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9 de Noviembre de 2016

Estrategia y organización

Proseguimos con el ciclo de “pildoras” comunicativas para contribuir a que los despachos de abogados y, por extensión, despachos profesionales ganen competitividad.

Francesc Domínguez,
Socio de Barton Consultants, SL
Autor del libro "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Ed. Aranzadi)


Los contenidos están inspirados en nuestro último libro, "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Aranzadi).

Estrategia y organización

En el sector de los servicios profesionales, y más concretamente respecto a la competitividad de los despachos profesionales, hay un exceso de táctica (acciones) y carencia notoria de estrategia, es decir, de reflexión previa a la actuación, desde un punto de vista de marketing o de mercado. La táctica debería estar al servicio de la estrategia. Por desgracia no suele ser así y la inversión en marketing o comunicación suele convertirse en un gasto para la mayoría de despachos y no en lo deseado, una inversión.

Tres ejemplos:

  • Un despacho gana presencia en Internet pero sin una estrategia previa de marketing a la que responda un plan de acción detallado en la Red. La teórica inversión suele convertirse en un gasto.
  • Un despacho gana notoriedad puntual en prensa, pagando por ello. Se trata de acciones (táctica) que podemos denominar "flor de un día", con poco impacto para generar confianza en el mercado. La teórica inversión suele convertirse en un gasto.
  • Los socios y profesionales del despacho tienen planes personales de acción comercial que no responden lo suficiente a la estrategia corporativa y tampoco han recibido formación en habilidades comerciales o en organización. La teórica inversión en dinero y tiempo terminará siendo probablemente un gasto.

Por otro lado, tenemos la importancia crucial de la organización, de los recursos y su gestión adecuada. Un factor clave para la mejora del despacho es tener claro lo que se quiere y tener la estrategia y la organización adecuadas para conseguirlo. La organización debe estar al servicio de la estrategia, es decir, la eficiencia debe facilitar la consecución de los objetivos. La gran mayoría de despachos buscan organizarse para dar un buen servicio al cliente. Es correcto pero insuficiente.

La falta de organización puede dar al traste con los intentos de aplicar una política de marketing para posicionar al despacho en el mercado y conseguir contrataciones. Algunos despachos se organizan para intentar dar un buen servicio, pero dicha organización no es coherente con su estrategia de negocio, si es que existe. Es decir, hay un divorcio entre cómo funcionan por dentro y cómo se manifiestan en el mercado.

Consigamos el equilibrio entre la mejora externa y la interna. Conseguiremos más fácilmente mejorar la situación de nuestro despacho en el mercado.

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