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Gestión del despacho

18 de Marzo de 2009

El cliente

El cliente debe ser siempre el centro, la primera consideración, porque hablar de marketing es hablar de satisfacer las necesidades del cliente. Toda decisión estratégica de nuestra firma debe tener en cuenta al cliente; desde los servicios a ofrecer, los honorarios a aplicar a, por ejemplo, la localización física del despacho.

Loreto Vega Durán Licenciada en Derecho y en Ciencias Económicas y Empresariales con especialización en Dirección Comercial y Marketing


Esta reflexión parece una obviedad. Todos hablamos del cliente y su importancia, pero ¿tenemos una organización realmente orientada al cliente? Si realizáramos una reflexión sincera comprobaríamos cómo, en muchas ocasiones, los factores internos prevalecen sobre las necesidades del cliente en decisiones estratégicas de muchos despachos.

Incluso decisiones tan importantes como la cartera de servicios, se toman con demasiada frecuencia en función de factores internos. Así, se lanza un nuevo servicio jurídico porque se cuenta con recursos internos apropiados para ello. Pero, ¿están pidiendo/necesitando los clientes y potenciales clientes ese servicio?

A pesar de la importancia que estos factores internos pueden tener, nunca se debe tomar una decisión estratégica perdiendo de vista al cliente. El principal objetivo del marketing jurídico será, pues, asentar en la firma una cultura de orientación real al cliente.

Del libro Marketing y Desarrollo de Negocio para Despachos de Abogados, (Aranzadi 2006) de Loreto Vega.

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