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11 de Diciembre de 2014 Francesc Domínguez, consultor de marketing de servicios profesionales, socio de Barton Consultants, SL y autor de ‘De despacho competente a despacho competitivo: cuéntame cómo conseguirlo’ (Ed. Aranzadi)

“El mejor momento para mejorar es cuando todo va bien o cuando todo aún va bien”

Son legión los despachos competentes en el mercado, pero sólo unos pocos son competitivos, una referencia en el mercado a escala local, regional, nacional o internacional. ‘De despacho competente a despacho competitivo: cuéntame cómo conseguirlo’ (Ed. Aranzadi) no sólo explica qué hay que hacer sino cómo para conseguir tener un despacho competitivo.

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¿Cómo surge la idea de publicar ‘De despacho competente a despacho competitivo: cuéntame cómo conseguirlo' (Ed. Aranzadi)? ¿Qué inquietudes hay tras él?

Surge de la observación, la reflexión y el asesoramiento a despachos, y de múltiples conversaciones mantenidas con profesionales. Es bueno hacernos las preguntas adecuadas y ésta: (¿cómo un despacho competente puede ser más competitivo, es decir, una referencia en el mercado a escala local, regional, nacional o internacional?) en mi opinión es una de las preguntas claves en marketing jurídico, en marketing de servicios profesionales y, por extensión, para los despachos profesionales. Otra fundamental es saber qué contrata realmente el cliente a los profesionales. La mayoría de libros hablan sobre qué hacer. Esta obra trata del qué y del cómo. El cómo acaba siendo tan o más importante que el qué hacer.

¿Qué trabajo de campo ha realizado para redactarlo?

La obra es fruto de mi experiencia con abogados y economistas desde 1997; y, desde 2001 como consultor de estrategia de mercado y comercialización de despachos profesionales.

¿Qué es un despacho competente?

Es un despacho formado por buenos profesionales, que conocen bien las disciplinas jurídicas o las económicas, que mantienen actualizadas, y que tienen experiencia pero, sobre todo, pericia.

¿En qué consiste un despacho competitivo?

Hay muchos despachos competentes; menos competitivos, es decir, que son una referencia en el mercado, capaces de atraer y conseguir el tipo de clientes y casos que quieren y pueden tener.

¿Cómo se logra pasar de ser competente a ser competitivo?

Sobre todo, reconociendo que hay que salir de la zona de comodidad o de confort que todos tenemos. El despacho competitivo sabe lo que quiere y lo que no quiere. Evita centrar su actividad exclusivamente en el corto plazo, en las tareas del día a día. Evita vivir una vida profesional "apagando fuegos". Es estratégico y organizado. Define un rumbo, un camino en el cual concentrar sus esfuerzos. Cree en la cultura del esfuerzo concentrado, para poder convertirse en una referencia en el mercado. Sabe formar equipos, escuchar, comunicar y vender mejor que sus competidores o, dicho de otra manera, ayudar mejor al cliente potencial a contratar. Sabe que el verdadero competidor de su despacho es él mismo. Si queremos mejores resultados, habrá que cambiar el método y abrirnos a nuevas ideas y posibilidades. Para "vender" mejor, hay que empezar por lo esencial: tener muy claro en qué mercado está realmente el despacho y ser coherentes con ello. Los despachos profesionales están realmente en el mercado de la tranquilidad para el cliente.

Y cuando uno ya trabaja en un despacho competitivo, ¿a qué ha de aspirar?

El mejor momento para mejorar es cuando todo va bien o cuando todo aún va bien. Desde la serenidad, hay que aspirar a mejorar todavía más y a no dormirse en los autocomplacencia. Es preciso tener algo bien presente: los potenciales puntos débiles de los despachos de referencia son sus puntos fuertes. ¿Por qué? Porque confían en ellos y, a veces, demasiado en ellos.

¿Es fácil detectar que uno se ha estancado?

Además de por los resultados económicos, se detecta cuando los profesionales entran en un estado de cansancio, agotamiento, desánimo o frustración debido a la dificultad para conseguir objetivos, para hacerse un espacio propio y más satisfactorio en el mercado. Se detecta, por ejemplo, cuando el despacho considera que tiene la suficiente preparación para asesorar a determinados clientes potenciales pero el despacho no es tenido en cuenta por ellos.

¿Quién hace el despacho: sus profesionales, los clientes o se trata de un mix?

En mi opinión se trata de una combinación de ambos. Por ello es tan importante que sepamos escoger bien:

  • ¿Por qué tipo de mercado vamos a apostar para desarrollar nuestra carrera profesional?
  • ¿Qué tipo de clientes queremos tener y qué tipo de clientes no queremos tener? Hay que elegir, a pesar de las circunstancias.
  • ¿Qué perfil de socios y profesionales necesitamos para conseguir los objetivos?

Si actuamos desde la reflexión estratégica,  la preparación, la coherencia y la constancia, tendremos más posibilidades de éxito, de vivir la vida profesional que queremos vivir.

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