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Blog Psicología para abogados

31

de

Mayo

Santiago Sinópoli

abogado y consultor psicológico

La comercialización de la abogacía y el encuadre profesional

Hola estimados lectores. Hoy pongo a disposición de ustedes un nuevo ensayo, que podría decirse, es prolongación de mi anterior relacionado con el tema de los honorarios en la profesión – Honorarios: la sal de la vida pero me cuesta cobrarlos, del 11 de abril 2013-. Cuando escribo, comúnmente lo hago sin certezas, en campos de la profesión que se presentan como áridos, o también sobre temas que no suelen ser llevados ¨ a los confines ¨ del debate y que los abogados por ¨ conveniencia profesional ¨, dejamos que sean como son y nos los tocamos – aunque transgredan elementales principios de la ética - por miedo al derrumbe de algo que se ha instalado como un ¨ paradigma del ejercicio de la abogacía ¨.


La cosa está en que la ¨ caída ¨ de paradigmas, no es sólo el de un estilo de concretar la profesión, significa poner en riesgo ¨ seguridades psicológicas ¨ de nuestro Yo, que si los remuevo ponen en crisis toda la identidad de abogada o abogado que ostento. Desestabilizan nuestro piso profesional y de golpe sentimos que no somos lo que creíamos ser. La caja profesional se ¨ desfonda ¨ y aterrizar en el nuevo piso duele.

Como ya dije en el artículo antes citado, el tema honorarios no suele ser tocado en forma frontal, y los abogados ¨ flotamos ¨ en aguas que según de donde sople el viento, nos lleva a ser manejados por el cliente o nos convertimos en gerentes de un comercio que en vez de vender bebidas, vestimentas, etc,. ¨ vendemos abogacía ¨. Y así sin darnos cuenta entramos en un mercado de la abogacía que depende del marketing, en el cual el ¨ regateo de los honorarios ¨ se hermana ¨ con el que observa en las plazas comerciales.

Esto me lleva a plantear lo siguiente: ¿ No rompe la comercialización de la abogacía el encuadre profesional ?. Uno ve y participa en  tantas propuestas de cursos que podríamos sintetizar en los siguientes títulos: como ¨ venderse mejor ¨, ¨ ¨ como asegurar la clientela ¨ ,¨ como lograr que el cliente le diga que si ¨, etc.  Si uno sigue imaginando este camino de ¨ venta de la abogacía ¨ no estaría equivocado en suponer que también sería viable que en al publicidad de algún Despacho o Bufete, se encuentren anuncios tales como: ¨ Días jueves descuentos a jubilados ¨, ¨ vengan dos clientes por el precio de uno ¨, ¨ descuentos con  pago al contado ¨, etc.

Así los roles se van mutando y la abogada- comerciante- o el abogado- comerciante, deja de ser la ¨ encarnación profesional del derecho ¨ y pasa a ser el ¨ intermediario ¨ - esta es la naturaleza del comerciante - entre el proceso judicial y el cliente, entre el derecho mismo y el consumidor del derecho. Se cae el sentido de ¨ magisterio de la abogacía ¨. con su rol social, con su subfunción terapéutica, el abogado deja de ser ¨ el prójimo experimentado ¨ en el derecho como líder científico en el camino a la Justicia, se cambia el rol social por el comercial. Se pierde así el encuadre profesional. Las fronteras deontológicas y legales, pasan a ser un decorado del lugar de trabajo.

Lo expuesto, lleva a otra pregunta: ¨Como lograr que en una sociedad ¨ teñida ¨ del arte de la publicidad, uno pueda valerse de esta especial manera de comunicarse sin ¨ despojares de los fueros profesionales ¨ ?. No hay dudas que uno no puede escapar a la ¨ era de la comunicación  y de la imagen ¨. Antes decíamos: primero estaba el verbo (la palabra) y el verbo se hizo carne ( la personificación en tal hombre o mujer ). Ahora se dice: primero estaba el verbo y el verbo se ¨ hizo imagen ¨. Esto no es ni más ni menos que lo que ¨ vende ¨ no es la persona sino la imagen que uno presente de tal persona. Por algo en política - y así nos va- no se mide a la mujer u hombre de la política por sus ideas, sino por su imagen. Si su imagen vende, es buen candidato, sino puede ser una persona íntegra, pero no positivo ¨ publicitariamente hablando¨.

