Clientes potenciales: ¿Cómo captar a los adecuados? (III)

Son varios los abogados que nos han comentado que han sentido alguna vez temor a perder un cliente potencial, por eso acostumbran a bajar honorarios para evitar perderlo. Como nos dijo también un letrado, si hay que acabar perdiendo al cliente, es mejor hacerlo al principio. Ocurre que el abogado no suele ser consciente de que el temor es compartido, ya que el cliente potencial no puede equivocarse de abogado. Los costes de un error de elección pueden ser enormes para un cliente. En mayor o menor grado, el cliente potencial tiene temor. Téngalo presente en sus negociaciones de venta de los servicios jurídicos: el temor es compartido. Una de sus funciones es reducir el riesgo percibido por el cliente.

"Los clientes potenciales nos presionan en precio". El cliente potencial difícilmente discute honorarios a quien percibe como un profesional de referencia; es decir, como a un experto. Esté atento a lo que su despacho comunica. Aprenda a crear valor percibido.

"Sois muy caros". Esta es probablemente la principal objeción de los clientes potenciales, que algunos suelen exponer al inicio de la reunión con el abogado y así, consciente o inconscientemente, dominan o canalizan la negociación. Si se encuentra ante semejante comentario, dé la razón al cliente potencial: "Sí, en efecto, somos caros". Mírele durante un par de segundos fijamente, sonriendo y con mirada agradable. Prosiga, sin caer en la arrogancia y sin atribuirse características vacías ("Somos los mejores"): "Con su permiso, voy a comentarle brevemente por qué a pesar de nuestro precio hay muchos clientes que confían en nuestro despacho". Aporte valor añadido a su precio: accesibilidad de los socios con el cliente, entrega de los abogados, diligencia del servicio, capacidad de comunicación, transparencia en honorarios, etc. Otra opción es preguntar al cliente "¿Por qué afirma eso?" Comprobará que a veces el cliente potencial no tiene argumentos.

El momento adecuado para hablar de honorarios es al final de la interacción, cuando el cliente potencial ya tiene suficientes argumentos para percibir que usted es un profesional digno de su confianza. Y cuando usted ya ha comunicado la ventaja diferencial de su despacho y sus servicios.

© 2008, Francesc Domínguez, socio de Dominguez & Guiu, SL. info@dominguez-guiu.com .