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Estrategia

20 de Noviembre de 2008

Contenido de Buenas prácticas:

El marketing Jurídico y sus grandes Obstáculos

Poco a poco el marketing jurídico está cobrando fuerza y volviéndose cada vez más necesario para la actuación de los despachos de abogados. Sin embargo, no ha sido fácil convertir esta práctica en una constante, pues todavía se encuentra con grandes obstáculos que impiden el desarrollo de un marketing jurídico que tiene entre sus objetivos, mejorar la relación de los abogados con sus clientes y buscar nuevas oportunidades de negocio.

Liliana Navarro Kai,
Marketing y Comunicación Grupo Ibáñez & Almenara Abogados y Economistas comunicacion@ialmenara.com


Si nos situamos en la realidad de la gran mayoría de los despachos en España, podemos darnos cuenta de que están encasillados en una mentalidad en la que un despacho existe en sí mismo y, peor aún, subsiste por sí mismo, porque cubre necesidades muy específicas y necesarias que "siempre" le traerán clientes y beneficios. Es ahí donde encontramos el principal obstáculo para el marketing jurídico: luchar contra la mentalidad inflexible de algunos abogados que, en lugar de ver al marketing como una estrategia de crecimiento y posicionamiento, lo encuentran como un gasto, algo innecesario y que no traerá ningún tipo de beneficio.

Es por desgracia está mentalidad la que no permite un crecimiento del mercado de manera constante; mientras algunos despachos de abogados están dándose cuenta de la gran necesidad de trabajar como una empresa, delimitando sus servicios y, con esto, el mercado, nos encontramos con despachos que no quieren dar ese salto y se quedan estancados, deteniendo poco a poco el crecimiento del sector.

Otro de los grandes obstáculos a los que el marketing jurídico se enfrenta, es la creencia de que hacer comunicación es hacer marketing; pensar que mantener una comunicación a nivel gráfico o por Internet, con sus clientes o posibles clientes, es hacer estrategias de marketing, es un grave error. La comunicación es sólo una herramienta que el marketing utiliza para transmitir un cúmulo de estrategias que, previamente, debieron de realizarse con un determinado número de objetivos y un plan de acción para seguirlos; es entonces la comunicación el instrumento idóneo para mantener informados a nuestros clientes y colaboradores. Es por ello que en muchas ocasiones se establecen presupuestos de comunicación y por desgracia no tienen los resultados deseados: al no haber una base sólida del por qué y para qué de la comunicación, es casi seguro que si no fracasa no se tendrá la rentabilidad que se hubiera alcanzado de haber planeado una buena estrategia y haberla comunicado correctamente.

Un factor externo, pero no menos  importante, es el mercado. Estamos ante un mercado que poco a poco está cambiando la manera de ver al despacho de abogados; estamos intentado que sea visto como una empresa prestadora de servicios, que puede utilizar todas las herramientas que cualquier empresa de servicios está acostumbrada a utilizar, sin ser juzgada o desacreditada por falta de calidad. Sin embargo hay que tener en cuenta que en muchas ocasiones se tiene que romper con la visión de "mis abogados para toda la vida", esto es válido cuando el servicio que se recibe es de calidad y de acuerdo con el precio (otra herramienta de marketing) que está pagando por él. Pero qué pasa cuando cada vez más los despachos dejan de ser generalistas para empezar a especializarse. No quiere decir que debe dejar a su abogado de siempre, simplemente que el mercado debe estar abierto a toda posibilidad de cambio, ser flexible, cuando el servicio que puede obtener es más especializado y con mejores resultados. Esto es un gran y arduo proceso de información y formación del mercado, que es sólo tarea del marketing jurídico y los actores del mismo, los bufetes de abogados.

La mala aplicación de estrategias de marketing en algunos de los bufetes de abogados, es otro de los grandes obstáculos a los que el marketing jurídico se enfrenta. Caso sencillo de citar es el establecer tarifas, pues al existir una gran competencia  en el mercado y una necesidad latente de captación, los bufetes de abogados entran en algunas ocasiones en una guerra de precios, que lo único que está haciendo es devaluar la profesión y el servicio; si aunado a esto decimos que esto es lo que se comunica al mercado, entramos en una gran disyuntiva: hasta dónde se distorsiona la utilización del marketing jurídico, y esto por desgracia puede resultar perjudicial, no solo para la competencia que se gesta entre despachos de abogados, sino también para los clientes que están expuestos sin desearlo, a este tipo de estrategias. Es por ello que la  tarea del marketing jurídico es determinar qué tipo de bufete queremos tener, qué tipo de mercado queremos abordar y cuáles son las estrategias que queremos aplicar.

En conclusión podemos decir que el marketing jurídico está en una etapa emergente, no por que sea algo nuevo, porque marketing en los despachos de abogados siempre ha existido, sino porque se está reconociendo como tal, se están estableciendo parámetros  para poder visualizarlo como una estrategia con la aplicación de herramientas que beneficien a los despachos de abogados. Es necesario por ello SER FLEXIBLES ante los cambios que el mercado ofrece, dar ese salto para la optimación de los recursos y facilitar el trabajo ante las necesidades más específicas que nuestros clientes van descubriendo.

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