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21 de Diciembre de 2016

Los honorarios y la creación de confianza

Estamos viviendo una época en la que el tradicional sector legal se está transformando. Una transformación que afecta a casi todas las facetas de este negocio. Pero principalmente estamos aconteciendo nuevas formas de vender el servicio y de retribuir la profesión. La expansión de nuevos despachos profesionales a través de las redes sociales es un fenómeno indiscutible. Pero, ¿A qué precio?

Alberto Benítez Sanabria,
Graduado Social en ejercicio


El primer factor que ha sufrido esta atomización del mercado legal son los Honorarios. Estamos cansados de ver por cientos de webs de Despachos  jurídicos aquello tan conocido de "primera consulta gratuita". Y más allá de que nos guste o no esa forma de hacer marketing, hemos de decir que es una práctica que casi con toda seguridad sólo atraerá clientes de bajo presupuesto.  Y no sólo de bajo presupuesto. Tenemos que ser conscientes que en el momento en el que se pasa consulta y no se cobra por ella, se está regalando el trabajo -se está trabajando gratis y es una aberración para nuestra profesión y cualquier otra-.

A veces el profesional puede pensar que todo cliente que se sienta en el Despacho acude para realizar un encargo profesional, pero no es así. Con la altísima competencia del sector, seguramente no le baste con una única opinión jurídica, por lo que acudirá a nuestro despacho para solicitar opinión legal sobre algún asunto -que seguramente no será la primera que pide- o quizás una consulta meramente informativa, y ahí termina todo el recorrido del cliente. Por ello nos veremos sin un solo euro, y con un servicio prestado. Y lo peor, que la práctica de no cobrar las consultas redunda en que poco a poco se vayan depreciando los honorarios legales y terminen por los suelos.

El segundo factor clave de los honorarios, es la capacidad para ser utilizados como herramienta de marketing. Un Despacho de abogados que no cobra en sus consultas, no inspira demasiada confianza en términos de calidad. Y esto es obvio, honorarios altos inspiran a priori alta calidad de los servicios. Y si ello lo unimos  a una imagen corporativa y alta calidad en los servicios prestados (que pasa por resolver el problema por el que acude el cliente), tendremos la gallina de los huevos de oro, es decir un modelo de negocio que funciona.

El principal problema es que la mayoría de Despachos no cuentan con los 3 factores claves de los que hablamos: imagen corporativa, resultados, y honorarios decentes. Así, proliferan despachos con una imagen corporativa excelente, pero que a la postre no tienen cualificación ni experiencia suficiente, ni resuelven los problemas planteados con fluidez, rapidez y garantías. A sensu contrario, Despachos todavía tradicionales, con alta especialización, calidad en sus servicios -desde el inicio hasta el final- pero que ya no funcionan por que se han quedado estancados en la brecha digital.

Y lo que no comprenden algunos Despachos, es que el cliente actual difiere mucho del de hace años: tiene muchas fuentes de información, tiene acceso rápido a varios Despachos,  tiene un nivel de comprensión de la Ley mucho más alto que antaño, y un nivel de exigencia que a veces desborda.

Por ello, el modelo de negocio legal -rentable- se encuentra en conjugar correctamente imagen corporativa, resultados orientados hacia la excelencia y honorarios dignos de ser llamados honorarios, rehusando prácticas tan sangrantes como  las de trabajar gratis.

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