11 de Diciembre de 2018 | 09:33

LEGAL TODAY. POR Y PARA ABOGADOS

 

Herramientas para el texto

Estrategia

2 de Abril de 2008

Cuestión de Confianza (y II)

La confianza en los despachos y otros servicios profesionales es el pilar para afrontar procesos de crecimiento e incrementar la rentabilidad, sin embargo, hay campo de mejora. Reconocer donde y por qué falla es el primer paso para construir relaciones plenas con los compañeros, subordinados, los clientes e incluso con nosotros mismos en nuestra doble profesión de abogados y gestores.

Marisa Méndez,
consultora de servicios profesionales



Confianza en otros profesionales distintos

Y si nos cuesta delegar los asuntos que controlamos en toda su dimensión, como son los temas jurídicos, ¿Qué decir de la delegación de asuntos que escapan a nuestro inmediato campo de conocimiento y especialización, como pueden ser la gestión de los despachos? Aquí si que estamos al inicio del camino de la confianza, muy al inicio.

Esta falta de confianza se palpa diariamente al ver el contenido real de la actividad de los profesionales de apoyo en las firmas. La hipótesis dominante ha sido durante décadas que el mejor abogado es el mejor gestor, algo que la experiencia ha puesto de manifiesto no sólo que era erróneo y los resultados no eran los esperados, sino también que la práctica jurídica perdía un excelente profesional. Así y forzadamente, se han incorporado profesionales, tanto internos como externos, de la gestión - financiera, recursos humanos, marketing, gestión del conocimiento, tecnológica... - que en el limitado espacio de poder que se les cede, suelen dar óptimos resultados. Pero la misma pregunta se repite ¿cómo aprender a confiar? La respuesta pasa por la formación y el conocimiento de la actividad a delegar. Nada distinto a lo que hacen directivos de otras empresas, que cursan un MBA que les permite orientar, dirigir y evaluar a los distintos especialistas en cada área de gestión que tendrá a su cargo. Es preciso manejar los términos y conocer las posibilidades de cada rama de gestión para delegarla y para supervisarla. Al fin y al cabo, el negocio es de los socios y tan miope sería intentar dirigirlo sin contar con la formación y conocimientos necesarios como dejarlos en manos ajenas sin la capacidad de evaluar si la gestión es o no correcta.

Confianza con los clientes

Pero ¿también tenemos problemas de confianza con los clientes?. La confianza en los clientes es más compleja que la relativa a la delegación, en tanto que los flujos son más homogéneos y tan importante es que confíen en nosotros, como nosotros en ellos. A ello hay que diferenciar la confianza en la firma de la confianza en el abogado. A este segundo nivel, nos referiremos en este apartado.

En un primer momento, la confianza se traduciría en "depositar en alguien, sin más seguridad que la buena fe y la opinión que de él se tiene, la hacienda, el secreto o cualquier otra cosa"(RAE). Aquí radica parte de la guerra actual por posicionarse en el campo de batalla más complicado y que ya anunció Jack Trout: la mente del cliente. Esta confianza se traduce por credibilidad y es el paso inmediatamente anterior a la oportunidad de ser contratados por él y poder demostrar que somos merecedores de esa confianza. En este sentido, es revelador un estudio de hace unos años, en el cual los clientes de servicios jurídicos que la confianza entendida como "relación personal con algún abogado" tenía un peso de 16,8% en las situaciones ideales de contratación de despachos pero doblaba hasta un 33,3% cuando la situación que motivaba la contratación era de crisis.

En esta primera parte de la relación, aparte de la ya mencionada habilidad de los abogados para generar empatía y tener éxitos en las distancias cortas, la teoría del marketing cuenta con estupenda literatura que se está aplicando en los despachos. El problema viene después, a la hora de mantener la confianza durante la relación. Es aquí donde cada vez son más frecuentes los lamentos de los clientes corporativos que no sienten la confianza de los abogados en tanto como profesionales sino en función de la empresa que representan. Dice el anuncio "no es lo que tengo, es lo que soy".... Aquí sería al revés "no es quien soy, es lo que tengo". Aquí las posibles soluciones pasan por un cierto cambio de mentalidad de los abogados, de aprender a mostrar verdadero interés por los demás y dominar nuestra personalidad, entrenada y formada para dejar los sentimientos de lado y ver todo con gélida objetividad. Y no es imposible, los admirados rainmakers no son superhombres sino abogados cercanos que dan y reciben la confianza de clientes y colaboradores.

Vote:
|| || || || |
Resultado:
13 votos
  • Comparte esta noticia en yahoo
  • Comparte esta noticia en technorati
  • Comparte esta noticia en digg
  • Comparte esta noticia en delicius
  • Comparte esta noticia en meneame
  • Comparte esta noticia en linkedin

 
 

Hemos actualizado nuestra Política de Privacidad. Antes de continuar por favor lea nuestra nueva Declaración de Privacidad. Además utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios y poder ofrecerle las mejores opciones mediante el análisis de la navegación. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Para más información pulse aquí.   Aceptar