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16 de Febrero de 2016

El sector legal se rinde ante el networking

Dice el refranero que quien tiene un amigo, tiene un tesoro. Una máxima popular que se ha convertido en ley en el terreno profesional puesto que desde hace tiempo contar con una buena agenda o poseer una amplia red de contactos garantiza el éxito no sólo para el desarrollo del negocio, sino también como criterio de contratación de los profesionales. La importancia de esta red de contactos ha provocado el surgimiento de nuevas técnicas y herramientas para fomentar las relaciones profesionales –desde las jornadas de encuentro a las redes sociales– en las que sobrevuela un nuevo término: networking.

Mercedes H. Gayo,
Periodista jurídica


Pero, ¿qué es el networking? Una traducción literal de este término haría referencia a trabajar tu red de contactos, es decir, enfocar tiempo y recursos en establecer una agenda profesional con personas que quieran hacer negocios contigo o con las que puedas hacerlo en un futuro. No se trata por tanto de buscar sólo clientes de forma proactiva, sino también de buscar a otros profesionales que puedan recomendarte, pasarte asuntos o, incluso, con los que puedas cooperar dentro de tu área de conocimiento. Las famosas "recomendaciones" son el punto fuerte del networking que tiene además un carácter bilateral: se trata de recibir, pero también de dar oportunidad a otros profesionales que puedan complementar tu ámbito.

Presente también el sector jurídico

El ámbito legal no ha sido ajeno a esta práctica: la competitividad del sector ha dado lugar al establecimiento de nuevos cauces de relaciones y de cooperación entre los profesionales del sector que lejos de fomentar la competencia, buscan la colaboración y ayuda mutua. Y eso a pesar de que como señala Eugenia Navarro, consultora del sector legal y profesora de Esade Derecho, "los abogados siempre han sido pudorosos a utilizar su networking personal como base para ofrecer sus trabajos. De hecho algunos reconocen que muchos de sus conocidos no saben a qué se dedican exactamente. En España el sector legal ha huido de utilizar técnicas comerciales justamente porque entendían la profesión como técnica y muy alejada de lo que podía ser la figura del vendedor. Pero la crisis y la dificultad de clientes ha forzado a los abogados a romper ciertos tabúes y a salir a vender".

Lidia Zommer, directora de Mirada 360º, marketing para abogados, subraya la importancia que ha ido adquiriendo esta nueva faceta de los abogados: "Decimos que los abogados que quieran crecer dentro de un despacho colectivo o como profesional individual deben saber vender, y una parte fundamental e imprescindible de esta ‘habilidad comercial' es saber establecer e incrementar relaciones de confianza profesional con posibles clientes y referenciadores. En el sector legal, la confianza entre las personas es lo que hace que un cliente encargue un asunto a un abogado".

Ventajas del networking

No son pocos los beneficios que aporta esta práctica a los profesionales jurídicos. Como señala Yolanda Ramiro, de Écija Abogados, "no debemos olvidar que los abogados que han logrado el éxito profesional son aquellos cuyos nombres y clientes son conocidos por toda la profesión. Cómo han alcanzado esta posición viene dado por la combinación de dos factores inseparables: por su conocimiento técnico de altísimo nivel y por su espectacular red de contactos, que aglutina a personas clave en organizaciones públicas y privadas que cuentan con ellos para asuntos legales de diversa complejidad".

Por tanto, hacer networking ofrece al profesional, en primer lugar, afianzar la relación con los clientes actuales. Como señala Paz Martín, de Herreros y Asociados, esta técnica permite el llamado "factor recordatorio" de encontrarse con clientes, compañeros y otros contactos y entablar con ellos una relación "mucho más eficaz que un frío correo electrónico o una llamada de teléfono". Pero también se da a conocer nuestra empresa o nuestro negocio a nuevos sectores y públicos que pueden necesitar nuestra ayuda en un futuro próximo. Como ella misma subraya, las razones por las que estos encuentros pueden generar negocio son claras: "Estadísticamente, a mayor número de contactos y relaciones, mayor probabilidad de ser conocido (bien personalmente o el despacho al que se representa) y potencialmente contratado". En definitiva, de generar nuevos negocios.

Así lo señala también Hans A. Böck, director de Lawyerpress que subraya que "en la encuesta de Marketing Jurídico de Lawyerpress que realizamos todos los años, los profesionales del desarrollo de negocios de los despachos destacan la importancia de las relaciones directas con los clientes tanto para la captación como para la fidelización. Y en estos contactos son con mucha diferencia lo que valoran más útil a la hora de captar clientes".

