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Estrategia

29 de Marzo de 2019

Vender más o vender mejor: he ahí la gran cuestión

Todos los negocios quieren obtener mayores beneficios y una rentabilidad que crezca año tras año. De esto no hay duda alguna. Sin embargo, una de las grandes cuestiones que siempre se analizan desde el punto de vista del marketing es la propia venta en sí. Resumiendo, y por hacerlo sencillo ¿es mejor vender más o vender mejor?

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Probablemente la propia pregunta en sí misma sea retórica. O tendría una respuesta tan poco directa como los clásicos modos del gallego: depende. En realidad es como decir si se quiere ser un Chanel o si se pretende ser un Primark. No hay nada de similar en la estrategia de ambas. Pero las dos son compañías que triunfan y han logrado situarse en el panorama internacional de la moda.

Pensando en el mundo jurídico, el profesional de la abogacía debe tener clara su estrategia incluso antes de buscar clientes para abogados. De hecho, se encontrará con un gran muro si pretende salir a buscar los propios de Chanel en el ámbito de Primark y viceversa. Por tanto, a veces no solo se hacen acciones de marketing aisladas que no funcionan porque no hay una estrategia detrás, sino que el error de fondo está en aplicar las estrategias comerciales abogados como si todos los bufetes y los profesionales ofrecieran lo mismo y se dirigieran al mismo tipo de cliente.

La diferenciación y tener una cuidada relación con el público es la clave. Pero para ello hay que conocer bien el negocio que se regenta. Ser consciente de las debilidades y de los puntos fuertes. Entender qué hace y qué no hace la competencia. Y, por supuesto, avanzar hacia un plan con objetivos que se puedan medir y a partir de los que elaborar una estrategia en el largo plazo.

Por todo eso, quizás la pregunta de si es mejor vender más o vender mejor esté obsoleta. Quizás lo que deberías preguntarte es qué quieres que transmita tu negocio como solución y si realmente estás llegando exactamente a dónde se encuentra tu público. Un buen análisis de situación y un documento conocido como buyer persona pueden ser los mejores aliados para esos abogados más curiosos al otro lado de la pantalla.

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