Lo que hacen los abogados jóvenes en las firmas grandes al principio de la carrera es sacar papel. Sumergirse en los asuntos y sacar papel. Salvo honrosas excepciones, pocas oportunidades tienen de ver a un cliente (a veces, ni de escribirles un email) y es rarísimo que el socio se los lleve a las acciones de captación. Pero cuando, pasados ciertos años (que cada vez son más) y si se ha demostrado valía, el asociado tiene la chance de pasar a ser socio, alguien lo felicita e inmediatamente le dice que a partir de ahora tendrá que generar clientes y asuntos.
Pasado el susto, hay que revisar qué se tiene para basar la facturación que debe conseguir. A favor o en contra de las firmas, cada vez más frecuentemente, los jóvenes son conscientes de que el marketing y el desarrollo de negocio son pilares imprescindibles en sus carreras y que nadie les traerá en bandeja los clientes. Hay que remar. ¿Desde cuándo? Desde antes de graduarse. ¿Por dónde empezar? Se me ocurren cinco puntos fundamentales que deben abordarse cuanto antes en la carrera.
1. La marca personal
Saber qué quieres que la gente piense de ti es el primer paso para desarrollar una estrategia de marca personal. Piénsate como un producto, ¿por qué deberían elegirte a ti en un mar de abogados? La marca personal es ese sello particular que te distingue del resto y te hace atractivo para un proyecto. Una marca te da opciones, pero requiere de una estrategia y trabajo. La definición más simple que se me ocurre es:
Diferenciación positiva multiplicada por visibilidad.
Ser bueno no es suficiente, es necesario que lo sepan las personas que necesitas que lo sepan. No se trata de ser famoso, ni de tener 10.000 followers en Twitter, sino simplemente que un grupo de personas piensen lo que necesitas que piensen de ti. Tampoco se trata de inventarte un personaje que no eres, sino descubrir cuáles de todos tus recursos, habilidades y experiencias pueden potenciar tu desarrollo profesional. Y ponerlos en valor. En el sector legal lo fundamental es la confianza entre personas, así que date a conocer! Nadie te contratará si no te conoce.
2. Networking
No quiere decir simplemente una agenda abultada. Recuerdo a un joven abogado súper simpático y entrador, no había quién se le resistiera, repartía piropos a diestra y siniestra, hasta seducía a los notarios. Sin embargo, no conseguía clientes. La gente moría por ir de copas con él, pero no le confiaban sus carteras. Me refiero a "conocer a las personas adecuadas con el mensaje adecuado": profesional y enfocado. Sobre esto ya hemos escrito varios posts, pero si eres un joven abogado, comienza por la fruta madura: tus compañeros de la universidad, del máster y los profesores. Los eventos de los alumni son muy importantes, no faltes aunque ya no te interese ligar con nadie.
3. Habilidades de gestión del cliente
Tu primer cliente es tu profesor. Debes ser exquisito en la gestión de la relación con tus profesores y luego podrás replicar ese modelo: el modo en el que actúas cuando te encomienda el trabajo, la celeridad con que lo entregas, la calidad de tus escritos, la pertinencia y profundidad de tus preguntas. Pregunta, pero antes de preguntar investiga el tema, piensa en las posibilidades, lee jurisprudencia. Recuerda que quien no es parte de la solución, es parte del problema. Tu segundo cliente es tu jefe. El socio con el que trabajas es quien debe querer darte más trabajo. Si estás haciendo unas prácticas o ya como junior, esmérate por ser el elegido, al que "enmarronan". Ése a quien siempre le toca hacer el trabajo más difícil. Serás el que más aprende y tu jefe lo sabrá.
4. Un blog
Los buenos letrados tienen buena letra y los abogados demuestran que saben sobre un tema escribiendo sobre él. No es necesario ser un gran catedrático, un blog no es un tratado de derecho. Es el lugar a través del que puedes mostrar cómo ves el derecho, la abogacía, el mundo. Me refiero a un blog profesional, si te "apasionan" las flores, el heavy metal o el arte contemporáneo está muy bien, pero un blog sobre otros temas que no reflejen tu particular manera de ver a la abogacía no creo que te ayudarán a generar cliente. Un blog gratuito, en blogspot o wordpress (éste último es mi recomendación), da igual el diseño, mucho mejor si es con tu propio dominio, pero no es imprescindible. Ahora lo importante es que tengas una ventana para mostrarle al mundo que sabes de lo que sabes. Escribir es el principal modo de construir tu identidad digital. Con ella puedes exhibir tu particular enfoque, tus conocimientos e intereses. Es el modo de erigirte en una autoridad. A diferencia de otras plataformas online, un blog es un espacio propio, en el que tienes el control total. No son espacios de alquiler como las redes sociales, en las que mañana alguien puede cambiarte las normas y pretender cobrar por las publicaciones. Y ya que tienes un blog: comienza a construir tu propia base de datos de suscriptores. Serán parte de tu capital relacional.
5. Redes sociales
¿Qué más puedo decir que no se haya dicho ya mil veces? Hoy en día, las palabrejas trendic topic, hashtag, followers, influencers son parte de nuestra realidad cotidiana. Participar en una comunidad online con intereses comunes en la que puedas contribuir como profesional es una herramienta perfecta para construir visibilidad. Las redes sociales son modos estupendos de seguir presente y ganar cuota de atención en tus contactos. Participa del modo en el que te sientas cómodo, pero participa. Utiliza estas plataformas para distribuir el contenido de tu blog, conectar con personas interesantes, participar en conversaciones, colaborar con tus ideas, aprender de otros.
Twitter es un cóctel inmenso en el que cualquiera puede participar.
En resumen, tener claro en qué tipo de abogado quieres convertirte, crear y mantener vínculos con las personas adecuadas. gestionar tu marca personal y tu identidad digital son hoy elementos imprescindibles para cualquier abogado.
