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20 de Junio de 2008

Contenido de Buenas prácticas:

Descubriendo el lado de los negocios en la Práctica del Derecho

Es aceptado que, en términos generales, todas las actividades productivas realizadas dentro de una sociedad tienen dos lados: Un lado académico y/o técnico, en donde se incentiva la investigación científica, y, además, un lado de negocios, en el cual se promueve la generación del trabajo y/o la venta de lo producido. Ambos lados han coexistido durante siglos, y es innegable la importancia de estos en el desarrollo de los procesos productivos.

Iván Cavero De la Peña,
es Abogado, especialista en Marketing Jurídico y director de Practicalegal.blogs.com


La práctica de hoy impone a los abogados entablar una relación con el entorno de los negocios, dejando a un lado el excesivo enfoque academicista que reina todavía.

A pesar de lo señalado, en el área de la prestación de los servicios profesionales las cosas no funcionan así del todo. El origen de este dilema se produjo en la Edad Media, pues en aquellos tiempos estudiar la carrera de Abogado, pertenecer a la Iglesia o ser miembro del Ejército generaban aristocracia y un alto nivel de vida. Aquellas personas vivían calificadas como "Caballeros", y eso era sinónimo de ser profesional (Kotler, Philip; Hayes Tom; Bloom, Paul: Marketing Professional Services).  Esta línea de pensamiento perduró durante siglos en los sistemas de formación educativa universitaria, y ello generó una gran concentración de esfuerzos en darle exclusiva importancia al lado académico de las profesiones.

Hasta la fecha la importancia del lado académico persiste, y ello, inclusive, ha ocasionado que muchas generaciones vinculen el término "Profesionalismo" con el número de credenciales académicas que se tengan. En otras palabras, la educación en servicios profesionales es como una moneda en la que sólo se ha mirado un "solo lado": El Académico o Técnico. Si bien, el lado académico de la profesión representa la base o soporte de la carrera; el lado de negocios representa las prácticas de exposición destinadas a la explotación de las competencias académicas, con el propósito de generar trabajo profesional y proyectar crecimiento futuro.

Hoy en día, es una obligación ver ambos "lados de la moneda", sea porque existe una excesiva cantidad de profesionales en el mercado, o porque se están generando nuevos desafíos en el mismo, tales como: La Globalización de los mercados; La aparición de nuevas tecnologías; La rapidez en la forma en cómo se deprecian los conocimientos al surgir nuevas especialidades nunca antes vistas, entre otros.

Ahora bien, con la dualidad de los enfoques o lados presentados, a continuación se ensayará una respuesta a la pregunta: ¿Cuál es el lado de los negocios en la práctica del Derecho? Eventualmente para muchos abogados esta pregunta puede sonar desconcertante, pues nuestra propia formación técnica, nunca nos hizo observar ese importante lado de la práctica del Derecho.  

La pregunta en sí no tiene un trasfondo técnico o académico. Y tampoco debe tomarse como un quebrantamiento a los cánones éticos del ejercicio de la profesión. Pues es un cuestionamiento válido e imperativo, que debe plantearse todo abogado antes de embarcarse en la conducción de un despacho profesional o en el ejercicio autónomo de la carrera.

Todo aquel responsable de la conducción de un despacho, reconoce que su organización, al igual que muchas otras, se rige por las leyes y reglamentos del mercado. Y por dicha razón, está obligado a generar negocios o trabajo profesional, pues es el medio de generación de riqueza, de proyección de crecimiento del propio despacho y sus miembros, y de construcción de la carrera profesional.

La importancia del lado de los negocios es trascendental. A pesar de esto, muchas firmas o despachos de abogados aún consideran que cuando sus clientes adquieren sus servicios, lo hacen por el nivel de experto que los miembros de la firma tienen (Enfoque del lado académico o técnico). Pero muchos potenciales clientes no pueden evaluar cuan experto es un profesional en leyes, respecto a una determinada materia o área legal. Sin embargo, lo que ellos sí pueden calificar es el nivel de relación que se tiene con los abogados del despacho, pues los clientes son expertos en calificar si son realmente valorados. Las firmas o despachos de abogados no venden su nivel de experto, pues este es asumido por los potenciales clientes desde el momento en que ellos piden una consulta o ingresan a las oficinas del despacho.

Lo que en verdad vende una firma legal es una relación en contexto de negocios. Éste es el verdadero enfoque o lado de negocio en la Práctica del Derecho. Y en la mayoría de los casos, ése es el lugar en donde los profesionales en leyes deben enfocar un gran esfuerzo de trabajo.

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