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4 de Enero de 2017

Innovar para sobrevivir

  • La innovación es parte de la supervivencia de las firmas porque las mismas cosas ya no funcionan para competir en el mercado legal actual.

Ya no sirve vender servicios jurídicos como se han vendido hasta ahora, si hacemos lo mismo obtendremos los mismos resultados. Se acerca la publicación del ranking de Expansión y no creo que el crecimiento del mercado sobrepase con mucho el 5%.

Eugenia Navarro,
Consultora de marketing estratégico en SEMA


Los clientes se muestran ansiosos por recibir ideas frescas, innovadoras que les ayuden a reducir costes y ser más efectivos. La abogacía esta en un momento de retos fascinantes pero a la vez creo que los despachos que no sean capaces de evolucionar desaparecerán. No vale la diferenciación técnica, ese es un paradigma que se ha hecho añicos y que fuerza a que las firmas comuniquen de otra manera, se acabó describir los aspectos técnicos.

Todo esto fuerza a que los despachos busquen de verdad lo que el cliente necesita y que le hagan el centro de su negocio. Siendo prácticos, es necesarios que prendan a vender de otra manera poniendo el foco en la eficiencia, en los costes y en las soluciones. La innovación ya no es cuestión de unos pocos si no es una necesidad para la propia supervivencia de la firma.

Los abogados deben rodearse de otro tipo de profesionales, expertos que les ayuden a hacer el cambio de mentalidad.  Necesitan incorporar otras disciplinas a la gestión que les ayuden en la eficacia en los procesos, en tecnología y en marketing y comunicación. No sé si podemos hablar de la muerte de la facturación por horas, pero lo que está claro es que los clientes prefieren otros modelos, y quien sepa ofrecérselos tendrá una clara ventaja competitiva.

Pero, ¿dónde está el margen para la innovación?

Los servicios, nuevas formas de integrar servicios que se presenten como soluciones completas a determinados problemas identificados. Se trata de segmentar no por áreas de práctica, si no por tipologías de problemas o por rango de complejidad de los asuntos. Si el trabajo que se realiza es estandarizable, el enfoque al proceso y la tecnología será la clave, sólo queda ofrecer el mejor precio. Creo los despachos crecerán en servicios diferentes al legal complementarios para el  cliente, los asuntos se convierten en proyectos. No olvidemos el mundo virtual y la capacidad de ofrecer calidad a precios competitivos.

El perfil de abogado, nuevos modelos de abogados, nuevos perfiles formados en más disciplinas. Las universidades ya están arrojando dobles grados ¿ingenieros-abogados?, ¿por qué no?. Las perspectivas de los temas tendrán un enfoque multidisciplinar. Abogados más empáticos, flexibles, distendidos y expertos en el negocio de sus clientes.

Material promocional, no sirve de nada describir las áreas de práctica y menos en orden alfabético. El material promocional debe transmitir un estilo, una cultura pero sobre todo la experiencia y mostrar su capital humano desde una perspectiva amable. Ni que hablar de las páginas webs, solo hay que echar un vistazo para ver que el contenido es muy poco diferencial.

Oficinas. Mucho que innovar en este sentido, las salas de los despachos son demasiado parecidas. Los espacios de los despachos pueden transformarse en ambientes  que comuniquen su cultura y su proximidad. Recepciones que son cafeterías, salas de reuniones diferentes, espacios para la creatividad...Pero no sólo el formato, también las ubicaciones y su

Modelos de negocio. No me cabe la menor duda que muchos nuevos modelos llegarán y algunos sin colegiación necesaria, por mucha resistencia que ofrezca el sector si es bueno para el cliente, se incorporarán como prestadores de servicios jurídicos. Sé que esto puede abrir un fuerte debate, pero esta es mi opinión.

La gestión estará en manos de profesionales preparados y expertos con la importación de técnicas de otros sectores. Las inversiones en gestión y en tecnología darán muchas alegrías a las firmas que aumentarán su competitividad en el mercado. Para mí la tecnología en sí misma no es innovación, si no en la manera que afecte a la mejora en la prestación del servicio al cliente. Por supuesto, la incorporación de la inteligencia artificial nos llevará hasta límites insospechados. Las firmas tienen que apuntaste a utilizar la tecnología más puntera de la mano de expertos y confiar en los cambios aunque suponga una revolución y un gran esfuerzo de adaptación.

Desarrollo profesional y modelos de carrera a socios. Los modelos piramidales son demasiado rígidos y  no dejan margen para las carreras no estandarizadas. Creo que se genera mucho desanimo en el modelo actual y cierto descontento incluso en los que continúan dentro del modelo.

La abogacía es una bonita profesión que permite innovación, creatividad e independencia. ¿Por qué nos encontramos tantos modelos parecidos?. Es el momento de lanzarse a innovar, como una actitud, como parte de la esencia de la firma y de sus valores. Es el momento.

La innovación es una actitud vital, una manera de afrontar las mismas cosas pero desde perspectivas diferentes, replantease lo que haces siempre, cuestionando el por qué y para qué.  Pero ahora la innovación es parte de la supervivencia de las firmas porque las mismas cosas ya no funcionan para competir en el mercado legal actual, donde las reglas del juego han cambiado.

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