19 de noviembre de 2017 | 05:14
LEGAL TODAY. POR Y PARA ABOGADOS
 

Herramientas para el texto

Blog Manual Interno de Gestión

8 de Octubre de 2015

Óscar Fernández León

Abogado. Experto en habilidades profesionales
@oscarleon_abog

Me voy del despacho y me llevo a los clientes

Tradicionalmente la relación despacho-cliente se ha caracterizado por la nota de la primacía del individuo, o lo que es lo mismo, la dependencia del cliente de un determinado profesional de la organización que disponía de la experiencia, especialización y habilidad para llevar sus asuntos, de manera que los despachos tradicionales atraían a sus clientes con su principal activo: un determinado profesional, conocido por su nombre y apellidos, que podría satisfacer las necesidades del cliente, ganar su confianza, fidelizarlos y retenerlos.


Dicho de otro modo, el abogado se identificaba con el despacho.

De esta forma, cuando el profesional que mantenía la relación con determinados clientes dejaba el despacho era seguido por toda una cohorte de clientes que sentían la necesidad de que ese concreto profesional continuara llevándole sus asuntos, quedando la organización privada de la experiencia del profesional y de la correspondiente proporción de clientes, ¡todo un desastre!...para el despacho, claro.

Pero, hoy en día, ¿qué está ocurriendo? ¿siguen llevándose los abogados a los clientes del despacho cuando se marchan?

Planteada esta cuestión, aquí hay que hacer una parada y dejar claro algunas cuestiones. Actualmente, lo que sigue distinguiendo a los despachos profesionales es que sus abogados constituyen el principal activo para el cliente, de eso no hay duda. De hecho gran parte de la reputación de aquellos viene sustentada por la reputación de algún socio. Igualmente, también podemos afirmar que a más pequeña que sea la dimensión de la firma o más especializada se encuentre más identificará el cliente a un determinado abogado con el despacho. Finalmente, los despachos difícilmente podrán superar la dependencia de los profesionales individuales que lo integran, aunque, como veremos, sí podrán aprovechar las sinergias de los mismos.

Entrando pues a responder las cuestiones planteadas, entiendo que hoy en día el riesgo de que un abogado se lleve a los clientes del despacho dependerá de la filosofía y estrategia que prime en la organización, y muy especialmente  del sistema de remuneración o compensación de sus integrantes, pues si se sigue el sistema denominado "you eat what you kill", es decir, que las ganancias de los abogados están en función de la facturación y clientes que generen para el despacho (pura competencia, vamos), es obvio que dicha primacía de la valoración de la venta y la cultura de la propiedad de los clientes propiciará la salida de quienes más venden (que consideran disponen de su propia cartera de clientes) con la consiguiente erosión del despacho como entidad y a la desintegración de la firma.

Igualmente, en pequeños despachos en los que simplemente se comparten gastos, la situación es la misma. Por el contrario, el riesgo se reducirá en aquellos sistemas más próximos al "lockstep" en los que no hay tal competencia por facturar y en el que el trabajo se realiza por el abogado más cualificado, sin perjuicio de las necesarias vías de colaboración entre los abogados en beneficio del cliente.

No obstante, aquí no estamos en una gama de colores blancos o negros, sino que en la realidad existen toda una gama de tonos grises representados por sistemas mixtos en el que ambas modalidades se combinan.

Lógicamente, sea cual sea el sistema, nadie puede impedir que un cliente quiera continuar recibiendo los servicios de un determinado abogado si se marcha de un despacho, o lo que es lo mismo, que el abogado, en su retirada, "invite" a los clientes a su propio estudio, pero lo cierto es que los despachos pueden minimizar el riesgo si (con independencia de encontrar un sistema mixto que equilibre los beneficios y riesgos de ambos métodos), orientan su estrategia a fortalecer una marca atractiva creando un valor en el que el despacho esté por encima de sus individualidades. Para ello tendrá que desarrollar procedimientos de creación de valor que no requieren la implicación específica de profesionales concretos, o lo que es lo mismo, lograr que la relación del cliente sea con el despacho y no con el abogado. Para ello, el despacho debe de disponer de un proyecto común fomentado por los propios socios, en el que prime la experiencia del cliente con el despacho más que la relación con el propio abogado. Cierto es que algún cliente tratará más con determinado profesional, pero qué duda cabe que si el cliente tiene constantemente presente que hay una organización que le está brindando estos servicios y con la que se está relacionando, la fidelidad lo será hacía del despacho. Y en este punto es el despacho, a través de su personal, sus instalaciones, proceso de contratación, grado de comunicación, accesibilidad, información, capacidad de respuesta, etc. quien tendrá que hacer percibir al cliente dicha primacía.

Admitiendo por tanto la variedad de opciones existentes, considero que esta elección es la que prevalecerá en el futuro, una vez que los pequeños despachos vayan transformándose en organizaciones más complejas por imposición de un mercado que en estos últimos años no da un respiro a nadie.

Ahora, mira a tu alrededor y plantéate qué pasaría si fulano o mengano dejaran el despacho. ¿Te preocupa la respuesta?...

Encuentra este y otros artículos del autor en su página web y conoce sus obras en la página e-autor.


Su voto:
Resultado:
16 votos
  • Comparte esta noticia en yahoo
  • Comparte esta noticia en technorati
  • Comparte esta noticia en digg
  • Comparte esta noticia en delicius
  • Comparte esta noticia en meneame
  • Comparte esta noticia en linkedin

Te recomendamos

  • El reto de ser Abogado

    El reto de ser Abogado

    Libro de 101 consejos o tips para el ejercicio de la profesión de abogado basado en una selección de los post publicados por el autor en la revista digital legaltoday desde 2011 hasta 2015 y que ofrecen al lector una visión completa del ejercicio profesional, desde la perspectiva del autor, abogado en ejercicio y socio director de un despacho de abogados.

  • El Abogado y los Honorarios Profesionales: Una visión práctica

    El Abogado y los Honorarios Profesionales: Una visión práctica

    La obra está dedicada al examen de los honorarios profesionales de los abogados desde una perspectiva práctica profesional. A lo largo de la obra se analizan la forma de fijación, contratación, cobro, gestión, rentabilidad, reclamación de los honorarios y otros aspectos vinculados como costas, justicia gratuita y pro bono.

Blog


Datos personales

UN MANUAL INTERNO DE GESTION CONVERTIDO EN BLOG. Verdaderamente ilusionados, Óscar Fernández León y Eduardo Olarte Soto, lanzamos este blog cuya finalidad es ...ver perfil

Archivo del blog

 
© Editorial Aranzadi S.A.U
 
 

Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios y poder ofrecerle las mejores opciones mediante el análisis de la navegación. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Para más información pulse aquí.   Aceptar