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Estrategia

6 de Febrero de 2013

La internacionalización de los despachos de abogados

Francesc Domínguez,
Socio de Barton Consultants, SL
Autor del libro "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Ed. Aranzadi)


La improvisación

Desde 2001, cuando empezamos a asesorar en marketing (estrategia de mercado) y organización (gestión interna, eficiencia) a los despachos profesionales, hemos observado que lo que los profesionales denominan "trabajar a salto de mata" o "trabajar apagando fuegos" les lleva a medio y largo plazos al estancamiento profesional. Es decir, en muchos casos a la frustración y la insatisfacción.

Es una lástima que despachos con potencial se queden estancados o incluso que involucionen. Un despacho con potencial, si deja la improvisación y actúa en el mercado con estrategia (cálculo, un plan detallado) y organización (eficiencia), puede pasar de ser una promesa a ser un despacho de referencia.

Trabajar sólo para los clientes

La mayoría de despachos se pasan la vida profesional trabajando para los clientes, realizando tareas. Por supuesto, es esencial, pero son pocos los que trabajan también para sí mismos, impulsando un proyecto que les convierta en referencia en el mercado. Quien quiera convertirse en un despacho de referencia a escala local, nacional o internacional, es preciso que tenga clara esa puntualización: la necesidad no sólo de impulsar casos o asuntos, sino de crear un proyecto propio serio, con rigor profesional.

Hace unas semanas nos contrató un despacho que tiene un par de clientes que se están internacionalizando en Asia, Oriente medio y América Latina. Los clientes preguntaron a los socios del despacho si les podían asesorar a escala internacional. El despacho no era competitivo a escala internacional.  Ahora el despacho ya empieza a estar en disposición de prestar servicios internacionales y prevemos que a medio plazo será una referencia para asesorar en negocios bilaterales entre España y un país emergente.

Ser competitivo a escala internacional

Cuando los clientes se atreven a internacionalizarse puede ser oportuno reflexionar sobre si nuestro despacho también puede ser capaz de hacerlo. Por miedo (en general, no reconocido) la mayoría de socios de despachos presentan excusas (de inversión, de tiempo, de oportunidad, etc.) para no internacionalizarse o prestar servicios internacionales. En definitiva, pierden oportunidades por no atreverse, desde la reflexión, el cálculo estratégico y la preparación, a dar el paso.

Descubrir qué países son más interesantes para internacionalizarse o prestar servicios internacionales (esto no implica la apertura de oficina en el extranjero) no requiere de grandes estudios de mercado. Sólo hace falta ser activo lector de prensa económica y consultar determinadas fuentes de información, como expertos u organizaciones. Atreverse a prestar servicios internacionales o a internacionalizarse requiere algo intangible, carácter. El propio carácter es el destino de las personas y mejorarlo nos permite evolucionar.

La actitud y el carácter es lo esencial

Ya en 2003 asesoramos al primer despacho español de abogados que abrió oficina en China (Shanghai). Era un despacho formado por jóvenes abogados que si algo les diferenciaba era, a partir de sus conocimientos jurídicos, las ganas de aprender y su carácter: la audacia, la valentía, la capacidad de experimentar, de invertir y esperar resultados con paciencia y, en caso de no recuperar la inversión en un determinado tiempo, desistir del proceso. No fue necesario desistir.

"El que no sienta ganas de ser más, llegará a no ser nada" (Miguel de Unamuno)

Más artículos sobre internacionalización de despachos profesionales en www.barton-consultants.com.

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