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12 de Septiembre de 2017

Fusiones de despachos de abogados: mismos retos y similares problemas (I)

Las fusiones de despachos de abogados suelen estar motivadas por muy distintas causas, quizás tantas como despachos, pero no todos los motivos son garantes de éxito futuro. Existen algunas pautas y comportamientos que aproximan al éxito o abocan al fracaso.

José Luis Pérez Benítez,
Consultor de Pérez + Partners Consultants


Existen algunas pautas y comportamientos que aproximan al éxito o abocan al fracaso. Una fusión exitosa requiere de los motivos correctos, de la atención necesaria a los elementos clave, tanto económicos como personales y, por último, de una implementación efectiva pero flexible y adaptable al entorno, dirigida con un potente liderazgo. Con estos ingredientes el éxito está próximo. Si alguno de ellos falta es difícil que la excelencia en el resto pueda suplir la carencia de los otros.[1]

América Latina, en general, y los países de la llamada Alianza del Pacífico, en particular, se van convirtiendo, a ojos de los empresarios y de muchas compañías multinacionales, en un mercado legal nuevo y diferenciado, donde se necesita un asesoramiento de alto valor añadido. Muchos de nuestros clientes ya son compañías multilatinas y otros están en proceso de ampliar su presencia en la región. Esta iniciativa es la respuesta a sus necesidades y a la responsabilidad de acompañarlos ofreciéndoles asesoramiento de talla mundial. La nueva firma nos permitirá combinar experiencia local con presencia ampliada en Iberoamérica[2]. (PPU, 2014)

Con estas palabras Martín Carrizosa, miembro del Comité Ejecutivo y socio fundador de Prietocarrizosa, explicaba el motivo principal de la fusión inicial de PPU que expresaba estar centrada en dar respuesta a las nuevas necesidades de un nuevo tipo de clientes y a la combinación de fortalezas de las firmas originarias.

Las fusiones de despachos de abogados son todas distintas, sin embargo la mayoría de ellas se enfrentan a retos y problemas similares, lo que da lugar a que se pueda descubrir unas pautas y comportamientos que ayuden al éxito del proyecto. Con estas pautas se puede construir un esquema o kit de herramientas que,  sin llegar a convertirse en método científico, sirva para abordar una fusión de firmas de abogados con relativa tranquilidad y, al menos, conscientes de no haber olvidado nada importante. En este documento nos vamos a referir a las principales cuestiones a tener en cuenta a la hora de afrontar una fusión de despachos de abogados y a las claves de gestión de este proceso para, si no garantizar el éxito, al menos no fracasar al primer intento.

Motivos para la fusión: ¿todos valen o los hay buenos y menos buenos?

Entre los muchos motivos que un despacho puede tener en mente para fusionarse pueden identificarse algunas categorías que parecen más correctas que otras.

En primer lugar estaría la necesidad de los clientes. Este motivo debe ser visto como real y actual, no meramente ilusorio o potencial. El cliente -el actual, y el futuro- debería ser el decisor final al que preguntar su opinión ante un planteamiento de fusión por sus abogados.

De este modo, las nuevas necesidades de los clientes, o del nuevo tipo de clientes que esté surgiendo en el mercado, se convierten en la principal y mejor motivación para una fusión.

En segundo lugar, en atención a los cambios del mercado, una fusión surge como una necesidad adaptativa de las firmas. En el actual panorama global -hace unos años en Europa y hoy en Latinoamérica como en el orbe completo- se está produciendo un continuo movimiento de firmas y baile de fusiones. Ante este nuevo escenario una firma debe preguntarse si quiere mantenerse como firma local o nacional ante la llegada de estos nuevos competidores en su mercado, para poder prestar servicios a sus clientes. De este modo surgen tres alternativas: 1) mantenerse como hasta ahora, lo que en el mejor de los casos, puede llevar a convertir a la firma en una muy reconocida boutique legal,  2) incorporarse a uno de estos grandes proyectos globales o bien 3) crear una nueva firma más adaptada y competitiva para ese entorno a través de la fusión con otras firmas similares.

