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Blog Manual Interno de Gestión

9 de Octubre de 2014

Óscar Fernández León

Abogado. Experto en habilidades profesionales
@oscarleon_abog

¿Qué podemos hacer los abogados para cobrar las consultas?

Cualquier lego en derecho que ojeara el título de este post quedaría realmente sorprendido, pues se preguntaría ¿cómo es posible que los abogados tengan problemas en el cobro de las consultas? Ciertamente, hasta a nosotros los abogados nos parece increíble que así sea, pero la realidad es que las consultas constituyen un verdadero reto para el abogado, y doy fe de ello, ya que en cada presentación, conferencia o curso en el que participo con otros abogados siempre acaba saliendo el tema de la consulta y las dificultades de cobro de la misma al cliente.


Por ello, y a modo de cierre de los dos últimos posts relativos a las dificultades del cobro de los honorarios, hoy vamos a dedicarnos a analizar la problemática del cobro de las consultas y posibles soluciones.

Comenzando por su definición, la consulta es el contacto que mantiene el abogado con el cliente en el que éste le solicita asesoramiento jurídico sobre algún asunto de su interés.  Podríamos distinguir dos tipos de consulta: a) la que se atiende a un cliente por primera vez,  y b) aquella en la que se atiende a un cliente que ya ha contado con nuestros servicios anteriormente. Dentro de cada una de estas modalidades se encontrará la consulta "genuina", es decir, aquella en la que el cliente necesita el asesoramiento puntual sobre un tema de su interés y que raramente puede derivar un futuro encargo y la llamémosle "preventiva" pues trae su causa en un asunto del que existen muchas posibilidades que concluya en un encargo.

Tras esta clasificación y respondiendo a la pregunta ¿deben ser remuneradas por el cliente dichas consultas?, hemos de partir de la base, quizás obvia, de que toda consulta efectivamente, como materialización de un servicio de asesoramiento y dedicación del tiempo del abogado al cliente, debe y tiene que ser remunerada. Por ello, los despachos deben disponer de una cultura o filosofía clara en este aspecto, disponiendo de un precio unificado para las consultas, con las particularidades que se quiera (tratamiento especial de familiares, amigos, etc...) pero que en definitiva el despacho sea consciente del devengo de los honorarios por la consulta y del importe de la misma.

Cuestión diferente es que, por razones estratégicas, el despacho decida no cobrar determinadas consultas, lo cual es bastante habitual en el mercado de servicios legales como podemos comprobar a la vista de la publicidad existente (primera consulta gratis, consultas sin compromiso, etc...) En el caso de nuestro despacho solemos cobrar las consultas genuinas del cliente que asiste por vez primera al despacho. Por el contrario, la primera consulta de un asunto que sabemos que concluirá con total seguridad en un encargo suele ser gratuita a modo de herramienta de captación. Igualmente, y como fidelización, nunca cobramos las consultas de los clientes con los que ya mantenemos una relación muy estable. En los restantes casos se cobra, pero de derivar en un asunto encargado, deduciremos el importe de la misma.

Sentadas las bases de la consulta, su clasificación, el devengo de nuestros honorarios y la libertad de elección del abogado en cuanto a su cobro, ahora hemos de centrarnos en la problemática que lleva aparejada.

Y como todos sabemos, la problemática es bien sencilla: cuando atendemos a algunos clientes en una consulta, es muy habitual que al concluir la misma éste se despida de nosotros muy feliz y educadamente y la consulta quede sin abonar. En ese momento, nos frustramos y nos preguntamos que habremos hecho mal los abogados para que el cliente no nos trate como a los médicos, psicólogos, detectives, etc... que también se ocupan de los problemas de la gente y cobran puntualmente sus consultas.

Las razones de esta conducta descansan en diversas causas con múltiples derivaciones psicológicas, sociales, culturales, que ya han sido analizadas en el post ¿Por qué a los abogados nos cuesta solicitar nuestros honorarios? y que podrían resumirse en que el cliente no asocia nuestra intervención en la primera consulta a la prestación de un verdadero servicio retribuible, percepción a la que se suma la propia del abogado, cuya autoestima profesional no es lo suficientemente equilibrada como para "exigir" el cobro de la misma.

Sea como fuere, el propósito de este post es ofrecer algunas vías de solución para reducir la sangría emocional y material que esta materia de la consulta supone al abogado. Vayamos con ellas.

1º.- En las consultas genuinas, cuando el posible cliente pide una cita, ésta deberá dársela siempre el secretario/a, quien ante el cliente será el responsable de nuestra agenda. En el momento de darle cita, aquel/lla le indicará que el importe de la consulta es X €. Por ello, el abogado, cuando interactúe con el cliente (personal o telefónicamente) siempre deberá evitar dar la cita directamente, excusándose de ello y remitiendo a su asistente para este cometido.

En mi opinión, este es el mejor método, pues produce un primer filtro en el que quien asista a la consulta sabrá cuáles son sus obligaciones económicas y estará preparado para su cumplimiento. Si el precio de la consulta o el mero hecho de tener que pagarla le echa para atrás, mejor que mejor, hemos ahorrado tiempo y dinero.

2º.- Para el caso de que el cliente este citado sin conocer el hecho de la percepción del importe y en el supuesto habitual de que no pregunte nada y se marche, el asistente le enviará un correo electrónico o carta en la que le indicará el importe de la consulta y la cuenta corriente de pago. De esta forma, el cliente tomará conciencia de que el trabajo del abogado era retribuido y deberá satisfacer la consulta. Que no pague es otra cuestión con diversas soluciones, pero no es el caso de este post.

3º.- Otra opción, que he tenido ocasión de ver en algunas asesorías jurídicas de sindicatos y asociaciones, es un cartel pegado a la pared en el que se deja muy claro el precio de la consulta. Si bien esta "técnica" no es muy apropiada para todos los despachos, lo cierto es que en este tipo de asesoramiento suele funcionar bien, pues durante la espera, el cliente toma conciencia de su obligación y pocas excusas tendrá para no pagar.

4º.- Finalmente, se encuentra el abogado avisado y algo quemado con estas actitudes, que sin rubor alguno (lo cual es encomiable) solicita a la conclusión de la consulta al cliente el importe de la misma o lo hace su secretario/a, educada a fondo en tal labor, y que se convierte en una barrera física y psicológica para el cliente despistado que se dirige a la puerta en el convencimiento de que la atención, tiempo y conocimientos del letrado ha sido gratis total...

Probablemente habrá múltiples combinaciones de situaciones y soluciones, por lo que os animo a que participéis con vuestros comentarios. Yo por mi parte, y tras muchos años quejándome de esta situación, creo que me he desahogado y quitado un buen lastre de encima. ¡Ahora os toca a vosotros!

Encuentra este y otros artículos del autor en su página web y conoce sus obras en la página e-autor



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