Cuando un despacho trata de realizar un plan de negocios general, o uno de comercialización en particular, se suele hacer las preguntas siguientes:
- ¿A quién se lo vendo?
- ¿Cuál es el servicio que vendo?
- ¿A qué precio lo hago?
- ¿Qué canal de ventas y de comunicación uso?
¿Comercialización en 4 ó 5 dimensiones?
Tradicionalmente la respuesta a estas cuatro preguntas ha sido suficiente para poder elaborar un eficaz plan de comercialización (tanto para servicios jurídicos, como para cualquier otro producto o servicio). De hecho, más o menos las famosas 4 p´s del marketing mix, además de la definición del target (público objetivo), es decir:
Pero el mercado de servicios jurídicos es cada vez más complicado, más competidores, consumidores más formados, informados, y por ende exigentes, obligan a los despachos que quieran realizar un adecuado plan de comercialización a hacerse una quinta pregunta, y tal vez la más importante:
¿QUÉ MOTIVA A MI CLIENTE A CONTRATARME A MI ENTRE TODA LA OFERTA DISPONIBLE?
Si eres capaz de contestar esto en tu despacho, es porque conoces en profundidad a tus clientes. Mi enhorabuena, tienes un 80 % del éxito garantizado. Eso sí, no te duermas en los laureles, la respuesta a todas estas preguntas puede cambiar.
Si no puedes contestar, es el momento de que estudies en profundidad a tu clientela actual y potencial, ya que si no lo haces tú, seguro que hay otro despacho que en este momento lo está haciendo.
Algunas veces, los arboles no nos dejan ver el bosque; toma un poco de distancia para estudiar bien a tu clientela, analiza que clientes tiene tu competencia directa, y por supuesto, no dudes en pedir su ayuda, en la mayoría de los casos están dispuestos a colaborar, puedes realizar un breve cuestionario de satisfacción, en el que valoren tus atributos, e incluso les puedes preguntar abiertamente porque escogieron tu despacho.
Seguro que los resultados de estas acciones te ayudan a poder dar respuesta a la pregunta que te pondrá tu despacho en la quinta dimensión.
Tras esta reflexión, me gustaría conocer tu opinión al respecto.