Por otro lado, los movimientos en la "aldea global" parecen imparables. La tensión existente entre los modelos de abogacía anglosajones (firmas USA vs firmas UK) y estos modelos en oposición al modelo continental europeo, vaticinan que el baile no acaba aquí y que la actual proliferación de fusiones no terminará en breve. Las actuales fusiones no son una moda sino una tendencia probablemente necesaria para el nuevo mercado global, que además está  estimulada por la potencia financiera de algunas firmas chinas.

Finalmente, una motivación exitosa vendrá tras el convencimiento de las sinergias que la fusión genera.

El análisis previo de una fusión ha de estar centrado en la posibilidad -y este será el razonamiento principal para elegir a uno u otro compañero de viaje- de cruzar las fortalezas y debilidades de ambas firmas. De este modo las fortalezas de una firma han de servir para curar las debilidades de la otra y viceversa. En ocasiones las ventajas de este cruce parecerán más obvias, como los casos en los que se sumen distintas áreas de práctica. En otras ocasiones no serán tan evidentes, como en aquellas fusiones en los que las firmas sean muy distintas pero complementarias. Por ejemplo, que una firma cuente con una excelente reputación y altísimo posicionamiento pero que necesita del leverage adecuado y jovenes profesionales de la otra. O aquellas firmas con una gran capacidad de venta y captación de cliente pero con defectos organizacionales y de gestión interna.

En resumen, una fusión ha de "potenciar las fortalezas y curar las debilidades". Y la estrategia de la firma fusionada debe estar clara y ser el objetivo de las firmas originarias.

Existen otros motivos internos que acompañan al fracaso de muchas fusiones pasadas que no llegaron a buen puerto. Es el caso del intento de resolver problemas internos con la fusión; acelerar y suavizar procesos sucesorios; solventar problemas financieros o satisfacer exclusivamente ideas preconcebidas sobre el tamaño de una firma.

¿Realmente la cultura importa tanto?

La siguiente cuestión a poner en la mesa de la fusión es la consabida cuestión cultural.

Cultura, término casi imposible de definir, podría describirse en el ámbito de una firma legal como "la forma en la que hacemos aquí las cosas" o, de otro modo, como "el comportamiento uniforme y reiterado alrededor de unos principios determinados".

En especial, y tratándose de servicios profesionales, cultura es la forma en la que tratas a tus clientes y a tus abogados. Y, en relación a éstos últimos, sería el modo cómo los seleccionas, cómo los contratas, cómo los formas, y cómo los ayudas a crecer. Esto es probablemente lo más definitorio de la cultura de una firma concreta. Existen culturas complementarias, adaptables y similares, pero si las culturas son muy opuestas la fusión resultará imposible.

Por otro lado, hay que tener cuidado -como enseña la experiencia- con el hecho de que a medio plazo una cultura lamine a la otra, la absorba y, en el día a día, la haga desaparecer. Esto, que puede parecer conveniente si una es más exitosa que otra, puede generar otros problemas y probablemente la pérdida y marcha de abogados que lo eran de la firma cuya cultura posteriormente ha sido borrada.

Por último, y dado que la cultura es el conjunto de comportamientos reiterados que ejecutan los miembros de una organización, esta cultura se encuentra arraigada en las personas y, a la vez que nace de ellas, orienta su forma de actuar. Por ello, si las culturas no encajan, tampoco encajarán las personas y la fusión de esas organizaciones no será la esperada. De hecho, se puede afirmar que no se fusionan firmas sino que lo que se fusionan son personas.



[1] El contenido de este artículo surge como complemento a la sesión del Foro Universidad de Navarra y Pérez+Partners, celebrada en la facultad de derecho de la Universidad de Navarra en enero de 2017

[2] Declaraciones de Martín Carrizosa, recogidas en la nota de prensa oficial que anunciaba la toma de participación de Uría Menéndez en la firma de abogados resultante de la fusión de los despachos de abogados Philippi (Chile) y Prietocarrizosa (Colombia); ver nota en http://www.uria.com/es/actualidad/Noticias.html?id=944

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