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2 de Febrero de 2018

¿Cómo debe facturar un abogado o una firma de abogados un encargo profesional para ser rentable? ¿Cómo calcular el Umbral Mínimo de Rentabilidad (UMR) de un abogado o una firma?

Hubo un tiempo en que los abogados no hablaban de honorarios. Otros se encargaban de esa tarea. Quien operaba con la Justicia, no podía “ensuciarse” con el dinero. Eran los tiempos en que estaba prohibida la cuota Litis. También estaba prohibida la publicidad. No hace mucho de eso. Mucho menos de lo que pensáis.


Pero lo cierto es que hemos pasado al otro extremo.

¿Cuántos habéis sufrido que perdáis un encargo por precio? ¿Cuántos os habéis encontrado con abogados (o firmas) que llevan gratis un encargo profesional para captar el cliente, para ganar experiencia?

¿Recordais esta reciente noticia? ...

https://www.vozpopuli.com/economia-y-finanzas/empresas/AENA-Enaire-Perez-Llorca-Uria_Menendez-Garrigues_Abogados-Cuatrecasas_0_718428199.html

¿Cómo sabemos cuándo una firma pierde dinero en una propuesta? ¿Cómo conocer en qué punto comienza nuestra rentabilidad positiva? ¿Dónde está el Umbral Mínimo de Rentabilidad de una firma de Abogados?

Comencemos distinguiendo: "Rentabilidad" no es lo mismo que "Umbral Mínimo de Rentabilidad". 

La "Rentabilidad" puede ser positiva o negativa. El UMR determina en qué punto la Rentabilidad comienza a ser positiva.

UMBRAL MÍNIMO DE RENTABILIDAD. (UMR)

El UMR hay que calcularlo partiendo de todos los gastos de un periodo. Pongamos 800K desde el (01/01) al (31/12).

Lo razonable es dividir el total de gastos por una cifra de horas que permita establecer el ratio/hora a partir del cual la firma de abogados no pierda dinero.

La pregunta es ¿por qué cifra hay que dividirlo?

PRIMERA PREGUNTA ¿Hay que incorporar (en el denominador) en el cálculo, las horas que "potencialmente" un socio es capaz de facturar a clientes en un periodo de tiempo?

La pregunta no es baladí, porque los socios "normalmente" no tienen salario y solo disfrutan de los beneficios. Y puede parecer paradójico que el cálculo del UMR,  el socio compute a efectos de la estimación de horas que es capaz de facturar, pero no compute en los gastos porque no tiene salario.

¿Por qué cifra hay que dividir los gastos totales? ¿Por todas las horas potencialmente facturables? ¿o por todas las horas, incluidas las no facturables?

Sin duda alguna, es necesario  - para conocer el UMR -  incorporar las horas de los socios, pese a que éstos, no generen costes salariales.

Un abogado trabaja (razonablemente) 8 horas al día, 200 días al año. Si, si, ya se que los estáis leyendo esto, estáis convencidos de trabajar 24X365, pero seamos serios, poned los pies en la tierra: Estamos hablando de dinero, no de lo que os duele la abogacía.

En el numerador hay que poner la cifra de gastos. Y en el denominador, las horas totales de cada trabajador, incluyendo las que un socio es capaz de trabajar.

Y ahora vamos con la segunda pregunta:

¿Debemos tener en cuenta todas las horas que trabaje cada trabajador (aprox 1600 horas: 200 días/año X 8 horas/día? ¿O solo las horas potencialmente facturables a clientes?

Es posible que la pregunta sea, a priori, difícil de entender. Y quizás la mejor forma de buscar la respuesta a esta pregunta es partir del contraste de dos ejemplos extremos:

Ejemplo 1:

Imaginad que tenemos una plantilla de 20 personas. 1 abogado y 19 administrativos. Y que los gastos anuales son 800K. ¿Es razonable pensar que el UMR sale de dividir el total de gastos por el número de horas total de la plantilla (20 empleados X 8 horas X 200 días laborables) 32.000 horas? ¿800K/32K? ¿25 euros/hora?

Ejemplo 2:

Ahora imaginad que la composición de la plantilla fuera 19 abogados y 1 administrativo?

¿El UMR es idéntico? Teóricamente sí. A partir de 25 euros/hora, teóricamente, se ganaría dinero.

¿Cómo es posible?

El UMR es idéntico, si, pero falta otro factor a considerar. Para saber si una propuesta de honorarios es rentable, o no, deben cumplirse dos requisitos:

(1) Que sea superior al UMR de la firma

(2) Que se consigan facturar, en un año, horas suficientes para cubrir los gastos.

Conclusión:

(1) El UMR sería 25 euros/hora, pero lo cierto es que el UMR por si solo no es un ratio suficiente. Pues la cifra del UMR es efectivamente 25 euros/hora, pero solo si los RRHH que tengo disponibles en la firma, me permiten alcanzar la facturación mínima.

(2) Tenemos por tanto que enlazar esa magnitud con el número de horas necesarios para cubrir costes.


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