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14 de Noviembre de 2018

El abogado ideal

Muchas veces me preguntan por el abogado ideal. ¿Existe? ¿Qué tipo de abogado es el ideal para un despacho grande, mediano, pequeño? ¿Qué características debe tener?

Iolanda Guiu,
socia de Barton Consultants, SL, consultora de marketing y organización para despachos de abogados (www.burton-consultants.com)


Lo que sigue quizás desengañe a muchos.

El abogado ideal no existe. Como tampoco existe el médico ideal, el arquitecto ideal o el técnico ideal. No hay nada de ideal en la búsqueda de un colaborador. Lo que sí hay es candidatos idóneos.

¿Qué significa ser el profesional idóneo para una empresa o despacho? Ser el profesional idóneo significa encajar en el entorno en el que trabaja, adaptarse a las necesidades de la organización y compartir sus valores, entender que lo primordial no es el logro propio sino el del equipo, y, sobre todo saber que el cliente es lo más importante para el despacho. Vamos a profundizar en esto último.

Pocos profesionales tienen en mente esta máxima: el cliente es el que hace que el despacho esté vivo. Y a él nos debemos.

El cliente no molesta, el cliente nos da la oportunidad de ayudarle. Sin cliente no hay despacho. Por lo tanto, no hay nada más importante que él.

Muchos profesionales todavía no han caído en la cuenta de que el factor emocional es el que realmente hace que un cliente esté o no satisfecho y nos sea fiel. Si solo importaran los resultados del servicio y el importe más o menos elevado de la factura, sería relativamente fácil satisfacer a los clientes.

La capacidad de cubrir las necesidades emocionales del cliente es lo que diferencia al abogado idóneo del que no lo es.

La primera herramienta que tenemos para llegar al factor emocional del cliente es la comunicación, entendida como la capacidad de escuchar, procesar y emitir de manera adecuada. Hablar mucho no es comunicar; explicar exhaustivamente los servicios no es comunicar. Para comunicar de manera eficiente y efectiva hay que aprender a escuchar, que es quizás la habilidad de la cual más carecemos. El abogado idóneo es el que escucha, interpreta las necesidades del cliente y le ofrece lo que precisa.

Escuchar significa observar, pensar en lo que estamos oyendo, reprimir nuestro primer impulso para contestar, captar aquello que no dice el cliente pero que se desgrana de sus palabras, gestos, miradas.

Muchos profesionales son grandes entendidos en sus materias, pero pocos saben transmitir los beneficios de lo que saben a sus clientes. Pero todavía son más los que desconocen cómo captar lo que el cliente les está pidiendo realmente.

La comunicación es la herramienta fundamental para lograr comprender al cliente.

Los profesionales debemos comprender que la excelencia técnica no es un mérito sino una obligación, lo cual nos obliga a aprender constantemente. Pero lo que de verdad es nuestra asignatura pendiente es conocer cómo satisfacer las necesidades del cliente.

Así pues, no hay abogado ideal, hay abogado idóneo y este es el que piensa en el cliente, siempre.

 
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