23 de Julio de 2019 | 10:54
LEGAL TODAY. POR Y PARA ABOGADOS
 

Herramientas para el texto

Marketing

6 de Octubre de 2008

Contenido de Buenas prácticas:

Clientes potenciales: ¿Cómo captar a los adecuados? (II)

En el mundo profesional todos vendemos algo: servicios, productos, ideas o causas. Los abogados están en el negocio de las relaciones (adecuadas) y es preciso que sepan qué es lo que venden.

Francesc Domínguez,
Socio de Barton Consultants, SL
Autor del libro "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Ed. Aranzadi)



¿Venden seguridad jurídica? Vender seguridad jurídica es algo que el mal abogado suele hacer para captar un cliente: "No se preocupe, eso está ganado". Como un abogado me dijo: "Prometer seguridad es una temeridad porque el cliente puede explicar mal su situación y necesidades, el abogado puede no entender bien el caso y, además, el juez puede emitir una sentencia en contra de los intereses de nuestro cliente". Como alguien dijo, "en esta vida no hay nada cierto, excepto la muerte y los impuestos".

Tan importante como lo que se vende es cómo se vende. Por ello la actitud positiva, dedicar atención al cliente, la empatía y la escucha activa son fundamentales. Comunican interés, crean confianza y contribuyen a que el cliente participe activamente en el servicio. Sólo hay servicio si el cliente participa activamente. En el cómo se vende o trata al cliente reside a menudo la diferencia, a ojos del cliente, entre un abogado y otro.

La  clave para vender un servicio jurídico es conocer las necesidades y el estilo del cliente potencial, y adaptarnos al mismo. Es decir, hay que ser flexible y vender según la mentalidad y el estilo del cliente y no insistir en hacerlo según nuestro propio sistema de creencias. Cada cliente potencial requiere una estrategia de ventas diferente; una estrategia, por supuesto, en el marco de unos buenos valores personales y profesionales, los propios de la abogacía, y sin presionar al cliente.

El cliente potencial contrata beneficios, no servicios. Hay que hacer preguntas adecuadas para conocer el motivo o móvil de contratación del cliente potencial y utilizar el argumento de venta más adecuado. Además, es necesario tener mensaje, saber lo que nos diferencia de los demás: una especialidad, un mercado, una habilidad, una idea, etc. Por ejemplo, cuando le pregunten de qué trabaja, diga: "Ayudo a la gente a solucionar conflictos. Soy abogado-mediador".  Primero comunique lo que aporta (valor añadido), después su profesión.

La mayoría de abogados se presentan diciendo lo mismo "soy abogado".  El lenguaje marca diferencias.

Si desea leer 'Clientes potenciales: ¿Cómo captar a los adecuados? (I)' pinche aquí

¿Quiere leer otros artículos de Marketing?

  • Comparte esta noticia en linkedin

 
 

Hemos actualizado nuestra Política de Privacidad. Antes de continuar por favor lea nuestra nueva Declaración de Privacidad. Además utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios y poder ofrecerle las mejores opciones mediante el análisis de la navegación. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Para más información pulse aquí.   Aceptar