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5 de Febrero de 2010 Casos de MKTJ*

¿Cómo transformar al despacho en una incubadora de empresas?

El caso de un abogado que asesoraba en áreas extra-jurídicas de su conocimiento, pero no lograba capitalizar ese trabajo. Reconversión del despacho; incorporación de nuevas áreas y servicios; desarrollo de una nueva imagen, y una fortísima acción de comunicación.

Ariel Neuman,
Director de Contenidos de Artículo Uno www.articulouno.com Buenos Aires - Argentina


1. El caso

Especializado en derecho societario, laboral y tributario, un buen día el abogado se dio cuenta de que su asesoramiento iba mucho más allá del estrictamente legal.

Es más: siendo el abogado mejor reputado de su área geográfica de influencia, se había transformado en un consultor de empresas y desarrollador de negocios, aunque sin recibir ningún tipo de honorario por ello.

Explicaba cómo hacer una búsqueda laboral, cómo iniciar un proceso de exportación, cómo seleccionar proveedores, cómo buscar financiamiento, pero sólo veía incrementar sus cuentas cuando se trataba de defender a sus clientes en juicio o elaborar un contrato

2. Acción implementada

El trabajo de reconversión implicó desarrollar una estrategia que transformara al abogado y a su despacho en una nueva empresa, con una visión distinta de lo que era su objetivo y negocio principal.

Si bien se mantuvo el eje jurídico como elemento transversal del trabajo de la nueva empresa, sólo se lo utilizó como base necesaria para desarrollar planes de financiamiento, de marketing y posicionamiento, de comercio exterior, de recursos humanos y de otra serie de servicios, brindados por profesionales especializados, supervisados por el abogado en cuestión.

Para difundir esta reconversión se contactó al mejor periódico local, en el que el especialista solía aparecer, sea como fuente de referencia, sea como columnista invitado.

Con el medio de comunicación se desarrolló un suplemento especial de 16 páginas mensuales, dirigido a la comunidad de negocios local; un producto inexistente en el mercado.

El suplemento se sustenta con la venta de publicidad, gestionada desde el propio diario, con lo cual no implica ningún gasto (más allá del tiempo de corrección/edición) por parte de los integrantes del despacho.

La publicación, dirigida por el abogado, contempla tanto novedades empresarias como buenas prácticas en materia de negocios y gestión, abordando todas las áreas y gerencias que puede tener una gran empresa.

Desde tecnología hasta logística, pasando por branding y temas impositivos, el producto oficia de difusor de las actividades del nuevo despacho-empresa y se ha posicionado rápidamente como un gran diferencial tanto para el diario, como para los empresarios locales y para el propio despacho.

El suplemento, además, está desarrollado casi al cien por ciento de manera virtual, tomando como fuentes de consulta a los especialistas de los grandes centros urbanos, dando por resultado un producto que en los medios de comunicación locales de ciudades pequeñas no suele ser moneda corriente.

El abogado/director coordina a través de su agenda de contactos las entrevistas a realizar y se da a conocer indirectamente como un referente regional interiorizado en todas aquellas áreas que su publicación aborda.

Como resultados directamente visibles, el despacho dejó de ser simplemente un consultorio jurídico para convertirse en una incubadora de empresas y un facilitador de negocios.

El abogado, a su vez, pudo continuar realizando el trabajo que en los hechos ya venía haciendo, con la diferencia de tener el respaldo de un medio de comunicación que lo colocaba en la posición de dirección de un suplemento especializado.

Eso le permitió comenzar a cobrar por su conocimiento y por el asesoramiento que había brindado durante varios años a título gratuito.

Además, indirectamente, sirvió para mostrar el perfil de sus contactos, lo que derivó en que varias otras compañías pidieran el asesoramiento de su firma.

3. La síntesis

  • Se aplicó un plan de reconversión integral de la imagen del despacho, que incluyó desde el logotipo hasta el sitio web y, fundamentalmente, los mensajes que sus miembros estaban emitiendo.
  • Hecho esto, se desarrolló un producto (suplemento) en alianza con un medio de comunicación que sumó valor para todas las partes involucradas en él (lectores, anunciantes, periódico, despacho).
  • Consecuentemente, se amplió la base de operaciones de la firma, tanto en rubros ofrecidos como en cantidad de clientes y pedidos de asesoramiento.
  • Se utilizaron las nuevas tecnologías para amplificar el mensaje y hacerlo participativo para el resto de la comunidad, con grupos en redes sociales y presencia institucional en la Web.

* Los casos de MKTJ se basan en la experiencia real y puesta en práctica de trabajos desarrollados por Artículo Uno para el mercado jurídico iberoamericano.

Comprenden estrategias y aplicaciones de marketing jurídico, comunicación, desarrollo de contenidos, recursos humanos y responsabilidad social empresaria, dirigidas a estructuras de abogados grandes, medianas, pequeñas y unipersonales.

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