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Marketing

20 de Abril de 2009

Clientes potenciales: ¿cómo captar a los adecuados? (y IV)

Hay despachos de abogados que piensan que para captar clientes hay que tener garantizada una presencia constante en prensa, mediante artículos, entrevistas y reportajes. Es cierto que si el despacho “suena” y si suena por noticias positivas ayuda en el proceso de elección de despacho de un cliente potencial.

Francesc Domínguez,
Socio de Barton Consultants, SL
Autor del libro "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Ed. Aranzadi)


Ocurre que suele confundirse la comunicación con la creación de marca. Usted puede optar por escribir y escribir, aparecer en prensa, en radio, pagar anuncios, etcétera. Es una opción que no le va a servir de mucho salvo que tenga una estrategia diferencial y ganadora, un mensaje poderoso y haya adquirido las habilidades adecuadas. La mayoría de despachos de abogados no tiene un mensaje diferencial y sus abogados no cuentan con las habilidades necesarias para captar al cliente potencial adecuado. Esa afirmación no es una petulancia. Lo afirmo con conocimiento de causa.

Le pondré un ejemplo. Un despacho mediano quería ser una referencia a escala nacional e internacional en derecho de los negocios. Para ellos lo fundamental era aparecer frecuentemente en prensa nacional e internacional. Nos  preguntaron si les podíamos garantizar una presencia continua en prensa de prestigio y sin pagar. Les comentamos que sí y también múltiples contactos internacionales, pero que antes de "lanzarse a conquistar" debían mejorar ciertos aspectos del despacho: elaboración de una estrategia de mercado, formación en habilidades directivas, organización, etc. En nuestra opinión, el despacho no estaba dispuesto a mejorar y se centraba exclusivamente en el corto plazo. Los proyectos empresariales sólidos se construyen al medio-largo plazo.

Les invitamos a impartir una charla en un foro empresarial para saber si, a parte de transmitir conocimiento jurídico, sabían vender su capacidad. El abogado-ponente, a nuestro parecer, no supo conectar con el público, que rápidamente perdió el interés por el ponente, y tampoco supo actuar bien en uno de los momentos clave, cuando se trata de hacer contactos y vender. También les ofrecimos la posibilidad de aparecer en una prestigiosa publicación económica, sin pagar. Nos dijeron que sí, pero fuera de plazo, por lo que perdieron la oportunidad.

"Todos pensamos en cambiar el mundo, pero nadie piensa en cambiarse a sí mismo", dijo Tolstoi. Y lo cierto es que no hay que ser muy inteligente para saber que cambiar el mundo es muy difícil. Cambiar uno mismo, optimizarse, es más fácil, desde luego más asequible y da mejores resultados.

Ya sabe: lo que cambia por dentro, se nota por fuera.

Francesc Domínguez, socio de Dominguez & Guiu, SL. info@dominguez-guiu.com. Artículo publicado en La Tribuna del Derecho.

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