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13 de Septiembre de 2018

El mejor abogado del siglo XXI y sus cuatro habilidades primordiales: negociación, gestión del tiempo, trato con los clientes y oratoria

Hoy en día el abogado que no se actualice, que no se prepare y que no estudie es cada vez menos abogado, tal como mencionaba el jurista J. Eduardo Couture.

Pedro Muñoz,
LaBE Abogados


Como todo en la vida, hay cosas buenas y cosas malas, y también las hay en cuanto a la calidad de los abogados, ya que habrá buenos y malos abogados.

En este artículo, desde un punto de vista eminentemente práctico, queremos hablar de las habilidades que como profesionales del derecho debemos tener, y que en resumidas cuentas podemos definirlas como "saber negociar, saber tratar y ganar clientes, saber gestionar nuestro tiempo y saber hablar".

1.     Oratoria (saber hablar).

La oratoria es una herramienta indispensable para todo abogado, por lo que aquí daré algunos consejos que aprendí durante mi estancia en Londres y Nueva York. Es necesario recordar que en la comunicación no existe una posición neutra, por lo que es necesario saber utilizar el lenguaje verbal y no verbal para comunicar eficazmente.

  1. El abogado debe bascular constantemente. La basculación es el movimiento del cuerpo de atrás hacia adelante y es muy importante a la hora de estar orando. Se considera que para decir algo importante nos inclinamos hacia adelante y para defenderlo hacia atrás.

  2. Hacer estatua activa. Para llamar o acaparar la atención del juez es necesario hacer lo que se conoce como la "estatua activa", que significa quedarte quieto por 2 o 3 segundos para que tu argumento tenga profundidad y estés comunicando eficazmente con tu movimiento corporal.

  3. Al juez hay que seducirlo, darle placer. El abogado debe trasmitir su mensaje elocuentemente, muy conciso y brevemente, no contando historias ni tampoco hablar como si fuera un examen oral. Si el abogado logra esto, generará lo que se conoce como simpatía procesal con el juez.

2.     Gestión del tiempo (saber aprovechar el tiempo)

El abogado debe y tiene que ser adicto al orden para desempeñar sus funciones diarias sin tener que dejar de lado unas cuantas. El abogado debe saber elegir entre sus prioridades, ya que desde luego no es que no tengamos tiempo para realizarlas, sino más bien lo que hacemos frecuentemente como profesionales es dar más atención e importancia a ciertas cosas que a otras.

Sobre lo anterior es preciso comentar y recomendar que los abogados tengan una agenda para que puedan constantemente recordar sus actividades y no dejar nada al simple recuerdo en la memoria.

3.     Negociación (saber negociar)

Cuatro son las principales fases de toda negociación:

  1. Posicionamiento y exploración de opciones. Aquí se propone la elaboración de un esquema sobre lo que va a tratar la negociación, que puede ser el siguiente:

    • Partes y cuestiones
    • Relación de partes
    • Legitimación
    • Comunicación
    • Compromiso
    • Intereses
    • Alternativas
    • Opciones

2. Propuestas. Se identifican cuáles son las propuestas que yo oferto y cuáles son las que oferta la otra parte.

3. Cesiones y contraprestaciones. Se hace una balanza y proporcionalidad de lo más importante que yo oferto y lo más importante de la otra parte. Se determina lo más valioso para ambas partes.

4. El acuerdo. Ésta es la última etapa o fase de toda negociación donde se cierra el trato y se genera el acuerdo.

4.     Trato con los clientes (saber tratar y ganar clientes)

Característica fundamental que debe tener el abogado del siglo XXI, es ser un abogado de la era digital, quien debe conocer y dominar las redes sociales y las tecnologías de la información.

Para que el despacho de un abogado gane más clientes debe de promocionar su imagen y la de su despacho, a través de las siguientes acciones:

  1. Crear un perfil de LinkedIn. LinkedIn es considerada la mayor red de contactos profesionales en el mundo, mediante la cual el abogado puede hacer uso de ella para darse a conocer.

  2. Crear Marca personal. El abogado debe crear su propia marca personal para generar confianza en las personas, que le brinde confiabilidad y diferencia ante otros abogados.

  3. Crear página web. Para dar mayor confiabilidad y certeza de los servicios jurídicos de un despacho, es indispensable que dicho despacho cuente con una página web.

  4. Contar con tarjetas personales. En el mundo de las relaciones sociales, a la hora de hacer "networking" o crear redes de trabajo, es primordial que el abogado cuente con tarjetas personales para entregarlas a sus pares y de esa manera reforzar sus redes de trabajo.

  5. Programa de base de datos. Para una mejor organización de un despacho, es fundamental contar con una base de datos con los casos y juicios que se estén llevando.

  6. Programa de gestión de despacho. Es fundamental contar con un programa de organización y gestión de las diferentes funciones y actividades que se lleven a cabo dentro del despacho.

  7. Generar empatía con el cliente y derrotar consejo de sabios. En cuanto al trato con los clientes, es importante que el cliente se vaya satisfecho con tu respuesta o solución a su problema, haciéndole ver las consecuencias positivas y negativas de la misma, comparándolas con opiniones distintas vertidas por otros abogados, y dejarle en claro que la tuya es la mejor.

Y precisamente, esto es lo valioso de este artículo, el cual te enumera las herramientas necesarias para que el abogado pueda desempeñarse con excelencia en su labor profesional, herramientas que van desde los mínimos detalles del lenguaje no verbal, de la importancia de la comunicación efectiva, hasta el manejo de las emociones de las personas (cerebro emocional), la gestión de nuestro tiempo a través del orden y selección de prioridades (ya que le solemos echar la culpa al tiempo) cuando lo que realmente debemos realizar es una selección de actividades unas más importantes que otras, el manejo de las redes sociales y medios digitales (marketing jurídico), y lo que a mi parecer es lo realmente relevante e innovador en el ámbito de la abogacía, la no judicialización excesiva de los casos.

En lo personal considero que hoy, el buen abogado no es el que está en tribunales demandando todo, sino aquel que, haciendo uso de las herramientas y técnicas antes mencionadas, puede dar solución a los problemas legales de las personas sin tener que llegar a un tribunal.

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