Estrategia

30 de Mayo de 2012

Oratoria, o cómo lograr que los abogados convenzan

  • La oratoria es, cada vez más, una habilidad que se exige a los abogados. Pero, ¿qué les aporta? No sólo don de palabra, sino también seguridad, liderazgo y formación. Cualidades imprescindibles si quieren triunfar en la actual crisis económica.

Mercedes H. Gayo,
Periodista jurídica


Molière dijo que un magnífico orador es aquel que conoce el arte de no decidir nada en una gran arenga. En nuestros días, esta definición se ha transformando hasta el punto de que un gran orador no es sólo aquel que es capaz de persuadir, sino también de callar, escuchar, liderar y trabajar en equipo. Cualidades todas ellas que se exigen, cada vez más, a los nuevos profesionales del siglo XXI.
Y los abogados no son ajenos a ello: inmersos en la era de la comunicación, con una oferta competitiva cada vez más abundante y con una crisis que está probando la caída de los ingresos, la contratación de los abogados se decide a menudo ya no sólo por la profesionalidad de los mismos, sino también por otra serie de pequeños detalles como la empatía, la accesibilidad, y sobre todo, la capacidad de comunicación, esto es, la oratoria.
Por eso, si se desea tener éxito, y más en tiempos de recesión, es fundamental el dominio de este arte. Pero, ¿qué puede aportar la formación en oratoria a los profesionales del derecho? Pues aporta, simplemente, todo. O al menos así lo creen en la universidad de Esade, que este año cumple una década impartiendo cursos de oratoria a los futuros juristas y que ha visto cómo en este tiempo, la demanda de este tipo de formación se extendía y generalizaba.

Buena comunicación
En una profesión, como la abogacía, que tiene como presupuesto básico el conflicto, saber comunicar es el primer paso hacia el éxito. Por ello, la formación en oratoria puede ser un activo a valorar dado que, como señala Gemma Llígadas, mejor oradora de la Liga de Debates universitario 2009 y actual profesora asociada de Teoría del Derecho, «la abogacía no es más que un debate pero en un ámbito estrictamente jurídico en el que se busca defender unos argumentos, que tu discurso convenzan más al juez y ganes».
Por ello, formar en oratoria a los profesionales en derecho es formarles en una serie de herramientas eficaces en las que se busca una mejor expresión, la amplitud de lenguaje, la profundidad del discurso, la rapidez en el contraataque, la capacidad de adaptar el registro o la seguridad en el habla. Pero no es lo único, porque la oratoria aporta también una serie de valores añadidos, como el de no hablar por hablar, a ser coherente, a cuidar los gestos, a cuidar la vestimenta… «una manera de hacer», en palabras de Gerard Guiu, profesor de oratoria en Esade, que puede marcar la diferencia y que, seguro, aporta fortaleza y seguridad al abogado.
Una seguridad que, además, pueden ser beneficiosas en muchas otras ocasiones y no sólo en la sala del tribunal dado que la formación en oratoria se traduce también en «un saber mantener una reunión, en saber exponer los problemas, en una comida de negocios… » o, lo que es lo mismo, en todas las facetas profesionales del abogado. Facetas que incluye también la escrita, dado que, como señala Gemma Llígadas, «la oratoria es expresión, y lo que haces de forma oral, también puedes aprenderlo a hacerlo de forma escrita, por lo tanto si eres un abogado que va a juicios, pero también si vas a negociaciones, o si trabajas más en el interior de un despacho la oratoria es una herramienta fundamental».

Inteligencia emocional
Este bagaje comunicativo no sólo sirve para ganar juicios, sino también clientes. Algo que cobra cada vez más importancia en momentos como los actuales, donde los clientes cuentan, más que nunca, con una amplia oferta de despachos de abogados donde elegir, dado que a la tradicional distinción entre despachos grandes y pequeños se ha sumado nuevas categorías y tipos, desde especializados hasta grandes firmas internacionales, que compiten en un mismo mercado y con un mismo presupuesto básico: el conocimiento del derecho.
Por ello, la contratación entre uno y otro responde a otro tipo de detalles, entre los que destaca, la comunicación: para los clientes, sin conocimiento jurídico, un 80% del valor de un abogado es el cómo hable y cómo se exprese. De ahí que la formación en oratoria puede sumar para el despacho una ventaja competitiva inigualable.
Pero, además, este arte conlleva una segunda virtud imprescindible para el abogado del siglo XXI: la inteligencia emocional. Porque la oratoria aporta, además del arte de hablar, de expresarse y convencer, el arte de saber escuchar y ponerte en la posición del otro, o lo que es lo mismo, de ser capaz de comunicarte con el cliente y crear con él una relación emocional.
Porque, no podemos olvidar, que un buen abogado no es sólo aquel capaz de solucionar todos los conflictos de forma satisfactoria para el cliente, sino también aquel con el que el cliente se siente cómodo, con el que es capaz de entablar una conversación, una comunicación sincera, en definitiva, con el que establece una «química» que la hace permanecer a su lado.
Así lo entiende Belén Trías, profesora asociada del departamento de Derecho público al destacar que «la abogacía es al final una prestación de servicios y hay que comunicarse verbalmente y para ello tienes que tener un punto psicológico. Porque, además, cuando eres cliente, o te decantas por precio o descartar por trato. Y en los despachos «top» –cuando ya han creado marca– al final es un tema de trato. Y lo mismo pasa con los despachos pequeños: muchas veces hoy siguen sobreviviendo porque el trato con el cliente es excepcional ».
Un trato con el cliente que exige al abogado la capacidad no sólo de comunicar de puertas hacia fuera –con jueces y abogados–, sino también de puertas hacia dentro y de ponerse en el lugar de otro y para ello, nada mejor que ser un buen comunicador con inteligencia emocional, es decir, con capacidad para ser empático, cercano o sensible hacia las necesidades del cliente, pero también con capacidad para imponerse y fijar límites. En definitiva, un líder.

