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Blog Manual Interno de Gestión

23

de

Enero

Óscar Fernández León

Experto en habilidades profesionales del abogado
@oscarleon_abog

Los honorarios y la crisis: últimas tendencias

Los abogados también sufrimos la crisis; La crisis llega también a los despachos de abogados; ¿Están superando ya la crisis los despachos de abogados?; Abogado rico, abogado pobre: aumenta la brecha salarial entre letrados. Estos, que son algunos de los títulos que han protagonizado la prensa especializada jurídica en los últimos años, nos informan de una realidad incontrovertida: que la crisis económica ha afectado y está afectando de lleno al sector de la abogacía.


Esta afirmación, no solo la conocemos los abogados por propia experiencia, sino que, como ya hemos anticipado en este blog, el Barómetro Interno de Opinión de la Abogacía Española 2013 concluye que uno de cada tres abogados (35%) reconoce que, como consecuencia de la actual crisis de la economía española, está teniendo ahora dificultades para salir adelante económicamente con el ejercicio de su profesión.

Precisamente, con el fin de dar respuesta a las inquietudes generadas en el colectivo de la abogacía a resultas de la crisis, y muy especialmente en los aspectos relacionados con la minutación, hoy 23 de febrero se celebrará en Salón de Actos del Colegio de Abogados de Sevilla la mesa redonda sobre ÚLTIMAS TENDENCIAS EN MATERIA DE HONORARIOS PROFESIONALES: UNA VISIÓN PROFESIONAL en la que participaremos mi ilustre colega y tocayo Óscar Cisneros Palacios y un servidor. El objeto de la mesa se centrará en examinar aquellos aspectos y tendencias más relevantes de la fijación, gestión y cobro de los honorarios profesionales desde una perspectiva del ejercicio diario profesional, partiendo de la premisa del actual contexto de crisis económica y de la significativa alteración que se ha producido en el escenario relativo a los honorarios profesionales.

No obstante, y como es costumbre, me gustaría anticipar a los lectores de legaltoday los puntos esenciales que pretendo tratar en dicha mesa redonda, acercándoles con ello el contenido de una materia que considero de extraordinario interés para nuestro colectivo.

Para ello, abordaré el tema desde una triple perspectiva: 1º.- Las consecuencias inmediatas de la crisis; 2º.- Las tendencias observadas; 3º.- Recomendaciones y consejos.

1º.- Consecuencias inmediatas de la crisis.

Es un hecho indiscutible que la actual crisis económica está afectando a los despachos de abogados, lo cual se manifiesta en los siguientes factores:

  • Reducción de clientela: Los despachos han visto como en los últimos años se ha ido produciendo un descenso alarmante de su cartera de clientes, tanto por una reducción de la demanda como por la pérdida de la clientela existente.
  • Reducción de la demanda de clientes: Consecuencia de la crisis, con mayor frecuencia, los ciudadanos se lo piensan dos veces antes de acudir a los tribunales para resolver sus conflictos ante los tribunales. Igualmente, las empresas han reducido sus presupuestos, lo que ha acarreado un mayor control del gasto, lo que ineludiblemente repercute en nuestros servicios. Si a ello unimos la aplicación de la justamente denostada Ley de Tasas el cuadro está completo.
  • Demanda más exigente del cliente: En este contexto la demanda de los clientes se hace más exigente en cuanto al establecimiento de los precios, pues tiene más necesidad (menos recursos) y más oportunidad (crisis) de comparar precios, produciéndose con ello una alta presión sobre los honorarios. Los hábitos de compra del cliente han cambiado, pues éste se ha sofisticado y compara precios, pide diferentes presupuestos y luego, sabedor de su fuerza, los emplea para bajar precios entre competidores.
  • Cultura de la negociación: Fruto de dicha demanda más exigente, es habitual que los clientes soliciten pagar a plazos, que se rebajen los honorarios de forma sustancial o llegar a acuerdos puntuales en los que se rebajan las pretensiones por ambas partes. Cuando antes el cliente no participaba apenas en la fijación del precio, el escenario actual invita a una cultura de mediación, de llegar a acuerdos.
  • Aumento de la competencia entre los abogados empleando el factor precio. Los despachos de abogados saben que el precio se ha convertido en un elemento de compra decisivo, lo que ha generado un entorno extremadamente competitivo en el que los compradores, ante un mismo rango de firmas o abogados, consideran al precio y no la calidad técnica el elemento decisivo decisión de compra. Esto ha obligado a la optimización de los procesos y la gestión se ha convertido en un elemento clave.
  • Dificultad en el cobro de los honorarios y alta morosidad: A medida que transcurren los años de la crisis, los asuntos pendientes de cobro (que son los que entraron en los despachos cuando ya le recesión económica era muy acusada) son difíciles de cobrar debido a la falta de liquidez de los clientes. Por otro lado, a pesar de que los nuevos asuntos se pactan en unas condiciones económicas muy favorables, el riesgo y la incertidumbre en cuanto al cobro es muy elevada. Incremento de los días de cobro de nuestros honorarios  y el riesgo de impago de nuestros clientes se unen en un cóctel explosivo.
  • Congelación de sectores económicos: Si bien ha aumentado la carga de trabajo de algunas áreas como la mercantil, concursal o laboral (de las que, por cierto, solo se han beneficiado los grandes despachos), se han congelado otras áreas como la inmobiliaria, que afecta al sector de la promoción, construcción urbanismo y mediación, lo que desgraciadamente ha afectado a los pequeños despachos (que, por cierto, son mayoría)

