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16 de Septiembre de 2011

¿Qué es eso de los rankings de abogados?

No es sencillo vender los servicios de un abogado. Nosotros, al igual que el resto de las empresas de servicios profesionales, vendemos intangibles: lo que ofrecemos no se puede tocar. Los servicios además son concurrentes: el cliente no puede comprobar la calidad a priori, ya que se produce de manera simultánea la producción y el consumo, y son heterogéneos: cada asesoramiento es diferente.

Lidia Zommer,
Consultora de gestión para despachos de abogados


Estas características extreman la utilidad de calificadores externos para defender una propuesta de colaboración. Me refiero a los ránkings o directorios. Los directorios reflejan la reputación de los despachos de abogados y, a su vez, la refuerzan ya que son usados por los clientes cuando contratan a una firma. Según el Estudio del Sector Legal realizado por Eugenia Navarro y publicado por ESADE recientemente, si bien sólo el 17% de los directores de grandes asesorías jurídicas aseguran que los utilizan como criterio de selección, muchos reconocen que se valen frecuentemente de los directorios internacionales para apoyar sus decisiones ante el consejo de administración. Ya que son un elemento relevante a la hora de vender, vale la pena meternos un poco en ese mundo para averiguar qué son.

El de las editoriales jurídicas que nos premian o nos niegan el reconocimiento es un terreno con muchos jugadores, la mayoría desde el mundo anglosajón, con distinto nivel de credibilidad.

Existen varios tipos de rankings. Los cuantitativos, como el que efectúa cada año Expansión y cuya edición 2011 acaba de publicarse, ordena a las firmas legales presentes en España que envían sus datos por criterios de facturación, cantidad de socios de capital, socios de no cuota y profesionales en general. La transparencia en nuestro sector está en aumento y prueba de ello es el incremento del número de despachos que acreditan de forma documental sus cifras de facturación. En el 2010, veintinueve bufetes (de cuarenta y cinco) así lo hicieron y en el 2011 fueron treinta y una (de cuarenta y cuatro firmas totales).

Entre los cualitativos, podemos a su vez diferenciar a los que realizan su investigación sólo entre abogados y los que también consultan a los clientes. Entre los que sólo incluyen la opinión de los abogados para sus análisis destaca Best Lawyers. De los que consultan a abogados y clientes, los más afamados son Chambers and Partners, Legal 500, PLC Which lawyer?, Who's Who Legal e IFLR. En el caso de Chambers and Partners, España participa en dos publicaciones, la de Europa y la global. En esta última, sólo se incluyen a las prácticas transnacionales y se tienen especialmente en cuenta las competencias de las firmas y los abogados para dar asesoramiento a clientes extranjeros.

Cada vez que salen a la luz nuevas ediciones de estas condecoraciones se arma cierto revuelo en el sector. Los que no aparecen se empeñan en desmerecer las capacidades de los analistas o la autoridad de los editores para analizar un sector al que no pertenecen, algunos se sienten subestimados por su tamaño o pertenencia a una tipología de firma no exclusivamente jurídica, hay quienes alegan que se sigue destacando a abogados que hace muchos años que no ven un papel ni se leen una ley, que siempre salen los mismos cuatro despachos, que miden la eficacia de los equipos de comunicación más que la calidad de los abogados... Por el contrario, quienes son reconocidos se ocupan de incluirlos en cuanta pieza de comunicación se produzca citándolos como "reconocido directorio internacional". Lo cierto es que, aún cuando se trata de premios privados, son herramientas que se utilizan asiduamente como credenciales para acceder a las operaciones grandes en el marco de ofertas competitivas llamados en la jerga del sector beauty contest.

Si tu despacho se dedica a la abogacía de los negocios y todavía no está incluido en los directorios, vale la pena intentarlo. En una próxima nota ofreceremos algunos consejos prácticos.

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