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Blog Manual Interno de Gestión

28 de Abril de 2016

Óscar Fernández León

Abogado. Experto en habilidades profesionales
@oscarleon_abog

¿Por qué los abogados tenemos que negociar con los clientes?

Cuando hablamos del proceso de negociación es inevitable pensar en un escenario en el que existe un conflicto o discusión que será objeto de solución a través de las técnicas y habilidades negociadoras. Sin embargo, diariamente realizamos innumerables interacciones en las que, sin existir conflicto alguno, los intervinientes, aun sin saberlo, actúan siguiendo las premisas de un verdadero proceso de negociación, de forma que a través del mismo aquellas alcanzan soluciones rápidas y satisfactorias a diversas situaciones que requieren de una determinada respuesta. Imaginemos algo tan sencillo como el ceder el paso a alguien en el umbral de una puerta o el preguntar en la panadería quien es el último para ser atendido…


Partiendo de esta idea, y siguiendo al abogado Guillermo Bendicho la negociación podría definirse como el proceso de encuentro de varias partes que entrecruzan sus intereses u objetivos, en el que mediante la comunicación, se busca la consecución de unos fines o la resolución de un conflicto logrando un beneficio o satisfacción para todos los intervinientes. De este modo, la negociación, lejos de limitarse a la solución de conflictos, ampliaría su margen a la consecución de determinados fines, constituyendo en ambos casos el elemento esencial de la misma la existencia de una interacción interpersonal a través de un proceso de comunicación.

Es precisamente desde esta perspectiva, desde la que hemos de considerar la necesidad del abogado de  entablar un proceso de negociación con su cliente, puesto que, sin existir conflicto alguno (salvo excepciones, como veremos), la relación profesional abogado-cliente requiere, especialmente en sus primeras fases temporales, del establecimiento de una serie de premisas debidamente consensuadas, que, a su vez, permitan al abogado desarrollar su actividad profesional con la máxima eficacia y al cliente mantener e incrementar el grado de confianza que exige una relación de tal naturaleza. Dicho de otra forma, debido al desconocimiento que el cliente tiene de la actividad a desarrollar por su abogado, éste tiene el deber de alcanzar con aquel diversos acuerdos esenciales para que la relación se constituya sobre bases sólidas presididas por la independencia, confianza, honestidad y responsabilidad., logrando con ello, entre otros objetivos:

Para el mejor entendimiento de esta idea hemos de partir de la base de que el cliente, cuando accede por vez primera al despacho, lo hace condicionado por diversos factores que pueden favorecer la generación de unas expectativas completamente erróneas:

  • Condicionantes sociales negativos o peyorativas sobre el trabajo del abogado.
  • Condicionantes basados en opiniones de familiares o amigos sobre la resolución de su asunto.
  • Ideas preconcebidas sobre la resolución favorable de su asunto (esto está ganado).
  • Ideas erróneas sobre el funcionamiento de la Justicia (plazos, proceso, etc.).
  • Condicionantes sobre materia de honorarios profesionales (caros, falta de transparencia, etc.).
  • Condicionantes sobre la juventud del abogado, asociándola a inexperiencia, pretendiendo con ello controlar la relación profesional.

Igualmente, el cliente suele presentarse en el despacho sometido a una alta carga emocional que puede influir decisivamente sobre aspectos de notable transcendencia para la preparación y desarrollo del encargo y, por lo tanto, afectar negativamente al resultado final. Entre ellas podemos destacar las siguientes:

  • La necesaria imposición de sus razones al abogado para el diseño de su defensa.
  • La exigencia o el deseo de imposición al abogado de una determinada línea de actuación a la hora de plantear la defensa.
  • El deseo de hacer partícipe al abogado de sus emociones negativas (ira, rabia, frustración) pretendiendo con ello que el defensor se convierta en una mera transposición del cliente.

Finalmente, para facilitar una relación profesional fluida, es esencial que el cliente siga y respete una serie de reglas o normas de protocolo que deberán ser fijadas por el abogado y asumidas por éste.

  • Normas sobre el funcionamiento del despacho (horarios, visitas, acceso al letrado, comunicaciones, información, etc.).
  • Comportamiento del cliente dentro y fuera de sala siguiendo las directrices del abogado.

Como puede observarse, la cuestión no es tan simple como podíamos pensar inicialmente, existiendo una serie de situaciones potenciales que requerirán de una respuesta, solución o salida negociada. Lo curioso de esta situación es que normalmente, cuando comenzamos la relación con un cliente, ambas partes desconocen o no se plantean la necesidad de una negociación, cuando realmente estamos abocados a ella.

Por lo tanto, en la medida en la que identifique aquellas situaciones que requieren de una solución negociada con su cliente, e interiorice las herramientas y habilidades necesarias para lograr los objetivos que le permitan realizar su defensa en un escenario de comunión perfecta con su cliente, el abogado, sin duda alguna, estará mejorando su práctica profesional, obteniendo con ello una clara ventaja competitiva.

Este tema será objeto de uno de los Talleres que tendré el honor de impartir en el próximo Congreso Estatal de la Abogacía Joven que se celebra en Sevilla entre los próximos días 2 y 4 de junio. Hablaremos y trabajaremos en las creencias y prejuicios del cliente, los objetivos de la negociación, las habilidades del buen abogado negociador, y en el proceso negociador a seguir en cada uno de los casos señalados, todo ello a fin de superar las diversos escenarios que nos plantea el cliente y requieren de una solución. ¡Allí os esperamos!

Encuentra este y otros artículos del autor en su página web y conoce sus obras en la página e-autor.



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