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27 de Noviembre de 2009 Casos de MKTJ*

Reducir honorarios y aumentar ganancias

Un abogado sobrepasado de trabajo en un estudio unipersonal. ¿El objetivo? Crear una estructura de soporte, reducir los costos para los clientes y aumentar las ganancias del despacho.

Ariel Neuman,
Director de Contenidos de Artículo Uno www.articulouno.com Buenos Aires - Argentina


1. El caso

Su agenda lo obligaba a viajar de San Pablo a Buenos Aires, Bogotá, México D.F., Santiago de Chile y Madrid, al menos, dos veces por mes.

MI (tal sus iniciales) no era ni es una estrella de rock ni trabaja en una multinacional con un cargo regional. Es, simplemente -o nada más y nada menos-, el mayor especialista de América Latina en una rama específica y muy lucrativa del derecho empresario, que tiene como principal interesada a la industria farmacéutica.

Los laboratorios, locales e internacionales, son los que financiaron durante los últimos años los vuelos del Dr. MI por todo el mundo, para que capacite a sus investigadores en materia legal.

MI tiene un estudio jurídico en Buenos Aires que se cerraba cuando estaba de viaje.

MI trabajaba solo y, claro está, no es el único abogado que estuvo en esa situación.

2. Solución implementada

MI precisaba de una estructura que lo respaldara en los momentos en que apagaba su dispositivo móvil para hablar ante un puñado o cientos de científicos de guardapolvo y microscopio.

La estructura debía ser lo suficientemente flexible para no representar un gasto desmedido, minimizar la posibilidad de pérdida de clientes y garantizar respuestas precisas cuando surgieran consultas en ausencia.

Ésa, por más que no lo parezca, era la parte sencilla, vinculada más a la organización del despacho que a la gestión de la imagen, la comunicación externa y el marketing jurídico.

Abogados en formación -ex alumnos destacados del propio MI- que contaran con sus propias estructuras, podrían servir de apoyatura para las necesidades actuales de la firma.

Aun así, restaba por dar algún tipo de solución a los continuos ‘ires' y ‘venires' de MI, sin resentir con ello su estructura de ingresos.

Analizando los contenidos de las presentaciones que realizaba en los diferentes foros, se advirtió que las coincidencias -tanto entre los requerimientos de los contratantes como en lo que refiere a la cuestión jurídica de cada país-, eran notorias.

Estudiando la normativa vigente, se detectó que si bien los laboratorios tienen restricciones publicitarias en algunos países en los que MI actuaba, no por ello estaban impedidos de auspiciar determinado tipo de acciones de carácter privado, vinculadas con la capacitación de su propio personal (los seminarios que estaba dando MI eran un ejemplo de eso).

Con esta información y el desarrollo de una plataforma adecuada, se les hizo una propuesta a los clientes de MI tendiente a la reducción de sus costos, invitándolos a reorientar sus inversiones, dirigiendo los fondos de viáticos y honorarios al auspicio de un ciclo de seminarios de televisión on line, de acceso restringido y bajo estrictos controles de seguridad, para todos aquellos que el auspiciante deseara capacitar.

La plataforma virtual de capacitación se ofreció por un equivalente al 70% de los costos afrontados en los viajes de MI, bajo el acuerdo de poder replicar las partes técnicas no sensibles de cada presentación para otros auspiciantes interesados y de que se abonara un fee ‘simbólico' por cada uno de los usuarios de la plataforma.

En otras palabras, el laboratorio A podía capacitar a sus investigadores con materiales similares a los del laboratorio B, pagando un 30% menos de lo que venía desembolsando.

La ventaja para MI radicaba en que con un solo seminario (una hora de filmación), podía obtener un beneficio varias veces superior al que venía obteniendo.

La reducción de viajes alcanzó en el término de tres meses un 50% en su frecuencia. Los ingresos, en tanto, se incrementaron en una proporción similar.

3. La síntesis

  • Se aplicaron estrategias de reclutamiento de personal adecuadas a las necesidades de MI.
  • Se organizó la estructura de recursos (capital) humanos del despacho, sin sumar gastos excesivos.
  • Se desarrolló una plataforma de capacitación virtual que tiene una alta potencialidad para su replicabilidad.
  • Se redujeron sensiblemente los costos de los clientes.
  • Aumentaron las ganancias del abogado.

* Los casos de MKTJ se basan en la experiencia real y puesta en práctica de trabajos desarrollados por Artículo Uno (www.articulouno.com)  para el mercado jurídico iberoamericano.

Comprenden estrategias y aplicaciones de marketing jurídico, comunicación, desarrollo de contenidos, recursos humanos y responsabilidad social empresaria, dirigidas a estructuras de abogados grandes, medianas, pequeñas y unipersonales.

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