Liderazgo
Porque la oratoria aporta, también, liderazgo. Un liderazgo que se exporta, pero que también se ve reflejado dentro del propio funcionamiento de los despachos: no se trata sólo de convencer a los clientes y socios, sino que también hay que «negociar» con los empleados y colaboradores del despacho.
La dinámica de funcionamiento, dentro de la mayoría de los despachos, pasa a menudo por la división de las diferentes causas en equipos, en los que es necesaria la presencia de un líder. Si esa persona no es un buen comunicador, difícilmente se va a llegar a buen término, dado que, como señala Gemma Lligadas, «da igual lo buenas que sean tus ideas si no puedes hacer partícipes de ellas al grupo con el que trabajas ».
Por ello, en este terreno, la oratoria también aporta nuevas ventajas al abogado: expresarse con claridad y confianza puede ganar la atención y confianza de aquellos que le escuchan, ofreciéndole una oportunidad clave para que sus ideas y opiniones sean conocidas y valoradas. Pero además, la capacidad de escuchar puede ayudarte a que el abogado se convierta también en un confidente para sus compañeros, proyectándole como un líder y haciéndole que sus colaboradores le sigan, no por estén presionados, sino porque han sido convencidos. Por ello, en cualquier proyecto de equipo, comunicar es importantísimo pero, en el caso de los despachos de abogados, imprescindibles.

Formación
Por último, la oratoria te proyecta como un experto en tu área, pero también como una persona formada humanísticamente porque este arte aporta una formación extra. No se trata de un conocimiento jurídico, que se presume, sino de una visión más amplia de la realidad que incluye formación en ámbitos como la política o la economía. Un background, en palabras de Gema Lligadas, «que puedes utilizar siempre ». Algo fundamental si tenemos en cuenta que la resolución de las causas requieren no sólo del conocimiento de la ley, sino también de ser capaz de analizar el problema en su conjunto y en su contexto para lograr tener una visión más amplia e innovar en la introducción de las soluciones. Por todo ello, y como señala Gerard Guiu, es «necesario hacer ver la necesidad a los despachos que tienen sus abogados, sus socios, y sus directivos», pero hay una ventaja: para la oratoria, nunca es tarde. No existe una edad ni una condición para su desarrollo, por lo que todos los despachos pueden invertir en la formación de sus abogados de forma generalizada, sin excepciones. Su éxito tan sólo reside en su práctica. En definitiva, la sociedad actual ha propiciado una evolución de los diferentes agentes jurídicos, exigiéndoles, cada vez más, nuevas cualidades entre las que destaca, muy especialmente, la capacidad de la comunicación.
Por todo ello, y como señala Gerard Guiu, es «necesario hacer ver la necesidad a los despachos que tienen sus abogados, sus socios, y sus directivos», pero hay una ventaja: para la oratoria, nunca es tarde. No existe una edad ni una condición para su desarrollo, por lo que todos los despachos pueden invertir en la formación de sus abogados de forma generalizada, sin excepciones. Su éxito tan sólo reside en su práctica.
En definitiva, la sociedad actual ha propiciado una evolución de los diferentes agentes jurídicos, exigiéndoles, cada vez más, nuevas cualidades entre las que destaca, muy especialmente, la capacidad de la comunicación. Por ello, el dominio de la oratoria, para aquellos que trabajan con la palabra, no es sólo conveniente, sino en ocasiones fundamental. Tal es el caso de los profesionales del derecho, dado que, como señala Pere Mirosa, ex decano de la facultad de Esade, «todas las profesiones jurídicas tienen algo en común que está en la raíz del derecho: la palabra. Y en el momento actual en el que hay «cierta» fiebre de conocimientos de habilidades, hemos perdido el valor humanístico: no hay espacio a la palabra». Pero puede ser que este siglo XXI nos traiga, para los nuevos abogados, el don de la palabra.

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