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19 de Junio de 2009 Entrevista a Luciano Peraes

“Los buenos blogs son llevados por apasionados”

  • Egresado de la Universidad de USP de Comunicação Corporativa con sede en Sao Pablo (Brasil), nuestro invitado ha desarrollado su carrera en la promoción de servicios profesionales. Desde 1997 es socio de la consultora Peraes-Soto de Moura, la cual presta sus servicios a firmas emergentes y boutiques. En este momento prepara la publicación de un libro sobre la Web 2.0 y sus aplicaciones a la gestión del despacho. 

Los blogs se han convertido en una forma barata y cercana de posicionarse. Es evidente que este tipo de espacios acercan a los despachos a clientes potenciales y grupos de interés, pero pueden tener el inconveniente de que al fidelizar a los lectores se pierda la unidad de imagen que pretende la estrategia de marketing. Quisimos tratar el tema y plantear algunos puntos interesantes de esta nueva forma de promoción.

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No hace mucho a las firmas de abogados se les prohibía hacer publicidad; sin embargo, hoy los despachos están planteando estrategias de marketing abiertamente. Díganos, ¿qué formas de promoción aconseja usted?

Evidentemente, los tiempos han cambiado. En los últimos años la publicidad y el marketing son cada vez más importantes para que los despachos crezcan y se mantengan. Creo que el mejor consejo es el de diversificar; es decir, no hay fórmulas mágicas: la clave es usar estrategias que se potencian entre sí.

 

Una de las formas que viene imponienose es la publicación de blogs, pero estos tienden a ser muy especializados en el área que desarrolla el blogger. ¿Es esta una buena idea o,  por el contrario, cierra la puerta a promocionar la totalidad del despacho?

Lo que pasa es que los blogs son en esencia publicaciones para reducidos grupos de interés, por tanto sería difícil generar un público masivo para este tipo de medio. En mi opinión lo importante es captar la atención de ese público especializado, atraer a los clientes y profesionales y, sobre todo, fidelizarlos. No hay que olvidar que los servicios legales profesionales no son productos de consumo masivo, por lo tanto no es tan importante la cantidad sino la calidad de quienes eventualmente nos leen.

 

Al hilo de lo que venimos hablando, algunas firmas tienden a, digamos, "montarse en el carro de los blogs" pero de manera tímida; es decir, promueven blogs que parecen más webs. En su opinión, ¿se puede hacer marketing a través de blogs, digamos "decimonónicos"?

Es posible que los blogs "decimonónicos", como usted los ha llamado, no sean incluidos en las estrategias de marketing porque son difíciles de mantener en el tiempo ya que requieren a personas altamente motivadas; los buenos blogs son llevados por apasionados, y, desafortunadamente, una de las variables más importantes es el tiempo y los abogados no se caracterizan por andar sobrados de este recurso. 

 

Cuando, a través del blog, se logra una interrelación con los lectores, no es extraño que este adquiera una identidad propia al margen de la firma. ¿Cómo valora los vínculos que pueden generarse entre los lectores y el blog?

Se lo diré claramente: es bueno para el abogado que lleva el blog y malo para la firma. Y le diré por qué: es posible que el blogger termine haciendo su propio marketing a expensas de la firma, y lo peor es que si decide marcharse se llevará su blog y sus lectores consigo. Hay que buscar la forma en que las dos partes salgan beneficiadas con este tipo de herramienta.

 

Puestos a elegir, ¿el blog debe tener un vínculo a la web de la firma o debe ser al revés?

Creo que es la web de la firma la que debe llevar a los blogs ya que de esta manera se fija la imagen de la firma a la calidad de sus bloggers.  

 

¿Cómo se mide el impacto de un blog en la adquisición de nuevos clientes para el despacho?

Ciertamente no es fácil saber exactamente de dónde vienen los clientes, incluso cuando directamente se les pregunta tienden a creer que su interés se debe a un único y exclusivo reclamo, sea publicidad en los medios, boca a boca o, en este caso, en los blogs. Es por esto que se debe plantear una estrategia de marketing que mezcle una gran variedad de estímulos, al fin y al cabo lo que importa es que te conozcan y te liguen con una idea de profesionalidad y éxito.

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