Herramientas para el texto

Estrategia

3 de Junio de 2013

La buena gestión como ventaja competitiva

El pasado jueves estuve hablando en una conferencia organizada por Thomson Reuters Aranzadi sobre el valor de los clientes para un despacho. Algo tan simple como que los clientes son uno de los activos de un despacho, junto a las personas que trabajan en él, se puede complicar si no prestamos atención a la gestión de la relación con los clientes. Mi discurso estaba basado en un breve análisis del entorno, un estudio de los tipos de clientes de un despacho y como relacionar entorno y clientes para tener éxito en el desarrollo de negocio.

Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón,
abogado y consultor


Pero ahora me gustaría hablar de las dudas que los asistentes plantearon en el turno de preguntas y en el vino posterior. Sin duda se corresponden con su trabajo del día a día y me parecieron de lo más interesantes. Algunas de las cuestiones que se plantearon fueron:

¿Se pueden aplicar estas técnicas a despachos pequeños y medianos?

Por supuesto y todo lo contrario (lo explicaré después). Cada despacho debe ponderar sus necesidades con la inversión a realizar en desarrollo de negocio, pero algo es necesario hacer si se quiere tener un mínimo pulso competitivo.

Si el despacho es muy pequeño perderá las escasas economías de escala que pueden existir en organizaciones más grandes, donde toda la organización se puede beneficiar de las acciones de marca, pero a cambio podrá hacer más con menos. Su flexibilidad es absoluta y el tamaño le permitirá ser muy rápido y ágil. Estas ventajas hay que saber aprovecharlas.

Pero también puede hacer todo lo contrario, es decir, no hacer nada. El despacho seguirá funcionando, no ocurrirá nada tremendo de un día para otro y se tendrá la sensación de hacer lo correcto. Cada uno debe elegir si quiere ser la mejor versión de uno mismo y del despacho que ha formado. Para esta última opción será necesario aplicar estas técnicas.

¿Qué es el famoso "valor añadido" del que todo el mundo habla y tan poco explican?

En este caso voy a hablar por mí, porque desconozco a lo que se referirán los demás, pero cuando hablamos de valor añadido nos referimos a la utilidad que recibe el cliente con nuestros servicios. Nos compararán con nuestros competidores, con sustitutivos, e incluso con no hacer nada, y después de esas comparaciones el cliente determinará el beneficio que recibe con nuestros servicios, el valor que añadimos a su gestión, proyecto o problema.

El valor que se ofrece a los clientes varía y cambia de lugar con frecuencia. En una época de cambios no es difícil imaginar cómo una buena base de datos de jurisprudencia y legislación actualizada libera horas del abogado que puede aplicar en otros campos que ofrezcan utilidad al cliente. Basta recordar cómo era el mundo de los despachos hace quince años para imaginar lo que estoy contando.

Pero también hay algunos servicios que van perdiendo valor, algo que poco tiene que ver con la dificultad del trabajo que estamos haciendo. Un asunto puede ser muy difícil y aportar poco valor. Si no detectamos estos asuntos, en pocos años necesitaremos mucho más tiempo para poder mantener la facturación del despacho. Por este motivo es muy importante vigilar determinados indicadores financieros que nos darán la pista a seguir.

¿Por qué es importante saber más de "números" y técnicas de gestión en los despachos?

Porque permiten ver cosas que no se pueden ver de otra forma. Recuerdo el comentario que me hizo un abogado al término de una jornada formativa que realizamos con regularidad para abogados: "no eres consciente de los problemas que puedes tener hasta que no tienes el conocimiento necesario para resolverlos". Esta frase resume muy bien lo que ocurre en la gestión de los despachos. Aunque se desconozcan los números y determinadas técnicas de gestión el despacho funciona. No son necesarios para una supervivencia mínima.

Otra cuestión muy diferente es cómo podría ir el despacho si se aplican. Se evitarían muchos problemas, aumentaría la rentabilidad y se ganaría en calidad de vida.

Vote:
|| || || || |
Resultado:
354 votos
  • Comparte esta noticia en yahoo
  • Comparte esta noticia en technorati
  • Comparte esta noticia en digg
  • Comparte esta noticia en delicius
  • Comparte esta noticia en meneame
  • Comparte esta noticia en linkedin

Te recomendamos

  • CheckPoint

    CheckPoint

    Es el Servicio más avanzado de Información Especializada del mercado en materia fiscal, laboral, contable y mercantil

Accesos adicionales:

© Editorial Aranzadi

Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios y poder ofrecerle las mejores opciones mediante el análisis de la navegación. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Para más información pulse aquí.   Aceptar

.