-Pero ¿no fueron simples suposiciones? -No, no; yo nunca hago suposiciones. Es ese un hábito repugnante, que destruye la facultad de razonar. Eso que a usted le resulta sorprendente, lo es tan sólo porque no sigue el curso de mis pensamientos, ni observa los hechos pequeños de los que se pueden hacer deducciones importantes. (Fragmento de una conversación entre Watson y Holmes en ‘El Signo de los Cuatro' de Arthur Conan Doyle).
De esta manera reprende Holmes a Watson, cuando Holmes ‘adivina’ quién y cómo era el propietario de un reloj que el doctor muestra a Holmes sin conocer ningún detalle previo. Holmes, sólo con un examen con su lupa del citado reloj logra concretar tanto como para decir ‘El propietario del reloj era hombre muy poco limpio y descuidado. Tenía muy buenas perspectivas en la vida, pero desperdició sus posibilidades, vivió durante algún tiempo en la pobreza, con cortos intervalos aislados de prosperidad y, por último, se dio a la bebida y falleció. Es todo lo que puedo deducir.’
Por supuesto que se invita al lector a seguir las explicaciones de Holmes a Watson en ‘El signo de los Cuatro', pero la moraleja de esta apasionante conversación está en utilizar los hechos pequeños de los que se pueden hacer deducciones importantes.
En un panorama como el actual, plagado de inseguridades, tan rápidamente cambiante, con una progresión tecnológica enorme, una competencia global y unos mercados variables, las deducciones de Holmes se nos antojan como difíciles de implementar, sin embargo, nada más lejos de la realidad. Pese a estar en la era en que el acceso a la información es fácil y asequible, y que la sobrecarga de la misma es aplastante, contamos con herramientas relativamente sencillas que tienen su base precisamente en el método deductivo de Holmes.
En términos teóricos sabemos que la información mejora el funcionamiento de cualquier mercado: un comprador bien informado puede acceder a mejores productos (discrimina qué adquirir), y a mejores precios (establece comparativas). El vendedor bien informado puede adaptar mejor su producto a las necesidades, enfocarse a compradores potenciales y hacer más eficiente su esfuerzo comercial. En general, ante un adecuado nivel de información todos los agentes (compradores y vendedores) optimizan sus recursos.
Pero en determinados mercados, el proceso de compra-venta no es tan fácil; de hecho el mercado más complejo puede ser cuando se trata de adquirir o ceder tecnología. Obviando el hecho de la particularidad de la ‘mercancía', que es objeto de numerosos análisis, lo que nos interesa es ligar el hecho del análisis de información y la transferencia (comercialización) de la tecnología.
¿Qué tecnología puedo comercializar? ¿Dónde? ¿Quién puede estar interesado en mi tecnología? ¿Cómo hacerlo? ¿Qué tipo de publicidad puedo hacer? ¿Cuánto vale? ¿Cómo blindo un contrato? Todo esto son numerosas cuestiones que atañen al proceso de la comercialización de una tecnología, y que, no son fáciles de resolver per se. Pero sí podemos aplicar el proceso deductivo que el famoso detective popularizó: ¿Cómo podemos interpretar esas pequeñas o grandes señales? ¿Qué es lo que debemos observar y cuándo? ¿Cómo extraer conclusiones?
El ‘quid' está entonces en ver dónde está la información que necesitamos, y ver cómo se puede analizar. Nuestra brújula debe apuntar hacia lo que los potenciales interesados quieren y necesitan. Esta es la dirección del éxito a largo plazo. Ellos tienen la información que necesitamos para elaborar las estrategias de venta y de acercamiento. Por tanto esta información la tienen tanto los interesados como repositorios públicos de ‘fácil' acceso que contienen información sobre el quién y el cómo, el dónde y el cuándo, en forma de bases de datos científico-tecnológicas.
En el caso de una tecnología además implica conocer el ámbito en el que se mueve la misma. Ese conocimiento del ámbito es lo que se puede llamar ‘Inteligencia Competitiva', saber quién está en el desarrollo de una tecnología, desde cuándo, dónde, si esa tecnología se aplica en otros campos o áreas, qué desarrolladores hay y cómo se prevén los movimientos en esa tecnología en el corto-medio plazo, la fuerza de esos actores, la identificación de riesgos, y la elaboración de diversos escenarios para poder anticiparnos.
Un informe de análisis tecnológico para poder definir una estrategia de venta se vuelve indispensable. Dicho informe se mueve alrededor del análisis exhaustivo de una tecnología asociada a una patente o proyecto para delimitar tendencias, competencia, fortaleza de dicha competencia, aplicabilidad de la tecnología, saturación del mercado, etc.
Los resultados de estos informes no son otros que diferentes conclusiones en relación al potencial de una determinada tecnología, a la identificación de mercados (globales y locales), la localización de potenciales interesados en la tecnología, sus interlocutores y los datos que necesitamos para conectar con ellos, evolución de estos mercados en el corto plazo y productos que se mueven.
Una vez que sabemos el mercado y los actores, la competencia y los lugares, viene lo difícil, la negociación y el precio, que tienen más de subjetividad que de objetividad, por lo que a veces, las técnicas de negociación y las formas de presentación son más determinantes que la tecnología en sí misma. Elemental…
