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21 de Septiembre de 2011 ENTREVISTA A FRANCESC DOMÍNGUEZ, SOCIO DE DOMINGUEZ & GUIU

“La marca establece la diferencia”

¿Tenemos claro que nuestro despacho puede ser una marca que hable por sí sola y atraiga la confianza y sobre todo los clientes? Este paso cualitativo que se traduce en cuantitativo se puede dar, pero hay que saber cómo y llevarlo a la práctica. Hemos sabido que Dominguez & Guiu tiene programados seminarios de formación en este sentido y nos hemos interesado por ello.

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¿Cuándo un despacho es una marca?

Cuando alcanza la preferencia del tipo de clientes y casos que quiere tener, mediante una adecuada gestión de su concepto de despacho y su percepción social.

¿Qué beneficios tiene para un despacho ser una marca?

La satisfacción de ver reconocida y preferida la propia capacidad, evitando la erosión en honorarios y también clientes miopes (se fijan sobre todo en el precio) o problemáticos. Es decir conseguir los clientes que realmente desea.

¿Están concienciados de ello los despachos españoles?

No, es un asunto que la mayoría desea pero que deja para "más adelante" o sencillamente no lleva a cabo porque en general el abogado siente aversión a invertir.

Paradójicamente, la mayoría de despachos invierten mucho en, por ejemplo, infraestructuras y muy poco en conseguir ser una referencia en el mercado, para su satisfacción y tranquilidad. En general, los responsables de los despachos son gestores, sin visión de futuro o de liderazgo. La prueba es que en España, y en otros países, se pueden contar con los dedos de la mano los despachos que son una referencia.

De acuerdo con la marca que hemos creado, ¿podremos seleccionar qué tipo de cliente nos interesa?

Sí, primero hay que definir a quién queremos y podemos servir. Para atraer y captar a un determinado tipo de clientes la marca debe ser más atractiva y confiable que la de los competidores y debe saber responder a las preguntas que el cliente potencial se hace antes de decir: "Sí, les contrato".

¿Cuál es el tipo de marca más atractiva hoy en día para el potencial cliente?

La que, siendo coherente con sus valores y estilo, se esfuerza por cumplir lo prometido, comunica bien con el cliente y, en definitiva, le trata como quiere ser tratado.

Una vez que hemos conseguido que nuestro despacho sea reconocido como marca, ¿qué "obligaciones" contraemos con el mercado?

Cumplir lo prometido.

Dominguez & Guiu tiene proyectados seminarios a este respecto. ¿Cuáles son los puntos fuertes de esta formación? 

Es una formación exclusiva a escala internacional, dirigida a  despachos de todas las dimensiones, pero con una característica en común: la pasión por mejorar aprendiendo a potenciar sus puntos fuertes o virtudes.

Impartimos dos seminarios: "Cómo consolidar el despacho como una marca de referencia" y "De cliente potencial a cliente: la venta eficaz de los servicios profesionales". De los dos formatos que organizamos, recomendamos el "in company", en el despacho, porque así se benefician de la formación todos los profesionales y para el despacho es una manera de consolidar su cultura de orientación a los clientes y al mercado. La mejora es un asunto de todos, no sólo de los socios.

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