La capacidad de comercialización es la fuerza de las empresas y quien tiene una marca de prestigio tiene un tesoro. Es algo obvio en todos los sectores, también en el de los despachos profesionales.
No obstante, es cierto que son pocas las empresas o los despachos de abogados que aúnan competencia comercial y atractivo de marca.
¿Por qué? Porque son las dos grandes virtudes para la diferenciación de un despacho de abogados o profesional pero que, de manera paradójica, la inmensa mayoría no se esfuerza para tenerlas, no suele invertir con método en su mejora comercial y, todavía menos, en la gestión y potenciación de su marca. Esos dos factores son los grandes motivos por los que los despachos profesionales se estancan. Llega un momento en que no progresan o que son prisioneros de su falta de estrategia en el mercado y de atractivo de marca, de su capacidad para atraer y captar al tipo de clientes y casos a los que, por su preparación, podrían prestar un excelente servicio.
En el fondo, todos sabemos lo anterior, pero solo una minoría tiene suficiente voluntad para cambiar su situación, para salir de su zona de confort o de autocomplacencia.
Este proceso de mejora es complejo y no se logra sin esfuerzo y sin aplicar nuevas habilidades, sin formarse, por ejemplo, en habilidades comerciales específicas para despachos profesionales.
Por otro lado, muchos de los despachos que intentan la mejora fallan en el proceso de ejecución. ¿Por qué? Porque de entrada elaboran planes demasiado teóricos o complejos y no se sabe estimular el deseo de mejora de los profesionales. De la misma manera que sin deseo del cliente potencial no hay contratación de nuevos casos, sin deseo de los profesionales para mejorar, no hay proceso efectivo de mejora. Porque para que mejore el despacho, deben mejorar las personas que trabajan en él. En otros casos, algunos despachos se recrean en la táctica, es decir, en las acciones comerciales (presencia en eventos, apuesta por las redes sociales, impartición de charlas, etc.) sin definir antes una estrategia diferencial para el despacho. El proceder así suele estar condenado al fracaso. Todo lo que se haga debe tener un propósito o de lo contrario se navegará a la deriva, sin rumbo y por lo tanto se llegará donde el azar quiera.
Explicar lo complejo de una manera sencilla es lo que hemos intentado en nuestro libro "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Aranzadi). Le invitamos a asistir a su presentación en:
- Madrid, 24 de septiembre de 2015, 19.30 h, en el Colegio de Abogados de Madrid. Organiza: Sección de Iniciación y Desarrollo Profesional del ICAM.
- Barcelona, 29 de septiembre, 19 h, en el Colegio de Economistas de Cataluña, en un acto coorganizado con el Colegio de Abogados de Barcelona.
- Santander, 1 de octubre, desayuno de trabajo-presentación en el Colegio de Economistas de Cantabria.
Las tres presentaciones irán precedidas de una conferencia-coloquio sobre las claves del marketing de los despachos profesionales. Todo con un objetivo: facilitar la mejora competitiva de los despachos.
