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18 de Octubre de 2012 SEGÚN DATOS DE ITERLEGIS

El número de abogados que deciden crear su propio despacho crece un 40% en España

  • Suelen tener más de 8 años de experiencia y, cerca del 80% del total de los profesionales que se independizan, son hombres.
  • Para Miguel Ángel Pérez de la Manga, consultor de despachos, "la situación actual es más bien estática, los abogados tienden a no moverse de donde están. Puntualmente, es cierto que se están produciendo salidas de socios y abogados senior de despachos grandes".
  •  Las mejores áreas para hacer carrera en solitario o en equipos pequeños son aquellas que no requieren equipos grandes o un "leverage" (ratio de profesionales por socio) muy elevado.
  •  Para la consultora de despachos Eva Bruch, es fundamental para dar este paso tener o dotarse de un fuerte perfil comercial.

La experiencia de Iterlegis, firma especializada en la búsqueda de abogados y asesores fiscales, muestra que el número de abogados que optan por crear su propio despacho ha crecido aproximadamente un 40% en España desde 2008, año en que la firma fue pionera en ofrecer servicios de headhunting y coaching especializado para el ambito jurídico en nuestro país.

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Según explica Silvia Pérez-Navarro, socia directora de Iterlegis, "los reajustes del mercado a causa de la crisis están provocando que algunos abogados que no tienen posibilidades de promocionar, o los que salen por reestructuraciones en los  grandes despachos, opten por esta vía. A esto se suma el abogado que, tras años de ejercicio y voluntariamente, decide pasar a ser su 'propio jefe' con el objetivo de equilibrar en mayor medida su vida personal y profesional. En cualquiera de estos casos, la creación de un despacho propio, de pequeño tamaño pero muy especializado, es una opción para seguir desarrollando su carrera".

Para Miguel Ángel Pérez de la Manga, consultor de despachos, "la situación actual es más bien estática, los abogados tienden a no moverse de donde están. Puntualmente, es cierto que se están produciendo salidas de socios y abogados senior de despachos grandes. El modelo que establece la firma, tanto en los objetivos como en la evolución profesional, puede no encajar en un momento determinado de la trayectoria del abogado, y esta propuesta puede producirse desde la firma o a iniciativa del profesional, pero esto último es menos frecuente dado el entorno económico actual. De hecho hemos podido ver en la prensa como en los casos en los que se han producido salidas, estos perfiles se han incorporado a despachos de menor tamaño".

Según los datos de Iterlegis, cerca del 80% de los  profesionales que optan por independizarse como autónomos en el sector jurídico son hombres. La firma también ha detectado que estos profesionales suelen tener más de 8 años de experiencia en la abogacía.  Pérez de la Manga nos comenta que se están independizando "abogados con perfil de socio o abogado senior que ven estancada su trayectoria profesional en el despacho. El escaso o nulo crecimiento en volumen de los despachos hace difícil la continuidad de las mismas estructuras, generadas en años en los que el negocio era mucho más abundante".

Para Iterlegis, son cuatro las características fundamentales que han de reunir quienes elijan afrontar el reto de crear su propio despacho:

  • especialización,
  • experiencia demostrable,
  • capacidad de emprender
  • y, sobre todo, un fuerte perfil comercial que quizá no hayan tenido que desarrollar en etapas anteriores de su trayectoria.

Respecto a este perfil  comercial, Eva Bruch nos decía en septiembre que "he tenido ocasión de ver algunos abogados altamente efectivos en la venta de sus servicios y que además disfrutan con ello, pero éste no es el perfil que más abunda en el sector.

Por lo general, los abogados se sienten incómodos vendiendo, y cuando finalmente ven la necesidad de hacerlo, no disponen de herramientas ni metodología para ello. Además, acostumbran a centrarse únicamente en la venta interna".

Para Eva Bruch, las dos áreas principales de captación de clientes de los despachos son dos:

La venta interna

Si bien los despachos saben que su principal fuente de captación de clientes es su propia cartera, vía las recomendaciones y el boca oreja, no deben esperar a que "se produzca" la recomendación o el encuentro casual, hay que provocarlo.

Para ello es importante estudiar el perfil de cada cliente y conocer, por lo menos:

  • Los productos que tiene contratados al despacho
  • Los que no tiene contratados
  • Su sector de actividad
  • Su facturación y rentabilidad media

Según nos comentaba la consultora de marketing y gestión para despachos de abogados, "con esta información pueden iniciarse campañas muy segmentadas, como la captación de más negocio procedente de clientes o la introducción de nuevos productos, etc... Es el momento de ponerse en contacto con los clientes: ya sea mediante una carta, con el envío de circulares comerciales, llamándoles directamente para exponerles los productos o aprovechando visitas, comidas o charlas".

Cualquiera que sea la forma elegida, deberá hacerse de forma estructurada:

  • Siguiendo un plan que asegure que se ha contactado con todos los clientes potencialmente interesados en un determinado servicio
  • Obteniendo las observaciones correspondientes a cada contacto
  • Analizando las ventas conseguidas
  • Estudiando los resultados para corregir errores o mejorar aspectos en la siguiente campaña.

La venta externa

La conocida como "puerta fría" -sigue Eva Bruch- es extremadamente complicada y hay que tener ciertas dotes comerciales para llevarla a cabo de forma ordenada. Muchos despachos no quieren ni tan siquiera oír hablar de ella por considerarla impropia del sector, pero si bien es cierto que los resultados que se obtienen a corto plazo son pocos, hacer campañas promocionales "a puerta fría" de calidad contribuye a difundir la marca del despacho.

Por ejemplo, si el despacho desea promocionar uno de sus departamentos especializados, puede preparar una campaña de envío de material informativo a grupos de empresas debidamente seleccionadas. Si la selección se ha hecho correctamente, es decir, se han buscado empresas potencialmente usuarias o interesadas en el servicio a promocionar, se ha obtenido la información sobre la persona a quién dirigirse y se han verificado los datos de cada sociedad, se podrá apoyar la campaña de envío de información con otra de llamadas a dichas empresas para el cierre de visitas.

Cierto es que se cerrarán pocas visitas (la efectividad de una campaña telefónica no acostumbra a superar el 0,5%), pero el despacho habrá entrado en contacto con potenciales clientes que hasta el momento, probablemente lo desconocían.

No debe olvidarse tampoco que actualmente las redes sociales proporcionan una plataforma muy interesante para entrar en contacto con potenciales clientes, promocionar el despacho e incluso los eventos que éste organiza.

¿A qué áreas se dedican?

Las mejores áreas para hacer carrera en solitario o en equipos pequeños son aquellas que no requieren equipos grandes o un "leverage" (ratio de profesionales por socio) muy elevado. Sigue explicándonos Pérez de la Manga que "en estas áreas es más fácil, dentro de la dificultad, emprender una nueva aventura profesional, aunque en ocasiones se echa de menos la organización en materia de dirección y gestión del despacho, que por el nuevo tamaño es muy difícil estructurar de manera interna. Son recursos que los profesionales están acostumbrados a disponer de ellos, y ahora solo se lo pueden plantear con profesionales externos".

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