Cuando desde nuestro despacho elaboramos nuestra estrategia para conseguir nuestros objetivos comerciales, en muchas ocasiones no hemos tenido en cuenta algo tan básico en casi todos los negocios, como es tener bien definido el nicho de mercado al que nos queremos dirigir.
El nicho de mercado sería algo así como la cesta de frutas donde se encuentran nuestros clientes, y los tipos de fruta se corresponderían con los tipos de clientes a los que nos dirigiremos y, en definitiva, sobre los que pivotará toda nuestra estrategia de marketing tanto online como offline.
¿Cuáles son las características de un nicho de mercado eficaz en el sector jurídico?
a) Debe ser una porción concreta del mercado, al que nos dirigiremos en nuestra estrategia.
b) Debe estar constituido por personas, empresas u organizaciones.
c) Las necesidades de sus miembros deben ser semejantes o iguales.
d) Los miembros de ese nicho están dispuestos a cubrir a esa necesidad y a pagar por ello.
e) Y lo que es clave, "apenas existe despacho de abogados, o entidad que esté cubriendo en ese momento esa necesidad".
Y, ¿cómo podemos "definir" esos nichos de mercado?
En este caso deberemos dimensionar correctamente las demandas de los mercados a los que queremos dirigirnos y seguir los siguientes 6 pasos:
1) Determina cuáles son tus competencias. Para ello analiza, desde un punto de vista interno y externo, cuál son tus fortalezas técnicas y de servicio que pueden conseguir posicionarte en el mercado como un despacho diferente, y mejor frente a tu competencia. Por ejemplo: Cuando decides dedicarte a una materia concreta como el Derecho Administrativo y dejas de ser abogado generalista, es porque tienes algo especial y específico que aportar a tus clientes, bien tu conocimiento sobre una materia específica que te dota de un know how en una especialidad concreta que casi ningún otro profesional puede ofrecer, o bien porque tu conocimiento en un sector empresarial en cuestión te hace más adecuado para defender jurídicamente a una empresa en un conflicto judicial.
2) Decide cómo te vas a especializar. En el caso en que decidas que es viable centrarte en un nicho de mercado concreto debes detectar cuáles son los pasos necesarios para aproximarte de forma más eficiente a ese nicho:
a. Piensa si lo vas a hacer geográficamente. Es decir, si tu especialización estará centrada en un ámbito geográfico. Ej: Una provincia, una ciudad o una zona limitada de esta.
b. Analiza si tu nicho va a estar definido en función de su tamaño: Grandes empresas, Pymes, familias de alto poder adquisitivo, etc., en función del servicio que quieras presentar.
c. En cuanto a servicio, analiza si como despacho quieres especializarte en una materia concreta. Ej.: Derecho del Trabajo, Administrativo, Civil, y si te quieres centrar en un plano de actividad concreto como es la asesoría a empresas o la actuación en la vía jurisdiccional en una determinada materia, etc.
3) Dimensiona el potencial del nicho que hayas elegido. Intenta utilizar criterios numéricos para tus estimaciones; esto posibilitará que de forma más exacta consigas llegar a una conclusión más certera sobre el éxito del nicho. No es lo mismo centrarnos en un nicho donde existan 25 empresas potenciales que 1.500 empresas con un valor económico distinto.
4) Analiza el futuro de ese nicho. ¿es un nicho donde las necesidades de asesoramiento jurídico que te plantean los clientes tienen fecha de caducidad? ¿Tienes previsto un plan de contingencia cuando esas necesidades desaparezcan y no perder esos clientes?
5) Reflexiona nuevamente sobre si realmente tienes capacidad suficiente para atender el nicho elegido. Como despacho seguro que tendrás dudas sobre cómo avanzar y dar los próximos pasos. Si realmente debes cambiar o no el nicho. No te preocupes, es normal. Lo realmente importante es detectar cuáles son las medidas que debes adoptar para ofrecer los servicios de calidad que van a demandar tus clientes, de atención, de conocimientos técnicos sobre los asuntos, etc.
6) Siéntete cómodo con el nicho elegido. Este punto, aunque parezca evidente, muchas veces no se tiene en cuenta ya que tomamos la decisión y configuramos el nicho finalmente elegido, atendiendo a criterios meramente económicos. Es necesario que, estemos "a gusto" con el nicho elegido, ya que éste constituye nuestro "campo de trabajo", a partir del cual generaremos oportunidades de negocio. En definitiva, el que nos va a dar motivación para avanzar en nuestro plan de negocio.
En definitiva, con estos 5 pasos, no te garantizamos el éxito pero sí que construirás de forma ordenada y "meditada" una de las herramientas claves que deberás tener presente en la estrategia de tu despacho.
