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Estrategia

17 de Mayo de 2013

El valor de fidelizar un cliente

“Es difícil aplicar todo lo que has contado, pero tendremos que intentarlo si queremos seguir compitiendo en el mercado...” Esta era la frase que me comentaba un asistente al evento organizado por la editorial Aranzadi en el que tuve la oportunidad de impartir una conferencia sobre la atracción y retención de clientes.

Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón,
abogado y consultor


Nadie pone en duda que el entorno en el que nos encontramos es difícil, pero son los años que nos han tocado vivir. Ante esta situación, los despachos tienen que trabajar con todas las herramientas que tienen a su alcance.

Los menores precios de los servicios jurídicos se ven compensados por la optimización que los despachos pueden conseguir en el trabajo técnico del día a día y en el trabajo de gestión (las herramientas de gestión de conocimiento, de gestión de clientes y gestión del despacho mejoran el rendimiento de las firmas notablemente). Una correcta aplicación de estas técnicas y herramientas permite que con un precio más ajustado se siga obteniendo el mismo beneficio.

Aplicar estas técnicas y herramientas es una opción. Pero los resultados que obtienen los despachos que las aplican son un hecho. Conocer los factores que más influyen en el cliente objetivo a la hora de contratar un abogado y orientar en este sentido las acciones de marketing (tanto para atraer como para fidelizar) es una de las mejores inversiones que están realizando ya muchos despachos, y los resultados que obtienen les permiten seguir compitiendo con fuerza en el mercado.

La cuestión de fondo es que en el conjunto de los despachos puede abrirse una brecha entre aquellos profesionales que están adoptando una nueva forma de competir y los que no lo hagan. Esta diferencia estará marcada por el análisis de la realidad y necesidades de los clientes y la respuesta que las firmas y sus profesionales puedan dar.

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