RRHH

Motivación en el trabajo IV

Utilizar técnicas de motivación de impacto, puede dar resultados en el corto plazo… pero ¿qué sucede en el medio y largo plazo? ¿Cómo conseguimos mantener la motivación proporcionada por la arenga en el tiempo? En épocas como la actual, parece que las empresas dejan la innovación de sus sistemas de venta al margen, para seguir centrando sus esfuerzos en aplicar las mismas técnicas, pero con mayor intensidad y virulencia. Como resultado de este modo de actuación, obtenemos conversaciones comerciales frías, despersonalizadas y sin interés para ambos interlocutores ¿Qué estamos haciendo y dejando de hacer para vender más? ¿Qué ingredientes nos estamos dejando por el camino?

Javier Pagán,
Coach ejecutivo y socio de Activa-t

El mercado está repleto de modelos de venta rígidos que no dejan lugar a la improvisación y personalización de los mensajes, donde la venta AHORA y YA prevalece sobre todas las cosas. A menudo nos vemos envueltos en diálogos "asertivos" orientados cerrar la venta que no parecen tener en cuenta a la persona y sus necesidades. Hasta las objeciones están identificadas y las respuestas fijadas de antemano... ¿hacia qué modelo de relaciones nos dirigimos? ¿Dónde está la orientación al cliente de la que tanto se presume? Parece que la diferencia entre unas empresas y otras radica en la insistencia y agresividad con que se aproximan a sus potenciales clientes, y que la calidad radica en sutileza con la que los comerciales se mueven a lo largo de unos diálogos comerciales fijados de antemano.

Parece por lo que vemos y oímos que nos estamos dejando de lado la PERSONALIZACIÓN y HUMANIZACIÓN de las relaciones comerciales y la innovación y creatividad para encontrar nuevas vías y mecanismos que nos permitan contactar, conocer e identificar las necesidades de nuestros clientes y potenciales clientes. Da la impresión que a estos"modelos mecanicistas" no les interesa lo que los clientes tengan que decir... ¿Qué sucederá si sus necesidades cambian? ¿Quiénes van a ser los primeros en reaccionar y adaptarse a las nuevas condiciones? Prestar atención a VENDER está cerrando las puertas a CONOCER.

La repercusión de este modelo se aprecia tanto en el desgaste que sufre el comprador, está cansado de recibir múltiples y continuos estímulos, como el que siente el vendedor, presionado por la venta y obligado a utilizar herramientas rígidas con poco margen para la innovación.

Las personas dedicadas a la venta sienten hoy más presión por vender, trabajan en mercados cada vez más exigentes, desarrollan su trabajo encuadrados en modelos de venta rígidos y reciben el único apoyo de la arenga matutina y del miedo al despido ¿Cómo repercute esto en la atención al cliente? ¿Quién es responsable de la atención y los resultados, el que vende o el que diseña los sistemas de venta y trabaja para que estos se cumplan?

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