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5 de Julio de 2017

La orientación comercial de los despachos de abogados

Como socio, ¿se imagina tener un despacho en el que el esfuerzo comercial, de generación de negocio, no recayese solo en usted y en algún otro socio, y que el resto de su equipo contribuyera al mismo? Es algo factible, aunque hasta la fecha probablemente le haya parecido difícil de conseguir.

Francesc Domínguez,
Socio de Barton Consultants, SL
Autor del libro "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Ed. Aranzadi)


Pasar de tener un despacho con socios, asociados y juniors centrados preferentemente en los expedientes a tenerlos también orientados al mercado es un factor clave para tener un despacho competitivo. Lleva su tiempo y todo depende, sobre todo, del ejemplo que dé la dirección.

Los abogados son profesionales "técnicos", con talento intelectual, pero no suelen tener desarrollado su talento comercial, por lo que suelen perder oportunidades. Los abogados suelen argüir la falta de tiempo como pretexto para no formarse en habilidades comerciales. Es una excusa, porque cuando hablamos de crear una cultura comercial en el despacho no nos referimos a dedicar más horas a la comercialización, sino a dedicar las mismas pero de manera más eficiente, desde la preparación, desde la formación práctica.

Cuando un profesional se forma en habilidades comunicativas y comerciales, con frecuencia descubre un nuevo mundo de posibilidades, un mundo que hasta la fecha tenía alienado por creencias profesionales erróneas. Así, por ejemplo, algunas personas introvertidas pueden ser mejores "vendedores" de servicios profesionales que las extrovertidas. ¿Por qué? Porque tienden a escuchar y observar más. Si a ello le unimos la habilidad para hacer preguntas adecuadas al cliente potencial, ya tenemos un abogado con potencial perfil comercial, capacitado para ayudar al cliente potencial a contratar.

El hábito hace a la persona

La formación es la mejor aliada para el proceso de mejora del despacho. Una vez formados los abogados en habilidades comerciales, es preciso que la formación adquirida se convierta en un hábito. Para ello conviene que cada abogado defina, con el consultor o facilitador de mejora, un plan individual de acción comercial, en coherencia con la estrategia de mercado del despacho.

La puesta en práctica de la formación adecuada, junto con el acompañamiento de un mentor en la materia, lleva a la consecución de mejores resultados comerciales y a la consolidación, al mismo tiempo, de la clave para todo despacho o empresa: una cultura de orientación al mercado, en la que todo el despacho genere negocio, desde la preparación.

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