Habitualmente, los abogados asociamos el empleo de las técnicas de comunicación con nuestra intervención en la sala de un juzgado o audiencia, es decir, con fines oratorios forenses. Sin embargo, no hemos de olvidar que gran parte de nuestro trabajo se realiza en presencia de terceros a los que nos dirigimos con fines que pueden ser no solo persuasivos, sino de información, confrontación, colaboración e incluso neutros.
Pongamos por caso cuando nos dirigimos a una asamblea de una asociación, comunidad de propietarios, etc… informándoles y asesorándoles sobre un problema legal; otro ejemplo sería el de una negociación en la que esté presente nuestro cliente, el contrario y su abogado. En fin, que pueden producirse innumerables situaciones en las que el dominio de las reglas de la comunicación se antoja esencial.
Con el propósito de ampliar nuestros conocimientos prácticos sobre esta materia, en este post vamos a extractar algunas ideas recogidas en el libro de Susan M. Weinschenk, "Presentaciones Inteligentes 100" (Anaya Multimedia), cuyo objetivo es comprender mejor la forma en que la gente reacciona ante nosotros cuando tratamos de transmitir el mensaje, todo ello con la finalidad de mejorar el efecto que tenemos sobre quienes nos escuchan y, además, actuar con la máxima eficacia. Estos principios van más allá del ejercicio de nuestra profesión y pueden ser asimilables a cualquier interacción en la que comuniquemos a un grupo.
Vamos pues con ello:
1º.- Las personas procesan información de forma inconsciente, tomando decisiones muy rápidas (un segundo o menos de un segundo) sobre la gente, lo que motivará que en el primer contacto la gente se forme un juicio sobre nosotros de forma inmediata, y ello lo hará antes de que empecemos a hablar sobre la base de la emoción que transmitamos con nuestro lenguaje no verbal.
2º.- Con independencia de esta primera impresión, la gente continúa interpretando y reaccionando de forma inconsciente nuestras posturas, gestos manuales, tono de voz y a la cara y movimientos de los ojos durante el resto de la interacción. Por lo tanto, en función de lo que queramos transmitir, hay ciertas posturas, gestos, tonos, miradas, etc… que podemos utilizar y otras que debemos evitar.
3º.- La gente imita nuestras emociones y siente lo mismo que nosotros ya que los sentimientos y las emociones son contagiosos. De este modo, transmitiremos lo que realmente sentimos (neuronas espejo).
4º.- La gente reacciona de forma automática e inconsciente a la ropa que llevamos puesta, de forma que si vestimos de forma similar a nuestro auditorio, nos verán como alguien similar. Si queremos aumentar nuestra autoridad, es necesario vestirse de forma un poco más formal que el auditorio.
5º.- Escuchamos y somos persuadidos por las personas similares a nosotros o que nos resultan atractivas. Si somos similares, la tendencia a apreciarnos y confiar más en nosotros aumentará, pues es una cuestión de compartir origen y valores.
6º.- Los cerebros del que habla y sus oyentes se sincronizan durante la comunicación y ello debido a que los patrones cerebrales de ambos empiezan a emparejarse y copiarse el uno al otro.
7º.- En un proceso interactivo en el que nos dirigimos a un auditorio, la gente obedece a personas con autoridad, de modo que, desde el principio de nuestra intervención, la gente de forma inconsciente asume que somos los líderes y estamos al mando y hemos de ser obedecidos, No obstante, esta autoridad automática debe mantenerse durante toda la interacción a través del empleo adecuado del lenguaje no verbal.
8º.- El buen orador quiere y debe controlar la sala y para ello llevará a cabo una serie de pequeñas y continuas acciones que transmiten de forma consciente e inconsciente que estamos al mando.
9º.- El cerebro responde prestando más atención a las personas que conoce personalmente, teniendo el contenido del mensaje más influencia y siendo mejor recibido.
10º.- La primera impresión, el liderazgo y el control de la sala pueden verse minados por algún imprevisto. En tales casos hay que abordar el problema con seguridad e incluso humor.
En definitiva, un una vez asimiladas estas ideas, sería muy interesante ponerlas en práctica en todas nuestras interacciones, y entonces comprobaremos que aunque gran parte de las mismas dependen de un componente inconsciente, el conocimiento y empleo consciente de las mismas nos otorgará una inestimable ventaja que nos ayudará a ser más efectivos y productivos en materia de comunicación.
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