Estrategia

11 de Mayo de 2012

La internacionalización de los despachos de abogados

La mentalidad inversora no suele estar presente en el sector de los servicios profesionales. Una de las características de un emprendedor es que se fija más en lo que conseguirá que en lo que perderá. La mayoría de despachos de abogados y de otros profesionales (arquitectos, ingenieros, etc.) suelen poner excusas de todo tipo que les llevan a no embarcarse en un proyecto de internacionalización de sus empresas. Por miedo al riesgo o al fracaso, se centran más en lo que pueden perder que en lo que pueden ganar.

Francesc Domínguez,
Socio de Barton Consultants, SL
Coautor del libro Marketing jurídico: lo que contrata realmente el cliente al abogado


¿La escasa internacionalización de nuestros despachos de abogados se debe a la capacidad de inversión? No, hay despachos que se han internacionalizado con un presupuesto inicial limitado, incluso sin tener clientes en el país de origen, donde han sabido crear demanda. ¿Acompañar al cliente es lo mejor? Es lo fácil y a menudo lo inadecuado, porque suele implicar poner el futuro internacional del despacho en manos de lo que acontezca al cliente. No obstante, son legión los profesionales que comparten la creencia de que la mejor forma de internacionalizarse es acompañar al cliente. ¿Cuál es el mejor momento para que un despacho se plantee internacionalizarse? Cuando el mercado local todavía da de sí.

En la actual coyuntura económica, en la que cada vez más las empresas buscan diversificar su riesgo en varios países, ¿es imperativo que el despacho se internacionalice? No nos tenemos que internacionalizar "porque está de moda". Hay que ver si el despacho está preparado para la internacionalización, si podrá aportar al mercado algún hecho diferencial valorado.

Principales requisitos para internacionalizar un despacho

  • Espíritu emprendedor, creer más en uno mismo.
  • La especialización en un país o región económica.
  • La correcta gestión del miedo al cambio y al fracaso.
  • La ambición y la clarividencia estratégicas: crear una marca de confianza es clave.
  • La capacidad de crear demanda en el país de origen y en el de destino.
  • Saber generar sinergias y contactos adecuados, con otros despachos profesionales (abogados con arquitectos, por ejemplo) y con empresas de otros sectores, por ejemplo, el logístico, con potenciales clientes del despacho.
  • La alianza con un despacho local o formar parte de una red internacional no implica una real internacionalización. Hay que invertir recursos y tiempo: llegar a tener oficina en el país de destino puede ser la meta, pero mientras tanto tan importante como esto puede ser la capacidad de movilidad geográfica del profesional, el conocimiento global del país de destino (economía, legislación, idiosincrasia, cultura, lengua, etc.). Hay que perder el miedo a los kilómetros y las latitudes.

En los foros sobre internacionalización, se suelen argüir razones económicas o racionales para justificar la escasa apuesta internacional de los despachos: la falta de recursos económicos y de tiempo, los costes de oportunidad que conlleva, la pequeña dimensión de los despachos, la falta de una masa crítica o un proceso de recuperación de la inversión lento, la dificultad para crear demanda, etc.

¿Por qué, en cambio, hay despachos que a pesar de ser pequeños o medianos y de contar con una inversión limitada son capaces de internacionalizarse? La clave reside en su carácter, y, más concretamente, en la ambición, la clarividencia estratégica y la capacidad de gestionar el miedo al fracaso. El miedo es el principal motivo, no reconocido, que paraliza los deseos de internacionalización de nuestros despachos. El miedo es una cuestión psicológica y cultural. En nuestra cultura hay demasiada aversión al riesgo y miedo al fracaso. Por ello, la mayoría de profesionales se fija más en lo que puede perder que en lo que puede conseguir.

Lo esencial es invisible a los ojos. Tener miedo es inevitable. La clave es gestionarlo bien. Un despacho maduro sabe gestionar sus miedos. Es consciente de que la diferencia entre el éxito y el fracaso depende de la actitud. Saber gestionar el miedo nos permite pensar, desde la tranquilidad, en lo que queremos conseguir. Nos ayuda a tener clarividencia estratégica. Los despachos con miedo suelen ser miopes, se centran en el corto plazo, se dedican a "agarrar todo lo que nos llega" y no invierten en su marca, el seguro de vida empresarial. Por ansiedad, es decir, por miedo, buscan resultados a corto plazo. No invierten en crear mercados en los que puedan ser la referencia.

Sí, el verdadero motivo del cortoplacismo de los despachos profesionales es el miedo. El miedo paraliza a la mayoría y, a quien sabe gestionarlo, le ayuda a definir objetivos para ser una referencia en el mercado.

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