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9 de Febrero de 2018

Honorarios Cerrados ≠ Perder Dinero (2)


En la colaboración anterior explicábamos que para no perder dinero con la "muy habitual" propuesta "cerrada" de honorarios, tenían que cumplirse dos requisitos:

    (1)Que sea superior al UMR (Umbral Mínimo de Rentabilidad) de la firma

    (2)Que se consigan facturar, en un año, horas suficientes para cubrir los gastos.

Ahora bien, ¿como saber a priori si las horas que los {trabajadores+socios} de una firma son suficientes para cubrir los gastos?

No nos engañemos. Solo hay un camino. Es necesario llevar un registro de horas de cada profesional. Y en ese registro, debemos incorporar el destino de esas horas.

Podemos a priori, ignorar las horas de todo el personal de administración. Ninguna de esas horas será facturable a un cliente.

Respecto a los profesionales que si trabajan horas que de una u otra forma, son facturables, conviene partir de 8 horas diarias.

Ahora bien, de esa cifra hay que excluir las horas de formación, marketing, administración. Los abogados hacen (o deberían) a diario esas tres cosas: impuestos, relación con clientes o potenciales clientes, cursos, estudio, ... todas esas horas no cuentan porque no son repercutibles a un cliente.

Tampoco cuentan las horas innecesarias, porque tampoco seremos capaces de cobrárselas a un cliente. Si un abogado que lleva en la firma 1 año, necesita el doble de tiempo que otro abogado que lleva 3 años para hacer la misma labor profesional, la facturación no puede ser idéntica.

En tres meses de observación, ya eres capaz de proyectar, con escasa variación, el número de horas (facturables) que cada abogado será - razonablemente - capaz de ejecutar (y trasladar a clientes) cada año. A partir de ahí, no necesitas más.

Solo tienes que saber cuántas son necesarias para cubrir los costes totales del año.

¿Y cómo se calculan los costes del año?

Si la estructura de la firma es similar, añade un 10% a los costes del año anterior y tienes pocas opciones de equivocarte.

¿Y cómo llevo ese registro de horas?

Pues hay dos opciones: "a mano" o "a máquina".

Entendamos por "a mano" desde un cuaderno hasta un Excel. Y entendamos por "a máquina" cualquier plataforma. Hay infinidad, y muchas gratuitas, que permiten ese resultado.

Aquí sugerimos estas:

1. SuiteCRM

2. CapsuleCRM

3. Insightly

4. Really Simple Systems

5. FreeCRM

6. Bitrix24

7. Raynet

8. vTiger

9. ZohoCRM

10. Zurmo

11. Hubspot CRM

12. InStream

13. Agile CRM

El cálculo final es muy sencillo. Divide los Costes que - razonablemente - esperas para el ejercicio en curso y divide esa cifra, por el ratio/hora medio que habitualmente vienes cobrando (y tus clientes aceptando).

De esa división sale el número de horas que precisas para, añadido al UMR, saber a partir de qué momento, ya no pierdes dinero.

Conclusión:

Hubo un tiempo en que esto no importaba gran cosa. Pero como decíamos en el artículo anterior, los tiempos han cambiado, los honorarios han sido reducidos drásticamente, la prohibición de vender a pérdida, no parece aplicar al sector legal, la competencia en el Sector Legal en España, y en particular en Madrid y también en BCN es extraordinaria. (El número de abogados por habitante en Madrid, duplica el de BCN y el de BCN supera con mucho la media de España).

La rentabilidad, que no fue un tema crítico, ahora lo es.



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