2º.- Las tendencias observadas.

Con estos antecedentes, ¿Cuáles son las tendencias actuales que se vienen produciendo en materia de honorarios profesionales?

  • Participación del cliente en la fijación de los honorarios: Como ya avanzamos, la aproximación del cliente (tanto empresas como clientes) se ha reducido por efecto de la crisis económica, siendo una constante que cuando el cliente contacte lo hará exigiendo unos honorarios más austeros y previsibles que les permita estimar el gasto en servicios legales y poder compararlos. De esta forma, el cliente participará más que hasta ahora en la fijación de los honorarios, empleando el arma de la competencia y de la existencia de precios más favorables de otros despachos.
  • Competencia voraz: Consecuencia de la crisis, los despachos de abogados se ven forzados a reducir los precios para atraer la escasa demanda existente, lo que está provocando una tremenda competencia en el sector, destacando que el factor de diferenciación de los pequeños despachos es el precio, frente a los grandes despachos, que junto al precio emplean otros factores de diferenciación.
  • Negociaciones con alto riesgo: Las negociaciones que se producen entre los clientes y los abogados en relación con los honorarios profesionales no son pacíficas. Para empezar, a pesar de la buena voluntad del cliente, no estamos seguros si el cliente va a poder cumplir con los pagos pactados dada la incertidumbre existente. Por otro lado, muchos clientes, se niegan a pagar amparándose en la morosidad que padecen de sus propios clientes, llegando incluso en algunos casos a trasladar las consecuencias de las dilaciones de la justicia a su abogado).  Otra opción es la posibilidad de negociar tan a la baja, que alcancemos acuerdos que no suponen beneficio alguno e incluso que sea superior al coste de los mismos para el despacho.
  • Sistemas de minutación afectados. Partiendo de la necesidad de los clientes de conocer a priori el coste de nuestros servicios, nuestros presupuestos de trabajo se están centrando en precios cerrados, independientemente de las horas y dedicación que conlleve dicho encargo. Por ello, en la actualidad, se observa en el mercado legal una vuelta a modelos de facturación que creíamos obsoletos como los honorarios fijos, los honorarios fijos con variable de éxito, la iguala de servicios y la quota litis. Por el contrario, y esto lo saben los grandes despachos,  la facturación por horas, al no adaptarse a estos criterios de control financiero y generar incertidumbre en el cliente, está en franco declive. 
  • Mayor empleo de las provisiones de fondos: La incertidumbre del cobro de los honorarios pactados y aplazados ha hecho que los despachos se vean obligados a solicitar provisiones de fondos más elevadas al inicio de la tramitación del asunto, lo cual es lógico, pues el abogado, sabedor del riesgo vinculado al cobro futuro de sus honorarios, preferirá siempre garantizar el cobro, al menos parcial de su trabajo.
  • Optimización de los procesos internos de gestión: Ante las exigencias del cliente, los despachos se ven obligados a mejorar sus sistemas de control de gestión internos y facturación con el fin de conocer con absoluta certeza el umbral a partir del cual no es rentable determinado precio demandado. Por ello, para negociar, los despachos están optimizando sus procesos, orientados a la rentabilidad, aunque sea mínima.
  • Importancia del marketing jurídico: Consecuencia de todo lo anterior, los abogados se esfuerzan por ser competitivos y generar negocio. Y es ahí donde aparece el marketing.

3º.- Recomendaciones y consejos finales.

