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19 de Septiembre de 2017

Fusiones de despachos de abogados: mismos retos y similares problemas (II)

José Luis Pérez Benítez,
Consultor de Pérez + Partners Consultants


Los tres elementos clave.

Los tres elementos clave para una fusión de firmas de abogados son: el nombre, el sistema de compensación y la toma de decisiones.

    1) En las firmas de abogados, y aunque por un lado pueda resultar obvio y por otro meramente accesoria, la cuestión del nombre de la firma fusionada resulta fundamental. Ya sea por la reputación generada a lo largo de los años, por cuestiones comerciales o por las inquietudes y deseos de los socios originarios, las negociaciones y acuerdos sobre el nombre son más relevantes que en otro tipo de fusiones empresariales. El carácter de servicio profesional de los servicios de abogacía, la reputación personal y el concepto de estas firmas como firmas "intensivas en personas y no en capital" hacen de esta cuestión una de las más relevantes.

    2) El sistema de compensación de los socios resultante de la fusión es el principal elemento económico que ha de ser resuelto y acordado.

    En función de los modelos culturales y sociales originarios y de los diversos sistemas de retribución -desde el EAWK[1] al lockstep[2]-, pasando por la infinidad de variables posibles, el sistema de compensación futuro será elemento clave de la fusión y uno de los filtros a través de los cuales los socios de cada firma tomarán su decisión. En definitiva, la cuestión económica de una fusión se centra en la manera en la que un socio concreto puede capitalizar mejor su desarrollo y facturación. Si en la firma resultante cada socio concreto puede, en función del sistema escogido, capitalizar más -obtener más rentabilidad de la que obtiene hoy con la misma facturación- su situación mejorará y será partidario de la fusión. Por otro lado, se podrá obtener también mayor capitalización con otros mercados y clientes y con aumento de facturación pero el análisis inicial será el centrado en "capitalizar mejor los recursos actuales".

    En todo caso el sistema de compensación ha de ser un elemento más para conseguir los objetivos, para ejecutar la estrategia de la firma y no sólo un sistema para repartir beneficios.

    3) Por último, y como cuestión social o personal, se encuentra el modo de toma de decisiones de la firma fusionada, -que se puede reducir a la cuestión de "reparto de poder"-. El poder, la forma en la que se use en el futuro, el balance que se genere en función de las firmas originarias y la pérdida o mantenimiento del "mando" en relación con la situación anterior resulta clave en este proceso. Cómo se tomen las decisiones y el peso o la relevancia que a corto plazo tengan los socios de las firmas originarias será determinante para que la fusión puede avanzar.

Por lo expuesto, podemos observar como hay cuestiones económicas y personales que han de formar parte de los acuerdos y las cuales han de tener el peso necesario en la negociación. Una negociación que dé lugar a un proceso de fusión sin un adecuado balance de las cuestiones sociales (personales) y económicas será errónea. Podemos incluir aquí de forma gráfica,  cuatro tipos de problemas en función de si los acuerdos de fusión han sido más o menos trabajados, y sus lazos han quedado fuertes o débiles en ambos planos, el económico y el personal, lo que da origen a cuatro futuros distintos de la fusión[3].


Por supuesto, hay otros muchos elementos a tener en cuenta y que de forma concreta habrán de gestionarse, sin embargo todos ellos vienen relacionados o derivan de alguno de los citados. No es esta nota el lugar para tratarlos todos y para describir los distintos comités, competencias, estructuras y cuestiones que deben tratarse a lo largo del proceso y en atención a las finanzas, operaciones y gestión de personas de la firma futura[4].



[1] Sistema de compensación Eat What You Kill -no solidario y no se comparte-.

[2]  Sistema de compensación igualitario y solidario de cada grupo en función de la categoría concreta. Hoy en casi todas las firmas que lo mantienen está ligeramente modificado.

[3] NANDA, Asish. The professional service course. Nota técnica. Harvard Business School. Harvard 2006.

[4] Para una muy completa descripción de un proceso de fusión puede consultarse el libro Anatomy of a law firm merger, MALONE, Gerry; Hildebrant, editado por la ABA. Chicago 1992.

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