
@oscarleon_abog

La pescadilla que se muerde la cola: para progresar en el despacho tienes que traer clientes


Aquel día el maestro de escuela cruzaba el río en una barca pilotada por un viejo barquero que prestaba dicho servicio desde hacía años. En estas que el barquero dijo al maestro "Vamos a tener tormenta" En maestro, escandalizado, le dijo: ¿Pero es que no conoces la gramática? Tienes que decir "Vamos a". Amigo mío si no conoces la gramática has desperdiciado la mitad de tu vida.

El barquero se mantuvo en silencio y continuó remando mirando con el rabillo del ojo los inquietantes nubarrones.

La tormenta descargó y consecuencia del fuerte oleaje,  el bote empezó a hacer aguas y el barquero pregunto al maestro ¿sabe usted nadar? Pues no, respondió éste, ¿para qué tendría que saber nadar?

En ese caso -respondió el barquero con una sonrisa de oreja a oreja- ha desperdiciado toda su vida, pues vamos a hundirnos.

Hoy en día nadie pone en duda que los abogados que se incorporan a otros despachos, tanto sin son recién colegiados como si son veteranos que han decidido cambiar de aires, se les exige como requisito para el acceso a la firma que sean capaces de generar negocio, o lo que es lo mismo, de traer el pan debajo del brazo representado por disponer de la capacidad de aportación de nuevos o potenciales clientes. Es más, esta exigencia se viene extendiendo a la permanencia en los despachos una vez superada la inicial formación, de modo que si el abogado en prácticas tiene una exquisita capacidad técnica, para permanecer en la firma se le exigirá además una aportación activa de clientes. Caso contrario, su futuro no estará en el despacho.

Esta es una realidad que hace años no existía, lo cual se explica debido al plácido funcionamiento que vivía el sector, caracterizado por la abundancia de clientela que aportaba el titular o socios del despacho dedicándose el resto de los profesionales a atender la carga de trabajo que dichos clientes generaban. Ahora, con un mercado con una altísima competencia en el que el cliente ha evolucionado hacía la figura de un consumidor informado y exigente en precios y servicios, la habilidad de captación del cliente de todos los miembros del despacho se ha convertido en un factor de esencial valor para la supervivencia de nuestras organizaciones.

Aceptando la lógica de esta situación que comparto en su integridad, el problema que se plantea, especialmente respecto del abogado novel que pretende desarrollar su carrera en un despacho, es la de la dificultad que éste puede encontrar en generar negocio para un despacho.

Para comprender esta compleja situación, si hacemos un viaje al pasado y recordamos nuestros primeros pasos en la profesión, comprobaremos la dificultad que entraña conseguir clientes para alguien que jamás se ha enfrentado al mundo del trabajo. Y ello es así dado que cuando concluimos nuestra licenciatura o grado salimos al mercado con un desconocimiento absoluto de lo que es un cliente y del esfuerzo que supone su captación. Serán en este momento las relaciones vinculadas a nuestra familia las que nos servirán de trampolín (el padre  que tiene un amigo que necesita un abogado, el tío Manuel que tiene un negocio de pinturas, etc...) los parientes que recurren al nuevo abogado de la familia para cualquier asunto que jamás habrían soñado haberlo llevado a otro abogado y finalmente las personas que conocemos a través del turno de oficio.

Sin embargo, la realidad es que este potencial de captar clientes es prácticamente nulo para las exigencias de los actuales despachos, pudiendo afirmarse que incluso tras un periodo de formación en la firma, la capacidad de atraer clientes se habrá agotado en los casos expuestos quedando el joven abogado en una difícil situación para progresar.

Ante este estado de cosas, que nos recuerda al dicho de la pescadilla que se muerde la cola, estos jóvenes están obligados a realizar un notable esfuerzo por prever y dar respuesta a esta demanda que va a exigirle una capacidad de generación de negocio de la que carece. ¿Qué hacer pues?

En mi opinión, la respuesta fluye por tres estadios temporales concatenados en el tiempo y que representan los últimos años de la universidad, los de formación antes de la colegiación y, finalmente, los primeros de ejercicio.

En  el primer caso, el estudiante de los últimos años, si tiene en mente el ejercicio profesional, deberá concienciarse de la importancia que para el profesional tiene la generación de negocio, actitud ésta de difícil observación, ya que la información que recibe de la universidad es nula en este aspecto. No obstante, ya existen publicaciones, como por ejemplo la iniciativa de ARANZADI en el conocido Microsite Universitario, que se ocupa de acercar a los universitarios al ejercicio profesional o incluso a través de libros como Captación y Fidelización del Cliente en los Despachos de Abogados (Ed. Aranzadi) dirigido igualmente al estudiante universitario. Por otro lado, es labor de familiares del futuro abogado que estén de alguna forma vinculados a la profesión, ir transmitiéndole durante este periodo esta idea y la importancia del cultivo de las relaciones.

Durante la formación para ser abogado, es fundamental que las escuelas de práctica y los masters aborden activamente esta cuestión, de modo que se "oficialice" dicha exigencia, e igualmente que el futuro profesional adquiera dicha conciencia a través de una formación que deberá reiterarse en los despachos en la que hagan las prácticas.

Finalmente, en los primeros años de ejercicio profesional, el joven abogado deberá seguir pautas de conducta que podemos resumir en las siguientes:

1º.- Ser una persona proactiva, es decir, una persona capacitada para liderar su propia vida como consecuencia del potencial que dispone para mejorarse a sí mismo, su situación y su entorno mediante la toma de las iniciativas necesarias para crear cambios en su vida.

2º.-  Relacionarse permanentemente con los clientes existentes en búsqueda de nuevos negocios y con clientes potenciales, evitando quedarse en el despacho de forma permanente. Hay que salir al exterior. La asistencia a congresos, charlas, desayunos de trabajo (aunque sea sobre el "sexo de los ángeles", puede ser muy positiva si sabemos vendernos) ¡Tenemos que ver y ser vistos!

3º.- Buscar oportunidades en cualquier tiempo y lugar, es decir, ser siempre un abogado (y no olvidar las tarjetas) y no perder oportunidad para que todos sepan quiénes somos y que hacemos. Que nadie piense que esto es presumir. Todo lo contrario, es sobrevivir.

4º.- Desarrollar una especial intuición para saber lo que tanto el cliente actual como el potencial necesitan del despacho de abogados.

5º.- Tendrá que ser paciente, resistente a la frustración, y sabedor de que hay que sembrar para recoger.

6º.- La autoformación en técnicas de marketing, y especialmente en materias comerciales, deberán ser un referente continúo, ya que las capacidades comerciales se adquieren a través de su conocimiento y puesta en práctica. La lectura y asistencia a seminarios se antoja fundamental.

En definitiva, que nadie se lleve a engaño, bien sea para el crecimiento de tu propio despacho como para progresar en una firma de abogados, no queda otra que buscar fórmulas para generar negocio, o lo que es lo mismo, para aportar nuevos clientes o captar nuevos casos de los ya existentes.

De lo contrario, por muy buenos conocimientos técnicos que tengas sobre leyes, doctrina y jurisprudencia, acabarás ahogándote en este río como le pasó al maestro de escuela.

Encuentra este y otros artículos del autor en su página web y conoce sus obras en la página e-autor


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