Expuestas las últimas tendencias que se observan en el sector, es hora de que demos nuestras recomendaciones finales:

  • Forma de calcular los honorarios profesionales: En cualquier caso, hemos de seguir las siguientes reglas:
  • Lo primero que necesitamos conocer del encargo son los elementos que conforman dicho proyecto y que deberán tener incidencia en nuestro trabajo y, cómo no, sobre el cálculo de los honorarios. Aspectos como la complejidad jurídica del asunto, la duración del mismo, la responsabilidad que asumimos con el encargo, los profesionales del despacho que intervendrán en el caso, etc...  son fundamentales para poder realizar una evaluación de los honorarios.
  • Hay que identificar igualmente el beneficio que obtendrá el cliente con la prestación de nuestros servicios, es decir, el fin u objetivo por el que éste decide contratar los mismos. Este detalle nos permitirá recordar que cada asunto es diferente de cualquier otro, por muy similar que pueda parecer, y así, también los honorarios.
  • Una vez disponemos de los datos que nos permiten identificar las características del encargo y el beneficio perseguido por el cliente, es hora de aplicar las reglas internas del despacho para la determinación lo más aproximada posible de los honorarios que serán objeto de presupuestación. Estos honorarios deben calcularse de forma que conozcamos el coste de producción del servicio y el beneficio que pretendemos obtener con la percepción de dichos honorarios
  • Política de reducción de honorarios a petición del cliente: Cuando el cliente solicite un descuento sobre los honorarios, hay que tener en consideración las siguientes reglas:
    • La reducción de los honorarios profesionales debe ser, en todo caso, un intercambio justo, nunca un desequilibrio para el abogado.
    • Una vez concedido un descuento, el cliente volverá a solicitar descuentos cada vez que realice un nuevo encargo, puesto que pedir no le cuesta nada, y ya conoce nuestra respuesta en el primer caso.
    • Considerar que gracias al descuento vamos a conseguir futuros encargos del cliente a un mejor precio es una creencia que no suele cumplirse. El cliente, ya tiene una percepción establecida y va a ser difícil cambiarla.
    • Un cliente captado exclusivamente por un descuento realizado sobre los honorarios suele ser un cliente desleal, que posiblemente cambiará de abogado cuando otro compañero le ofrezca un descuento superior.
  • A veces, cuando se reducen los honorarios en un porcentaje elevado, el cliente interpreta dicho gesto en clave de desconfianza, ya que no se fiará de la primera cifra que se oferte. Igualmente, un gran descuento puede afectar nuestra reputación.
  • La reducción debe hacerse siempre sobre la cuantía equivalente al beneficio de nuestros honorarios, o lo que es lo mismo, un descuento nunca debe alcanzar el coste de producción que lleva aparejado dicho encargo, pues en tal caso el intercambio sería no sólo injusto, sino que mas que beneficio nos supondría una pérdida.
  • Mejora de la gestión presupuestaria interna: Relacionado con lo anterior, y como ya indicamos en el apartado de tendencias, hemos de presupuestar unos honorarios que nos ofrezcan alguna rentabilidad, lo que implica evaluar internamente el ratio hora para poder presupuestar el asunto de una manera óptima, sabiendo en todo momento si el asunto puede ser asumido o no por el despacho en términos económicos.
  • Empleo de la hoja de encargo: El empleo de la hoja de encargo profesional es, en este contexto, una herramienta fundamental de la que ningún abogado puede prescindir, pues constituye la hoja de ruta que va a obligar a las partes en todo lo relativo a la prestación de los servicios y a todos los aspectos económicos de la relación (honorarios, gastos, suplidos, costes de otros profesionales, etc...) No emplear la hoja de encargo, el presupuesto aprobado o el contrato de arrendamiento de servicios es, sencillamente, inconcebible.
  • Ser creativos en las formas de minutación: Habrá que ser muy creativos en buscar fórmulas no preestablecidas, estableciendo sistemas de minutación específicos para el cliente, lo que nos obligará a disponer de un profundo conocimiento del cliente, del sector en que actúa y de sus necesidades.
  • Cobro de mayores provisiones de fondos: Ya lo anticipamos, a la hora de establecer las condiciones de los honorarios pactados, hemos de partir de la premisa de exigir el pago de un porcentaje elevado de los mismos en concepto de provision. Con ello, evitaremos una eventual morosidad y trabajaremos en unas mejores condiciones, todo ello sin olvidar que en nuestra actividad el valor del servicio decrece a medida que se va prestando.
  • Aplazamientos de pago de asuntos presupuestados de forma fija, incluso en cuantías pequeñas: Esta es otra tendencia que se viene observando. Una vez establecido el precio cerrado, el cliente no puede pagar la provision o incluso el importe total (caso de un juicio de faltas) En estos casos, se apuntan prcaticas por las que se divide el importe presupuestado en cuotas mensuales muy reducidas que consiguen el objetivo de remunerar al despacho y facilitar el pago del cliente con cierto desahogo.

En fin, disculpándome por la extension del post, espero que os puedan ayudar algunas de las ideas recogidas en el mismo y que así, podamos todos gestionar mejor esta materia tan delicada de los honorarios.


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