Para contestar el interrogante antes apuntado, me remito a lo dicho en el trabajo del 23 de julio de 2012: El rol del abogado y su encuadre. Dije entonces en Legal Today:

¨ El rol o papel que desempeñamos los abogados es una construcción social o cultural, que a partir de las exigencias que la sociedad impone, nos convierte en científicos del derecho y nos habilita a desempeñarnos desde lo técnico y la legalidad, a participar en nombre de Otro. en su lucha por la justicia. Esta función social, desde el ¨ imaginario colectivo ¨, presenta  muchos más rasgos que los apuntados, ya que para el Otro (cliente, defendido, asesorado, etc.), el abogado pasa a ser el ¨ protector ¨ - de habla del abogado como imagen de padre o madre -, el que lo apuntala en las situaciones de sufrimiento que le causa el injusto que padece, por lo tanto el rol del abogado hace que éste se ponga, no solo desde lo científico, sino psicológicamente por encima del cliente , el vínculo profesional se convierta en una relación asimétrica. Ahora bien, este ¨ desequilibrio  relacional ¨ forma parte del rol profesional, y si la abogada o abogado, se sale o se ¨ baja ¨ de este, se está ¨ fugando de la actividad profesional ¨ y el vínculo con el Otro (cliente, asesorado) pasaría a ser un vínculo humano más, pero no el propio que impone la abogacía. Por ello aparece la necesidad de mantener el encuadre profesional. Esto no es ni más ni menos, que el adoptar conductas - mínimas - que sean invariables, tales como donde recibo al cliente, horario y tiempo de atención, honorarios por el servicio profesional, y el acuerdo preciso de la labor que el abogado va a desarrollar en favor del cliente, como acordar también cuando de dejará de prestar la actividad profesional. El encuadre juega a favor del cliente y del abogado.¨

Ahora bien: ¿Cómo hacemos para no fugarnos de la profesión con un encuadre que es parte esencial de la relación abogado-cliente, y no caer en el rol de abogado- comerciante o abogado montado sobre la pura imágen?. La respuesta no es fácil. Proponer  un volver al pasado de la abogacía, es inútil el ilusorio. La sociedad en general va en camino de ser un cuerpo postorgánico. Lo virtual se impone. El mostrarse a través de los medios de comunicación cada vez más sofisticados, se torna ineludible, si uno quiere ofrecer sus servicios profesionales al Otro. No aceptar el ¨ nuevo mundo ¨ es condenarse en forma irremediable. Si nos quedamos mirando hacia atrás, nos va a pasar lo de la mujer de Lot, que por querer anclarse en lo que fue, se convirtió en estatua de sal.

¿Qué cabe hacer?. Sin duda ¨ pensar una nueva abogacía ¨ no solo en los medios técnicos a ser usados - Richard Susskind, ya anticipa que ¨ moda  viene en el tema- sino en la compatibilización del ser ABOGADO - así con mayúsculas - con la legitima oferta en el mercado profesional de nuestros servicios, sin que uno caiga en la profesión del comerciante que es tan digna como la nuestra, pero NO ES LA NUESTRA.

Termino acotando que que el Legal Today, ya hay autores que están haciendo un importante esfuerzo en el sentido que sugiero. Así, el Blog de mi colega Oscar Fernandez León, no tiene desperdicio alguno, en sus propuestas de un abogado que ¨sabe vender su producto ¨, sin dejar de ser ABOGADO. Dentro de sus trabajos quiero destacar para esta oportunidad el que titula: Abogado, valora a tu cliente, y darás valor a tu negocio.

En este trabajo Oscar, con delicadeza, sencillez y profundidad da una serie de máximas que son un un interesante punto de apoyo - entre tantos que debe haber- que él las llama: ¨ conductas catalizadoras de confianza¨, y que son ¨ técnicas para un sano ejercicio de la abogacía ¨ para un adecuado ¨ marketing ¨ en el mundo de la profesión sin que esta se enturbie como parte de un todo comercial que invade la vida en común y que tiende a apropiarse con ¨ su estilo ¨ a todas las relaciones humanas.

Los invito a trabajar en un re- pensar la abogacía. No se necesita más que poner voluntad y tratar de llegar a los confines del tema. Esto es incómodo. Pero justamente tenemos que salir de la abogacía cómoda. Sino seremos cada día menos ABOGADOS - así con mayúsculas.

Gracias por leerme y será hasta la próxima.


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Santiago M. Sinopoli, Abogado, Graduado en la Facultad de Derecho y Ciencias Sociales del Rosario, dependiente de la Pontificia Universidad Católica Argentina ......[ver perfil]

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