Pero no se trata sólo de aportar visibilidad y mayor capacidad de nuevos clientes. Como afirma Ana Sacristán, directora del área inmobiliaria de Rödl & Partner en España, una tercera ventaja que aporta el networking es la de mejorar las prestaciones que realiza el abogado dado que "la participación del profesional en eventos del mercado le permite conocer la actividad del eventual cliente con lo que podrá conocer mejor las necesidades concretas que dicho cliente puede requerir en un momento dado para el asesoramiento jurídico".  Y añade, "bajo mi punto de vista, este conocimiento es clave en la formación y en la experiencia de los juristas de hoy en día, dado que el mandante no sólo busca consejo jurídico sino que este consejo sea el apropiado para lo que quiere hacer, para su actividad, para lo que él hace".

Un cuarto beneficio es puramente personal: el networking ayuda a crear y agrandar la propia marca personal del abogado. Esta técnica permite así al profesional afianzar su posición en el mercado y ser visto como un posible objetivo a incorporar dentro de una firma. 

¿Dónde hacer networking?

Si le preguntásemos a un especialista en networking dónde podemos poner en práctica esta técnica, su respuesta inmediata sería "en cualquier parte". Y es que a pesar de los muchos eventos especializados que han surgido en los últimos años, lo cierto es que las oportunidades de negocio se encuentran prácticamente en cualquier lugar y por tanto, es importante tener una mirada abierta hacia posibles clientes.

Además, Internet también ha cambiado el panorama. Como indica Lidia Zommer, los modos de generar contactos han aumentado con las nuevas tecnologías: "Antes echábamos mano de las conferencias, los eventos en general, la participación en asociaciones de los sectores a los que nos dedicábamos. Actualmente, las redes sociales son plataformas ideales para generar y profundizar relaciones personales, pero ojo: son simplemente herramientas, como un martillo; con él podemos construir un palacio o machacarnos la mano". También Yolanda Ramiro destaca la importancia de estar presente en Internet y añade que "contar con un perfil activo en redes profesionales como LinkedIn es un ‘must'  para cualquier abogado de cara a fortalecer y ampliar su red de contactos profesionales".

En definitiva, el networking busca hacer contactos con la intención de crear relaciones que, quizá en el futuro, se conviertan en referencias, recomendaciones, o incluso prósperos clientes. Pero como señalan los expertos, no se trata sólo una técnica o de una nueva herramienta, sino una manera de entender la vida en nuestro quehacer diario que supone aprovechar las oportunidades e interacciones. En definitiva, como destaca Ivan Misner, fundador de BNI y experto en networking, "el networking nada tiene que ver con la caza. Tiene que ver con la agricultura: se trata de cultivar relaciones".

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LOS CUATRO ERRORES A EVITAR AL HACER NETWORKING

Para que el networking sea realmente efectivo, hay una serie de reglas que han de cumplirse y, además, cuenta con varios errores que todo profesional debe evitar.

Primero. No ir preparado. El networking tiene que tomarse como una tarea más que el profesional ha de realizar y, por tanto, debe prepararse para ello. Desde saber qué público va a acudir al evento y adaptar el valor que queremos transmitir hasta cosas tan simples como llevar tarjetas de contacto que permita que nuestros datos sean transmitidos. Pero además, se ha de conocer el propio despacho. Como señala Ana Sacristán no basta sólo con ser simpático, sino que se requiere un alto grado de conocimiento de la firma a la que se pertenece y de lo que se realiza en las distintas áreas del despacho dado que "no sólo se está promocionando el área a la que se pertenece, sino también las demás áreas de la firma (lo que se denomina como cross selling)".   

Segundo. No saber comportarse. Para que otros profesionales nos tomen en consideración, es fundamental que el socio o abogado que va a realizar networking sepa escuchar, no acapare la conversación, no se comporte de forma agresiva en sus planteamientos y, en definitiva, que no trate de impresionar. Hay que ser un buen relaciones públicas que atraiga y simpatice.

Tercero. No cambiar de círculos profesionales. Uno de los grandes valores que el networking brinda a los profesionales es la capacidad de abrir los círculos y estar en contacto con profesionales de sectores muy diferentes que pueden abrir nuevas vías de negocio y crear nuevas sinergias. En definitiva, romper nuestro círculo profesional y abrir nuevos caminos, más amplios, más diferentes y quizá, más beneficiosos.

Cuarto. No dar. El networking es un proceso bilateral y el abogado no puede simplemente sentarse a esperar a que el networking dé sus frutos. Hay que ser proactivos. No basta con esperar recibir; en numerosos casos es necesario dar un primer paso y ofrecerse a nuestros contactos.

Como señala Lidia Zommer la construcción del capital relacional que nos ayude en la profesión debe estar planeado con objetivos claros, mensajes adecuados a nuestra propuesta de valor única y entendiendo que el networking es un puente bidireccional en el que debemos dar antes de empezar a recibir.

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